Autor: Alberto Couto

Saber como vender mais costuma se tratado por vendedores como um objetivo difícil de se alcançar quando, na verdade, não é uma missão tão complexa.

Vendedores, gestores, líderes de equipe, todos possuem como objetivo principal vender mais, de modo a estarem sempre batendo metas. Muitas das vezes o que os impede é justamente a repetição das mesmas rotinas, a insistência nos mesmos erros.

Neste artigo eu listei várias dicas que lhe ajudarão a aumentar suas vendas, e consequentemente bater suas metas, de uma vez por todas!

Dicas de como vender mais

Abaixo eu separei algumas dicas que lhe ajudaram a vender cada vez mais, porém é importante deixar claro que não são “dicas mágicas”. Elas servem como um norteador, para lhe ajudar a alcançar este objetivo, mas a consistência e adaptação continuam sendo os dois fatores mais importantes.

Utilize as dicas que mais fizerem sentido para você e sua empresa, sempre as adaptando de acordo com suas particularidades. Deste modo você não apenas começará a vender mais, como poderá alcançar cada vez mais clientes!

1 – Tudo começa pelo vendedor

Antes de mais nada, o processo para vender mais, começa pelo próprio vendedor!

É importante ter em mente que o vendedor não é apenas mais um funcionário da empresa, e que vender não é apenas uma atribuição que ele deve fazer. “Só” vender é algo que até mesmo um robô poderia fazer, e se fosse o caso não seria necessário um vendedor para atender os clientes.

O vendedor é aquela pessoa imbuída pelo desejo genuíno de ajudar as pessoas. Antes de vender mais, o seu objetivo principal deve ser ajudar o cliente a resolver seu problema, problema este que muitas vezes nem o próprio cliente pode ter noção que exista.

Esta é toda a diferença entre um funcionário e um vendedor, a paixão pela função que desempenha, e principalmente por ter a consciência de que é graças a você vendedor, que a vida dos clientes se torna um pouco mais fácil.

Assim sendo, é possível sim dizermos que o primeiro passo nesta jornada é interno, com o vendedor tomando consciência de que tudo começa por ele mesmo. Não há mágica aqui, para bater metas e ser capaz de vender mais é necessário mais do que apenas querer!

2 – Seja um especialista

Uma vez que o vendedor está convicto de que está no lugar certo, e pronto para encarar o desafio de aumentar suas vendas, o próximo passo é se tornar um especialista em sua área!

Clientes não irão levar em consideração a palavra de um vendedor que não possui conhecimento sobre o produto que está vendendo. Quando um cliente sabe mais do que o vendedor, isso faz com que ele perca credibilidade, e principalmente a confiança: algo bem indesejável.

Sendo assim, a dica aqui é se especializar, e entender tudo o que puder sobre aquele produto/serviço!

Mais abaixo focaremos sobre a diferença entre conhecer os benefícios e as características de um produto, porém, igualmente importante, é manter uma boa reputação quanto ao mercado. Para tal, comece a pensar nas respostas de perguntas como:

• Se o seu cliente resolver pesquisar sobre você, ou sua empresa, quais informações ele irá encontrar?
• Serão avaliações positivas ou negativas?
• Seu nome estará bem conceituado em sua área de atuação?

Estas são perguntas nas quais você deve começar a pensar, pois quanto mais você se assumir como especialista em uma área, mais clientes você atrairá, sendo possível, consequentemente, começar a vender mais!

3 – Vá atrás dos clientes

E falando nos clientes, eles são peça fundamental nesta equação!

Para vender mais a resposta é simples, você precisará ir atrás de mais clientes. Quais são os clientes – ou as empresas – que ainda não compram de você?

Antes de abordarmos onde e como você poderá encontrá-los, é importante ter em mente que nem todos são seus clientes. Independente de qual seja seu produto/serviço oferecido, ele possui um nicho, o qual você deve se ater e buscar por clientes apenas em seu entorno.

Investir seus esforços nos “clientes errados” pode ser bastante dispendioso, sendo que o melhor a se fazer é focar nos “clientes ideais”, de modo a conseguir efetivamente vender mais!

Quando você já conhece os clientes

Em alguns casos, pode ser que você já tenha em mente quem são os seus clientes, ou seja, quem são aquelas pessoas que poderão se beneficiar do produto que você tem a oferecer. Neste cenário, como abordá-las?

Jamais inicie uma conversação apresentando seu produto. A menos que o cliente tenha lhe chamado, você não deve se aproximar apresentando uma proposta.

A dica aqui é se aproximar conversando, de modo a descobrir quais são as dores daquele cliente, e como você pode ajudá-lo a resolvê-las. As pessoas compram quando percebem uma necessidade e encontram um benefício que as atenda.

Faça perguntas para descobrir quais são suas necessidades:

“Me conte como está sua vida no que tange a … “

Espere para demonstrar os benefícios de seu produto no momento ideal, no momento em que o cliente manifestar sua insatisfação com um determinado problema?

“Sr. Cliente, se fosse possível a você resolver este problema, lhe interessaria ouvir minha ideia?”

Aí sim, neste momento, você pode apresentá-lo ao produto, mas sempre focando mais nos benefícios do que nas características!

Quando você ainda não conhece os clientes

Mas e quando você ainda não conhece os seus clientes, como é possível vender mais para eles? Neste cenário, você terá de descobrir onde eles se encontram e ir até eles!

Para encontrar novos clientes, o ideal é utilizar todos os meios disponíveis. Atualmente, na era digital em que vivemos, utilizar as redes sociais para tal abordagem é sempre a melhor opção. Mas é importante saber adaptar uma estratégia específica para cada rede social, pois o estilo de abordagem utilizado no Instagram e no LinkedIn não devem ser o mesmo. Para entender melhor sobre a abordagem específica para cada rede, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Como Atrair Clientes?

Mas, além das redes sociais, é possível também se utilizar de e-mails e até mesmo de ligações. Apesar de se tornar uma prática cada vez mais em desuso, as ligações ainda assim podem lhe ajudar a vender mais. Para entender como ainda é possível utilizar as ligações ao seu favor, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Técnicas de Vendas Por Telefone: Conheça As Melhores!

Seja através das redes sociais, por telefonemas, ou até mesmo pelo marketing “boca-a-boca”, o importante é sempre estar atento para buscar novos clientes e ser capaz de fidelizá-los!

4 – Saiba ouvir as dores de seu cliente

Após identificar quais são, e onde estão, os seus clientes, é hora de abordá-los, sempre sabendo ouvir quais são as suas dores.

Aqui a dica mais importante é justamente saber ouvir os clientes, somente deste modo você será capaz de entender sobre quais problemas eles estão passando, e como você pode ajudá-los. Não seja um “vendedor folhetim”, aquele vendedor que quer falar mais do que o cliente.

Apesar do que a cultura de filmes demonstra, o ideal é que o vendedor fale menos do que o cliente. Saber escutar, escutar atentamente, é um dom que poucas pessoas têm, mas que um bom vendedor deve possuir. Quanto mais o cliente falar, quanto mais ele lhe contar sobre sua vida e seus problemas, melhor você poderá ajudá-lo neste quesito.

Para tal, mantenha a escuta ativa, e saiba tecer comentários certeiros, agindo diretamente nos problemas do cliente e como você pode resolvê-los. Deste modo você estará não apenas o ajudando, mas também demonstrando que o entende, criando assim um vínculo de confiança entre ambos.

Essa confiança entre vendedor-cliente é sempre o objetivo que você deve perseguir, somente assim você será capaz de começar a vender mais, e a ajudar os clientes no percurso, o que deve sempre ser o objetivo principal!

5 – Foque nos benefícios, e não nas características

Um bom vendedor é aquele que domina todos os aspectos de seu produto, e sabe diferenciar bem quais são suas características e seus benefícios.

As características são definidas como tudo aquilo que o fabricante põe no produto, enquanto os benefícios são tidos como tudo aquilo que o produto é capaz de fazer para o cliente. O vendedor deve sim estar ciente das características do produto, mas na hora de apresentá-lo ao cliente, o foco deve estar sempre nos benefícios.

A diferença entre o bom vendedor, e aquele que apenas decora as características de um produto, é justamente durante a apresentação de seus benefícios. O cenário ideal a se seguir, visando em vender mais e captar clientes, é:

1. Aprender sobre todas as especifidades de seu produto;
2. Conversar com o cliente, de modo a entender quais são os problemas que o aflige;
3. Saber identificar os benefícios do produto, de acordo com os problemas do cliente, de modo a apresentar especificamente como seu produto poderá ajudá-lo!

A maioria dos clientes não está interessado em qual processador um celular possui, mas sim em como aquele celular poderá ajudá-lo em seu dia a dia!

6 – Saiba contornar as objeções

É normal que, mesmo após apresentar todos os benefícios ao cliente, e ele esteja prestes a fechar a venda, surjam dúvidas e objeções.

Em primeiro lugar, tenha sempre em mente que objeções são um bom sinal, pois significam que o cliente está ponderando sobre aquela compra. Muitos vendedores caem no erro de encarar negativamente uma objeção quando, na verdade, ela está ali justamente para o cliente lhe comunicar o que o impede de efetivamente fechar a compra.

Caso ele realmente não quisesse aquele produto, ele não apresentaria objeções, ele simplesmente o negaria desde o princípio. Cabe ao vendedor saber ouvir o cliente, identificar quais são suas objeções – ou seja, aquilo que o está impedindo de fechar negócio – e saber contorná-las.

Somente descobrindo quais são as objeções dos clientes, e como contorná-las, lhe ajudará a ficar mais perto de seu objetivo principal, o de vender mais!

Para lhe ajudar a contornar as objeções, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:

Como contornar objeções de vendas? 20 dicas infalíveis!

7 – Qual o seu diferencial?

A menos que você venda um produto/serviço totalmente revolucionário, você terá concorrência, tanto direta quanto indireta. Sendo assim, qual é o seu diferencial? O que fará com que o cliente feche negócio com você e não com o seu concorrente?

Não necessariamente o foco deve ser no que você faz de melhor do que o seu concorrente, mas sim de diferente. O que você pode oferecer ao seu cliente que ele não encontraria em outro lugar?

“Preço” é a resposta mais óbvia, mas está longe de ser a única, ou até mesmo a mais importante. Qualquer um pode oferecer o menor preço, o que faz com que este não seja um diferencial que salte aos olhos do cliente. Nesta linha de raciocínio, algumas das opções que você pode oferecer como diferencial são:

• Melhores condições de pagamento;
• Entrega gratuita, ou até mesmo antes do prazo estipulado;
• Caso seu cliente não possua um depósito, você pode oferecer para estocar o produto para ele, e enviá-lo conforme for sua demanda;
• Ou então até mesmo o tipo de atendimento prestado, um que seja mais focado nos problemas específicos de cada cliente, pode ser visto como um diferencial!

No mercado competitivo em que nos encontramos, não basta apenas ser o melhor, é também necessário ser diferente dos demais. A grande dica aqui é que você saiba ouvir seu cliente e suas dores, de modo que seja possível encontrar uma alternativa específica para ele.

Ao oferecer ao cliente uma vantagem específica para seu problema, você não apenas conseguirá vender mais, como também garantirá uma fidelização!

8 – Tenha uma equipe de vendas poderosa

Em alguns casos, para vender mais não basta apenas ter um bom vendedor, mas sim uma boa equipe de vendedores!

Esta é a próxima etapa a se alcançar, onde todas as empresas desejam chegar, mas é necessário bastante esforço e dedicação para tal.

Neste cenário o vendedor já terá alcançado um status onde suas vendas são satisfatórias, e as metas estão sempre sendo alcançadas. Sendo assim, o próximo passo é que os demais vendedores da equipe consigam alcançar este mesmo patamar.

Todos os vendedores se encontram neste mesmo estágio? Então é chegada a hora de considerar aumentar o tamanho de sua equipe, realizando o treinamento de novos vendedores e expandindo ainda mais sua carteira de clientes!

Contratar um novo vendedor é uma tarefa que deve ser realizada de maneira minuciosa, pois é algo que irá mudar toda a dinâmica da equipe de vendas. Para lhe ajudar nesta etapa de contratação, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:

Teste Para Contratação De Vendedores

Além disso, não necessariamente é preciso ir atrás de um novo vendedor interno, em alguns casos um representante comercial pode ser a melhor opção. O representante comercial é o responsável por realizar uma ponte entre a empresa e o cliente, divulgando seus produtos em locais onde você teria uma maior dificuldade de chegar por conta própria.

Contar com representates comerciais pode ser uma boa opção para aumentar tanto as vendas quanto a influência de sua empresa. Para entender melhor sobre as atribuições de um representante comercial, você pode conferir tudo no artigo a seguir:

Como Ser Representante Comercial: 7 Dicas Para Se Tornar Um!

9 – Foco no pós-venda

E por fim, mas não menos importante, o pós-venda jamais deve ser desconsiderado!

É sempre mais fácil vender para clientes antigos do que captar novos clientes, e é exatamente por este motivo que o processo para fidelizar clientes não deve ser descartado. É um erro comum por parte dos vendedores acharem que, ao venderem o produto, não precisam mais se preocupar com aquele cliente.

A dica aqui é não se desvincular do cliente mesmo após a venda, sendo que o ideal é abordá-lo perguntando se aquele produto realmente lhe  está sendo útil, se está resolvendo seu problema, e o que mais você pode fazer para ajudá-lo.

Deste modo você não apenas garantirá que aquele cliente possa retornar no futuro, mas também que ele contribua para o marketing “boca-a-boca” de seu produto/empresa!

Como dito no início deste artigo, o importante é saber adaptar todas estas dicas para sua realidade em específico, e ter consistência e perseverança na hora de segui-las. O bom vendedor é aquele que não desiste perante o infórtunio, mas que persiste independente de tudo, sempre convicto em vender cada vez mais e ajudar o maior número possível de pessoas!

Os touchpoints tem relação direta com a experiência do usuário com uma empresa no mundo digital, narrando toda sua jornada!

Todo vendedor entende a importância da jornada do cliente, sendo possível atribuirmos esta mesma importância para os touchpoints, em especial pera era tecnológica na qual vivemos. Para quem quiser se aprofundar mais na jornada do cliente, pode conferir melhor no artigo abaixo:

Jornada do Cliente: O que é? Como usar a seu favor?

Neste artigo eu lhe mostrarei o que são os touchpoints, sua real importância, e como utilizá-los dentro de sua estratégia de vendas!

O que são os touchpoints?

Em uma tradução livre, os touchpoints podem ser descrito como “pontos de contato”, onde relacionam-se com todos os “pontos de interação” entre o cliente e aquela determinada empresa. Ou seja, toda a trajetória do cliente, desde sua prospecção até a etapa de pós-venda, é descrita aqui, e apesar de ser relacionado com o offline e online, seu foco maior é no âmbito digital.

Além de se relacionar com a própria jornada do cliente, os touchpoints também são indicadores de como o público interage com uma determinada marca.

Sendo assim, é importante acompanhar os clientes em todas as etapas do processo, de modo a oferecê-lo uma abordagem específica à cada uma delas. Somente assim, com um atendimento personalizado para cada cliente, será possível fidelizá-lo, e alcançar melhores resultados!

Por que os touchpoints são tão importantes?

Uma vez que você tenha entendido o que são os touchpoints, não é muito difícil teorizar sobre sua importância. Em primeiro lugar, podemos relacioná-lo com a própria construção da marca, tendo em vista que são nestes pontos de contato onde a visão do cliente será estabelecida.

Além da divulgação positiva da marca, também é importante saber identificar cada um dos touchpoints, de modo a melhor auxiliar cada cliente. Tenha em mente que cada ponto possui uma abordagem específica, sendo que o objetivo principal é sempre oferecer ao cliente a melhor abordagem possível!

Mais abaixo eu lhe mostrarei alguns dos principais exemplos de touchpoints a serem utilizados.

Como o objetivo principal é sempre focar na satisfação do cliente, e em ajudá-lo a resolver seu problema, uma abordagem individual é sempre a melhor opção. Ao mapear os touchpoints é possível identificar em que ponto o cliente se encontra, e como ajudá-lo da melhor maneira possível.

Quando uma empresa/vendedor oferece ao cliente uma abordagem específica para aquele ponto de contato em que ele se encontra, não apenas o nível de satisfação do cliente irá aumentar, como isso também acarretará em pontos positivos para a própria empresa.

Clientes satisfeitos irão, inevitavelmente, se tornar “promotores” daquela empresa, atuando no marketing boca-a-boca.

Exemplos de touchpoints

Antes de conferir como aplicar os touchpoints na estratégia de sua empresa, eu separei alguns dos principais exemplos para lhe apresentar.

1 – Através de ligações

Mesmo na era digital em que vivemos, as ligações ainda continuam sendo bastante utilizadas como estratégia de vendas. Claro, elas não são mais tão eficazes quanto já foram, mas saber utilizá-las ao seu favor ainda pode fazer a diferença. Para tal, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Técnicas de Vendas Por Telefone: Conheça As Melhores!

Aqui a dica é utilizar as chamadas “cold calls” para atrair novos clientes, sempre desenvolvendo uma abordagem específica para este meio.

2 – Chatbots

Seguindo em frente, aqui começamos a entrar no mundo virtual, sendo os chatbots a opção mais comum a ser utilizada.

Os chatbots, que em uma tradução livre seria algo como “caixas de diálogo”, são aquelas caixas para contato que aparecem em um site sempre que ele é acessado. Geralmente elas se encontram no canto inferior direito, e dão a opção ao usuário de entrar diretamente em contato com um dos vendedores para auxiliá-lo.

Os chatbots podem ser tanto feito através de “robôs”, ou seja, com respostas automáticas, quanto realmente colocar o cliente em contato com um vendedor. O ideal é que ambas as opções estejam disponíveis ao cliente, de modo que ele possa decidir por qual utilizar.

Eles permitem que os clientes encontrem informações mais rápidas e diretas, antes de efetivamente passarem para outras etapas dos touchpoints.

3 – Por e-mails

O e-mail é um dos principais meios de contato entre vendedor e cliente, pois além de dar aquela interação um ar mais profissional, permite que o cliente responda em seu próprio tempo e disposição!

Muito se engana quem pensa que o e-mail saiu de uso, pois, na verdade, ele continua sendo o segundo meio de comunicação preferido entre os clientes.

A dica aqui é utilizar o e-mail ao seu favor, formulando-o de acordo com a imagem de sua empresa que deseja passar, bem como para o cliente com o qual você deseja entrar em contato. Um e-mail padrão pode funcionar de modo geral, mas um e-mail construído para um cliente em específico com certeza irá chamar sua atenção e aumentará as chances de conquistá-lo!

4 – E claro, através das redes sociais

E claro, as redes sociais são de vital importância, sendo um dos mais importantes touchpoints!

As redes sociais permitem um acompanhamento do cliente por todos os processos de compra, onde o vendedor poderá auxiliá-lo passo a passo. Redes sociais tais como Facebook, Instagram e LinkedIn são excelentes locais para prospectar novos clientes, desde que seja utilizada a abordagem correta para tal.

É importante ter em mente que redes como Instagram e LinkedIn são essencialmente diferentes, e exigem uma abordagem diferente. Para ter êxito em todos os locais, a dica é saber adaptar suas estratégias, e para tal eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Como Atrair Clientes

5 – Utilizando todos

Uma vez que você tenha entendido quais são aos principais touchpoints a se utilizar, o ideal não é focar em apenas um único, mas sim criar uma estratégia que envolva todas as etapas em conjunto.

A dica é mesclar todas as abordagens, utilizando ligações, e-mails e redes sociais para abordar os clientes e, uma vez que a conexão tenha sido estabelecida, utilize o meio de contato que mais for favorável para o cliente. É importante deixar o cliente a vontade, e que fique claro que você irá mudar sua abordagem de acordo com as preferências dele!

Deste modo você não apenas estará melhorando sua interação com o cliente, como também estará sinalizando que respeita o que for melhor para ele!

Como usar os touchpoints em sua estratégia?

De modo a conseguir uma melhor abordagem com o cliente, eu separei abaixo três passos que poderão lhe ajudar quanto a isso.

1 – Comece identificando o ponto de contato

O primeiro passo se inicia pela identificação do ponto de contato (do touchpoints) em que aquele cliente se encontra. É importante saber definir bem este passo, pois é somente através dele que você poderá começar a entrar em contato com o cliente.

Para tal, a dica é identificar onde o cliente se encontra em cada etapa do processo de compra, sabendo responder perguntas tais como:

Onde o cliente se encontra antes da compra?

• Ele está no seu site ou nas redes sociais?
• Ele chegou até você através de anúncios? Qual o canal destes anúncios?
• Ou então foi através do marketing “boca-a-boca”?

Onde o cliente se encontra durante o processo de compra? Em qual etapa você se encontra, neste momento, com o cliente?

• Você o está apresentando o produto, e explicando como ele poderá auxiliá-lo?
• Há vídeos demonstrativos que o cliente possa ver para entender melhor sobre o produto? Ou então relatos de clientes antigos que possa servir como material de pesquisa?
• Sites ou blogs institucionais nos quais o cliente possa retirar informações diretamente da empresa, ou entender melhor sobre sua história?

Após a compra ser realizada – e tendo em vista que a atuação do vendedor não termina aqui – onde está o cliente?

• Foi feita a pesquisa de satisfação com este cliente?
• Há o foco extensivo no pós-venda?
• Quais foram seus esforços para a fidelização daquele cliente?

2 – Coloque-se sempre no lugar de seu cliente

Após identificar em que ponto o cliente se encontra, o mais difícil, e também mais aconselhável, é que o vendedor se coloque no lugar daquele cliente.

Se colocar no lugar do outro não é um exercício fácil, porém tudo fica mais claro quando fazemos isso. No caso dos clientes, vale a pena lembrar que, mesmo se tratando de um vendedor, em algum ponto todos nós somos clientes. Seguindo essa linha de raciocínio não é tão difícil assim se tornar uma pessoa mais empática.

A dica é que você sempre se pergunte o que você faria no lugar daquele cliente, e repita esta pergunta para todos os touchpoints. Falta pouco para o cliente fechar uma venda? Então o que será que poderia estar segurando-o ? No lugar dele, quais seriam os seus receios, e o que você pode fazer para saná-los?

3 – Por fim, mapeie os touchpoints e estabeleça suas metas

Após entender quais são os touchpoints, e quão importante é acompanhar a trajetória dos clientes em cada um deles, é hora de estabelecer suas metas e segui-las.

Além de metas gerais, aqui a dica é estabelecer metas específicas e puntuais. Ou seja, para cada cliente, e para cada ponto de interação, estabeleça uma meta e se atenha a ela. Deste modo você não apenas será capaz de atender melhor cada um de seus clientes, como também será possível conduzi-los para a etapa final, a decisão de compra! 

Tenha sempre em mente quais são as expectativas de seu cliente, e tudo o que você pode fazer para ajudá-los a alcançá-las!

O que é venda externa? Antes de explicar esse tipo de venda, vamos falar de um problema da venda tradicional: colocar o produto da empresa em uma prateleira e esperar o cliente chegar. O que há de errado nesse tipo de venda que todo lugar usa?

O errado é ficar perdendo oportunidades em ter lucro extra com vendas externas, ou seja, vender produtos fora do estabelecimento da empresa!

Vale a pena salientar que venda externa não envolve apenas ir batendo na porta do cliente e vender o seu produto. Essa técnica de venda possui várias possibilidades de negociação, que não envolvem apenas ir vendendo seu produto enquanto anda pelas ruas.

Por isso, para fazer uso dessa técnica da melhor maneira, primeiramente, será necessário conhecê-la completamente. Como veremos a seguir.

O que são vendas externas

Como dito anteriormente, vendas externas são vendas que acontecem fora do ambiente da empresa, em outras palavras, vendedores que se locomovem para vender seus produtos ou serviços em locais distantes.

Os profissionais desse tipo de atividade nunca estão apenas em um lugar só. Muitas vezes eles precisam se deslocar até mesmo para outros estados ou países para realizarem seus serviços.

Em consequência da sua rotina de realizar vendas cara a cara, um vendedor externo precisa aprender habilidades que lhe ajudem no seu ramo. Mas quais habilidades são necessárias?

O que um profissional de vendas externas precisa aprender

Certamente uma das habilidades mais importantes que um profissional de vendas precisa ter é a de comunicação.

Sem uma boa comunicação, o vendedor não saberá como vender o produto para as pessoas. Por isso, ele precisa de uma boa dicção e empatia para cativar pessoas.

Além disso, outros pontos importantes são persuasão e saber fazer apresentações  com poder de síntese . Mas como fazer isso? Como usar essas duas habilidades ao seu favor?

A seguir entraremos mais em detalhes em como realizar uma boa comunicação e como persuadir um potencial cliente.

Como se comunicar bem com os clientes  

Uma das grandes vantagens da venda externa é a oportunidade de ser relacionar com os clientes, deste modo, saber como se comunicar com eles é essencial.

Para vender o seu produto efetivamente em uma venda externa, será necessário ter habilidade para que as explanações sejam claras e de fácil entendimento para as peculiaridades do cliente, sempre respeitando suas necessidades.

Além disso, o vendedor também precisa conhecer todas as informações e benefícios do produto para poder responder qualquer tipo de dúvida. Do contrário, o cliente pode não confiar no vendedor e naquilo que está à venda.

E claro, também deve saber usar a linguagem adequada para cada perfil do consumidor, não adianta usar termos complexos do produto se o cliente não os entende. Portanto, sempre procure simplificar a fala ou facilitar a explicação, quando necessário.

Muito cuidado também para não cair na armadilha do “vendedor-folhetim”, e querer falar mais do que o cliente consegue processar e assimilar. Muitos vendedores, apaixonados pelos seus produtos, erram ao falar mais do que o cliente precisa ouvir. E quem decide quanto precisa ouvir é sempre o cliente, nunca o vendedor   Lembre-se de que o importante aqui é ajudar o cliente a decidir para resolver um problema, ou seja, você precisa saber ouvi-lo antes de apresentar uma solução!

Porém, saber apenas comunicar não adianta, também é preciso trabalhar na apresentação.

Como trabalhar na apresentação

Não basta apenas saber sobre vendas externas e o que é isso, também é necessário trabalhar na sua apresentação. 

Afinal de contas, a primeira coisa que o cliente vai ver quando encontrar o vendedor é sua aparência.

Se você ir a uma reunião arrumado num padrão diferente do que o cliente usa, ou com vestimentas que não convém com o ambiente, qual imagem o cliente terá do produto e da empresa? Com certeza ele achará que a empresa não se deve levar a sério, e que os produtos não são de alta qualidade. Muitos vendedores, infelizmente, não compreendem a conexão que o cliente faz entre a aparência e o produto / empresa

Mas, claro, existem exceções!

Se a maneira de se vestir informalmente for ajudar a deixar o cliente mais aberto a uma conversação, então pode ser uma boa ideia ir vestido dessa maneira. Claro, essa dica só é válida se não extrapolar muito!

Outro ponto que vale ser mencionado na hora de se apresentar é ser pontual nas reuniões, além de ser educado com todas as pessoas presentes. Desde que seja pontual e educado, você trará uma boa imagem de si, da empresa que trabalha e do seu produto.

Agora que já sabe sobre como se apresentar ao realizar uma venda externa, por que não vemos as vantagens dessa técnica de venda?

Vantagens da venda externa

Uma grande vantagem da venda externa é estar frente a frente com o cliente. Isso pode ser útil de diversas formas, como veremos a seguir.

1 – Os problemas são resolvidos mais facilmente

É muito mais fácil negociar e resolver problemas pessoalmente do que por telefone e e-mail.

Afinal de contas, o cliente não precisará ter que esperar um determinado período para ter o seu problema resolvido ou dúvida respondida, pois o vendedor já está ali presente.

2 – O cliente ganha mais confiança no vendedor

Conforme o vendedor for realizando visitas frequentes ao cliente, existe a oportunidade de criar uma relação amigável e de confiança entre ambos.

Isso aumenta a confiança do cliente no produto, tornando assim o fechamento de venda mais fácil.

Esse nível de familiaridade é mais difícil de ser adquirido através do telefone ou pela internet, pois existe a sensação de distância e relacionamento artificial entre ambas partes do negócio.

3 – Negociação mais clara e discussões mais detalhadas do produto

Apenas pelo fato das negociações acontecerem cara a cara, é possível ao cliente poder falar e discutir os detalhes do produto com mais calma e conforto. Principalmente quando a reunião já é marcada no dia certo e hora certa.

As negociações também podem ficar mais transparentes e serem discutidas sem a presença de ruídos na comunicação.

Embora a venda externa tenha bastantes vantagens, ela também tem suas desvantagens, como veremos a seguir:

Desvantagens da venda externa

Existem duas importantes desvantagens que a venda externa proporciona e que é importante conhecê-las, sendo elas:

Alto custo

Anteriormente, como você leu até aqui, podemos perceber que o vendedor externo se desloca bastante, tanto dentro quanto fora da cidade. Isso gera custos com tempo não produtivo, combustível, comida, pedágios, etc.

Tais custos devem sempre serem levados em consideração, de modo que sua dimensão não se perca!

Tempo

O vendedor precisa gerir bem o seu tempo para fechar o máximo de negociações possível em apenas um dia. Isso significa saber manusear o tempo que leva para realizar cada negociação, visitas, estudos e saber lidar com o horário que cada cliente tem disponível para negociações.

Saber gerir bem o seu tempo é uma das atribuições necessárias a um bom vendedor externo!

Mas não é apenas com as vantagens e desvantagens que um vendedor externo precisa se preocupar. Ele também tem suas responsabilidades dentro da empresa.

Responsabilidades de um vendedor externo

Dentre as principais responsabilidades que é possível traçarmos as vendas externas e ao vendedor externo, temos:

• Marcar reuniões presenciais com clientes para negociar produtos ou serviços da empresa;
• Educar clientes oferecendo demonstrações e tutoriais do produto ou serviço a ser vendido;
• Atualizar termos de contratos, leads e contas dos clientes;
• Manter relacionamento saudável e duradouro com clientes atuais;
• Estudar os concorrentes, novos produtos e as novas tendências do mercado;
• Ser presente em workshops e feiras de negócios para criar networking com futuros clientes ou empresas e apresentar produtos e serviços da sua empresa;
• Ter bem estudado e decorado uma sucinta e clara resposta à pergunta: O que vocês fazem? 
• Ajudar no desenvolvimento da marca da empresa, auxiliando a equipe de marketing.

Essas são as responsabilidades de um vendedor externo, mas e quanto ao vendedor interno? Qual diferença entre ambos?

O que é venda interna em comparação a venda externa?

A diferença mais clara entre ambas é o local aonde as vendas acontecem: vendas internas acontecem dentro do ambiente da empresa, enquanto as vendas externas acontecem foram do ambiente da empresa.

Porém, uma das grandes diferenças entre ambas é quanto a duração do contato com o cliente, sendo que na venda externa este contato torna-se mais extenso.

Na venda interna, o ciclo de venda é menor, e o volume de contatos é maior.

Já na venda externa acontece o oposto: o ciclo de venda é mais longo, e o volume de contatos são menores.

Além disso, outro ponto que difere ambas as profissões são suas ferramentas.

Os vendedores internos optam pelo uso de telefone para realizar vendas, usam internet para realizar campanhas em mídias sociais e videoconferências.

Já os vendedores externos usam o telefone e e-mail para agendar negociações. Além também de usarem powerpoint, ou programas similares, para produzirem apresentações das suas propostas.

Para entender melhor sobre as atribuições do vendedor interno eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Vendedor Interno: O Que É, Suas Funções e Mais!

Vimos a diferença da venda interna e externa. Vamos conferir agora algumas dicas para serem usadas durante uma venda externa.

4 Dicas essenciais para vendedores externos

1. A tecnologia é sua melhor amiga

Guardar as coisas na cabeça é o mesmo que perdê-las. Anotar no papel nem sempre é viável e pode ocupar muito espaço. Então a melhor solução é usar a ferramenta que é literalmente mil coisas em uma: o smartphone.

No smartphone você consegue fazer aquilo que sua memória e um caderno de anotação fazem, e tudo isso em um único lugar.

Por exemplo, ao usar um aplicativo CRM (Customer Relationship Manager) no celular irá lhe ajudar a registrar anotações, atualizar informações das vendas, alterar o status do cliente, etc.

2. Peça orientação do seu gerente de vendas

O gerente de vendas pode agir como um supervisor direto do vendedor, sendo também um mentor para a equipe de vendas. Sem ele, fica mais difícil criar estratégias ou tirar dúvidas sobre o trabalho.

Além disso, um bom gerente proporciona feedbacks importantes que podem favorecer o desempenho das suas vendas externas.

3. Reuniões onlines

Muitas vezes existe aquele cliente que não colabora com nada, fazendo você perder tempo e dinheiro. Para evitar isso, você pode agendar uma reunião online pelo Zoom (ou similares).

Deste modo é possível conhecer o cliente previamente, para confirmar se existe a possibilidade de vendas, e se vale a pena se locomover até ele.

4. Tenha jogo de cintura

Um vendedor externo lida diariamente com pessoas e empresas diferentes, cada uma com suas peculiaridades e diferenças. Portanto, um bom vendedor precisa ter jogo de cintura para se adaptar a cada caso e a cada cliente, sempre pesquisando e buscando melhorar sua técnica.

Como dito no início do texto, as vendas externas possibilitam expandir sua rede de clientes.

Por exemplo, se você trabalha com uma padaria no seu bairro, você só atenderá as pessoas desse local, porém, com venda externa é possível fazer encomenda de pães até em outra cidade, aumentando bastante o seu lucro.

Agora que sabe o que são as vendas externas, só é necessário aplicá-las. Lembre-se de usar as dicas aqui propostas, como boa apresentação, articulação, respeito e preparação.

Muitos vendedores costumam enfatizar a apresentação do produto, etapa importante, porém não crucial em uma venda. É sempre importante ter em mente que, por mais contraditório que possa ser, a apresentação do produto é o que seu cliente menos que ouvir!

Para fazer bem feita uma apresentação de produto,  é importante que você vá além do que seria apenas uma apresentação “crua”, e não se atenha apenas a citar especificações técnicas. O mais importante é abordar diretamente aquilo  que o cliente quer ouvir sobre o produto, o que realmente faz diferença para ele.

Neste artigo eu irei focar sobre o que realmente um cliente espera de uma apresentação de produto, e sobre como você, vendedor, deveria atuar  nesta etapa!

O que é a apresentação de produto?

Ao contrário do que possa parecer a um primeiro momento, a apresentação de produtos não consiste apenas no vendedor mostrar ao cliente aquele produto e falar sem parar sobre ele. Nenhum cliente quer ouvir um monólogo do vendedor sobre o quão grandioso é aquele produto!

Claro, em determinadas situações existem clientes curiosos, que querem ouvir sobre o produto, mas mesmo assim o ideal é que você não comece falando sobre o produto em si.

O produto é aquilo que sua empresa faz, mas não necessariamente é o que os clientes compram. Os clientes compram aquilo que seu produto/serviço faz por eles! Ou seja, o mais importante é conhecer o que seu produto faz pelos clientes, e não como o produto funciona, o que apesar de ser importante, não é fundamental na hora da apresentação.

Sendo assim, neste artigo eu irei focar na apresentação de produto voltada para as vendas, e não para o marketing. A diferença é que, enquanto o marketing foca nos aspectos técnicos do produto, e sobre como deixá-lo “atrativo”, o vendedor foca no que, especificamente, o produto pode fazer por aquele cliente!

Dicas de como realizar a apresentação de produto da maneira certa

Com foco direcionado as vendas, abaixo eu separei algumas dicas para realizar a apresentação de produto que poderão lhe ser úteis.

Vale lembrar que o mais importante é sempre a persistência e evolução, sendo que as dicas abaixo são apenas um ponto de partida, e o trabalho eficaz  começa quando você as põe  em prática e as adapta para a sua realidade!

1 – Não foque em aspectos técnicos

A primeira coisa a se ter em mente está no fato de entender que – a grande maioria de clientes – não querem ficar ouvindo sobre aspectos técnicos de um produto!

Muitos vendedores caem na armadilha de transformar a apresentação de produto em um monólogo, tentando preencher o silêncio com mais e mais informações sobre aquele produto, informações essas que não fazem a menor diferença para o cliente. Não caia na armadilha de se tornar um folheto falante,  só porque você se sente bem mostrando quanto você conhece do produto

A dica aqui é que você sim conheça todos os aspectos do produto que está vendendo, e que se torne um especialista sobre ele, mas não para apresentar apenas aspectos técnicos. É importante que você conheça o produto para saber exatamente como e onde ele pode ajudar o seu cliente.

Lembre-se de que o principal objetivo de um vendedor não é vender, mas sim ajudar o cliente a resolver seu problema!

Peguemos como exemplo um cliente que tem altos  custos para processar informações em sua empresa, e você possua um software que possa agilizar este processo. Neste cenário, você não irá vender ao cliente o software, mas sim a agilidade de manejo de dados, e a consequente economia que o cliente realmente precisa.

Ou seja, ele não está – em princípio – interessado nos aspectos técnicos do software, mas sim em como ele poderá resolver seu problema. O que nos leva a próxima etapa:

2 – Do que seu cliente realmente precisa?

Quais são as “dores” do seu cliente? Qual problema ele está enfrentando e que realmente precisa de uma solução que você poderia entregar? Antes da apresentação do produto, é necessário que você conheça estes detalhes do seu cliente!

Nesta etapa a dica é se utilizar da tecnologia ao seu redor para pesquisar informações sobre o cliente. Atualmente vivemos na era da super abundância de informações na Internet, sendo muito mais fácil pesquisar sobre seu cliente através de tais canais, de modo a entender quais são seus problemas. Redes sociais e artigos em revistas e jornais, são um excelente ponto de partida.

E até mesmo durante a apresentação de produto é necessário manter um bom diálogo com o cliente. O ideal é que o cliente sempre fale mais do que o vendedor, e lhe seja dado espaço para relatar seus problemas. Assim você poderá utilizar informações específicas da conversa para apresentar seu produto ao cliente, mostrando que realmente possui algo que poderá ajudá-lo!

Para melhor lhe ajudar na condução da conversa com o cliente, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Perguntas Para Identificar A Necessidade Do Cliente

Não vá para as negociações com discursos prontos, mantenha sempre a mente aberta para se adaptar conforme o que o cliente relata. Fazer com que o cliente fale de si, e sobre seus problemas, não só o manterá interessado na conversa como também abrirá brechas para que você possa realizar a apresentação de seu produto no momento certo!

3 – Características e benefícios

Durante uma apresentação de produto, os clientes querem ouvir sobre benefícios, e não sobre características!

O ideal é que o produto só seja apresentado ao cliente quando ele já consciente de suas necessidades, deseja então ouvir os benefícios, os quais são os alívios que seu produto produzirá na vida do cliente. Deste modo, você estará demonstrando ao cliente como as características do produto produzem  os benefícios que ele deseja. Como, por exemplo, o software capaz de trazer maior agilidade aos processos da empresa do cliente.

Mas é importante traçar um limite aqui, pois você não deve se estender demais na apresentação dos benefícios e características. Não há necessidade de apresentar ao cliente todas as características daquele produto, pois neste cenário já não é mais vender, e sim propaganda!

O que você precisa é demonstrar ao cliente como a vida dele seria bem melhor do que é hoje caso ele passe a usar seu produto. Isso é o que o cliente precisa para começar a pensar em comprar!

Então, resumindo, a dica aqui é que você não foque nas características do produto durante sua apresentação, mas sim nos benefícios que aquele produto pode levar ao seu  cliente em específico!

4 – N-B-C

Por fim, é possível condensar todo o artigo na sigla N-B-C:

• N: Necessidade ⇾ Quais são as necessidades apresentadas pelos seus clientes, e que faria com que eles comprassem seu produto?
• B: Benefícios ⇾ Quais são os benefícios de seu produto e que podem resolver diretamente as necessidades de seu cliente?
• C: Características ⇾ Quais são as características que você percebe  que o produto possui, e que podem entregar os benefícios ao cliente?

Como é possível notar, tais siglas (e perguntas) são capazes de condensar todo o processo de apresentação de um produto, e ao saber respondê-las corretamente você estará um passo mais perto de obter sucesso nas vendas!

No processo de vendas, é normal que surjam dúvidas referente a porcentagem exata da comissão de vendas de um vendedor. A verdade, porém, é que não há uma resposta direta para esta pergunta!

Neste artigo eu lhe mostrarei como funciona a definição da porcentagem de comissão de um vendedor, a qual varia de empresa para empresa. Além disso, eu também separei um importante aviso a se ficar atento, e que pode se tornar uma verdadeira dor de cabeça para empresas iniciantes!

Como funciona a comissão que um vendedor recebe?

A porcentagem de comissão de um vendedor muda de empresa para empresa, pois cada local possui suas próprias diretrizes, bem como cada atividade que o vendedor irá desempenhar. Mais abaixo eu lhe mostrarei como definir a porcentagem de vendas relativo a cada atividade.

Entretanto, o convencional é que as empresas adotem uma certa quantia fixa, (um salário), mais  uma comissão previamente combinada. O valor total da retirada mensual do vendedor (fixo + comissão)  deve  corresponder  com a média do mercado, ou um pouco acima para poder atrair os melhores vendedores. O  objetivo da comissão é justamente estimular os esforços, e assim incentivar os vendedores a baterem metas.

Sendo assim, a empresa ganha com a venda realizada, o vendedor com um comissionamento da venda, e o cliente com o apoio do vendedor durante todo o percurso. Mas, apesar de ser sim um sistema benéfico para todas as partes, é necessário atenção!

A armadilha da porcentagem da comissão de um vendedor que você deve evitar!

É normal que, no início das atividades, sejam definidos valores de comissão para um vendedor sem que se pense no futuro. Esta é justamente a armadilha a ser evitada!

Principalmente se tratando de novas empresas, é comum definir comissões de 10 a 15% nas vendas para seus vendedores. Inicialmente este é um bom incentivo para que vendedores deem tudo de si, e sejam capazes de lidar com retiradas mensais   de R$ 2 a 3 mil.

O problema reside no não reajuste destes valores com o passar do tempo, isso pois, conforme a empresa novata cresce, crescem também suas vendas e seus ganhos. Assim sendo, o vendedor com sua comissão de 10 a 15% recebe um salto em sua porcentagem de vendas, podendo chegar a mais de R$ 100 mil no mês.

Mas o que há de errado com o vendedor receber tal comissão? Pois ele não fez jus a ela?

Não há nada de errado com tal comissão, pois o vendedor está sim realizando suas vendas para possuí-la, porém, ele apresenta o mesmo esforço? Quanto mais o vendedor evolui e se especializa, mais ele é capaz de construir uma forte carteira  de clientes, o que faz com que ele não possua mais o mesmo esforço de outrora para a captação de seus clientes.

Com isso, novos vendedores que se juntam a equipe de vendas podem se perguntar se é realmente justo que ele receba uma comissão bem mais elevada do que eles, o que pode levar a conflitos internos.

Mas então qual seria a solução?

A dica aqui é realizar ajustes periódicos na porcentagem de comissão de um vendedor, para que a situação não chegue neste nível. Mas, caso seja tarde demais, então a única tratativa é que o gestor sente-se com o vendedor, explique toda a situação e juntos pensem em uma readaptação da comissão que sejam benéfica a ambos.

Não será uma tarefa fácil, porém necessária para o bom funcionamento da empresa e de toda a equipe!

Como definir a porcentagem de comissão de um vendedor?

São vários os fatores determinantes para definir a porcentagem de comissão de um vendedor, e que variam de lugar para lugar. Entretanto, abaixo eu separei dicas de como essa definição pode ser realizada levando em consideração atribuições diferentes.

A dica é que você utilize as informações abaixo para elaborar a definição que mais corresponde com suas pretensões!

1 – Comissão por vendas

Comecemos pelo comissionamento mais comum que há, um  percentual fixo sobre cada venda que o vendedor realizar.

Como o próprio nome  sugere, neste sistema o vendedor recebe uma comissão previamente estipulada sobre o valor de cada uma de suas vendas. Este também é o sistema mais simples, tanto por sua implementação quanto controle por todas as partes. Basta que o vendedor venda mais para aumentar seus ganhos!

Já com relação a valores, eles variam em cada empresa, e também para cada produto que é comercializado. É importante que a comissão de seu vendedor não interfira na margem de lucro, sendo assim, antes de definir a comissão, sempre leve em consideração fatores como:

• Todos os custos fixos e variáveis  daquele produto, bem como seu custo de aquisição;
• Os impostos previstos sobre o produto;
• A margem de lucro que você precisa e deseja obter;
• A porcentagem de comissão destinada ao vendedor.

O mais frequente  são comissionamentos que oscilam entre  de 0,5% a 5% do valor do produto, mas tudo dependerá exclusivamente de suas pretensões e da qualidade de vendedoras que você decida ter no seu time.

2 – Comissão pela margem de lucro

Similar a comissão por vendas, entretanto aqui o vendedor receberá uma margem específica não sobre o valor do produto, mas sim pela margem de lucro daquele produto!

Deste modo, é possível definir uma comissão que oscile entre 5 e 10% tendo em vista que ela recairá somente sobre o lucro daquele produto, e não sobre seus custos.

A dica aqui é que, antes de mais nada, a margem de lucro de cada produto esteja devidamente estabelecida. Além disso, é importante que o vendedor não somente esteja ciente de tal comissão, mas também das diferentes formas de aumentar a margem (evitando descontos desnecessários, atuando como uma consultora de soluções adicionando mais valor ao cliente, trabalhando com clientes com maior potencial de compras, etc.) de modo que ele próprio seja capaz de calculá-la e correr atrás de sempre aumentar seus ganhos.

3 – Comissão pelo faturamento

Em seguida temos o sistema de comissão através do faturamento, a qual é calculada em cima das vendas da empresa. Entretanto, o cálculo aqui reside em cima da receita bruta total, ou seja, sem retirar os custos.

Sendo assim, calcula-se a comissão que o vendedor receberá com base no faturamento do último mês da empresa. Peguemos como exemplo uma empresa que obteve, no último mês, um faturamento equivalente a R$ 1.000.000,00  e um vendedor cuja comissão é de 0,5%

Neste cenário, o vendedor terá:

0,5% * 1.000.000,00 = R$ 5.000,00 

Neste sistema de comissionamento, e neste  mês em específico, o vendedor terá um ganho de R$ 5.000,00, o qual está diretamente ligado ao faturamento da empresa.

É praxe também colocar aceleradores de comissionamento. Por exemplo, uma comissão de 2% pelas vendas até 100% da meta, e uma comissão adicional de mais 1% pelas vendas que superam a meta.

4 – Comissão pelo recebimento

Na comissão pelo faturamento, o vendedor receberá sua remuneração  independente se a empresa já o  recebeu ou não (mediante vendas a prazo). Já na comissão pelo recebimento, o vendedor receberá apenas quando a empresa tiver acesso a todo o montante.

Este sistema permite um maior controle da empresa sobre o fluxo de caixa, especialmente para vendas parceladas, devido ao fato de que a porcentagem de comissão do vendedor somente será paga após o dinheiro estar em caixa.

E olhando pelo lado do vendedor, este será um estímulo a mais para que ele priorize  vendas à vista, e não parceladas. Apesar de se tornar um desafio extra, é também um estímulo, forçando o vendedor a sair de sua zona de conforto e buscar evoluir cada vez mais. Para melhor lhe ajudar quanto a este objetivo, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Como Vender Mais

5 – Extra conforme o rendimento apresentado

Por fim, mas não menos importante, o bônus por rendimento é o meio existente para recompensar aqueles vendedores que mais se destacam!

O aspecto positivo deste sistema é que a metodologia de análise depende apenas dos critérios que você pretende definir. Aqui é possível aplicar um bônus referente a contratos fechados, maiores retornos para a empresa, ou até mesmo conforme a evolução apresentada por aquele vendedor.

Não há um critério pré-definido do que deve ou não ser digno de um bônus, entretanto, a dica aqui é que você não conceda bônus desnecessários, ou seja, que eles estejam sempre em harmonia com as pretensões de sua empresa, e com os esforços realizados pela equipe de v endas.

Tenha em mente também que um bônus não necessariamente precisa ser algo relacionado a dinheiro. Ele pode estar atrelado a cursos, viagens, certificações, ou até mesmo pelo próprio reconhecimento de um trabalho bem feito.

Tendo em vista que toda a ideia por trás de um bônus é que os vendedores se sintam mais motivados , eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Como Motivar Vendedores: 8 Dicas Para Colocar em Ação!

Apesar da era digital em que vivemos, vender por telefone ainda é uma estratégia bastante poderosa, desde que seja feita corretamente!

Não basta apenas pegar um telefone e começar a discar números, é preciso saber a maneira correta de como realizar uma ligação deste tipo. Todos já devem ter passado pela experiência de receber uma ligação de vendas em um momento inoportuno, ou sobre um produto/serviço que nada lhe agregará . Tais experiências contribuem para a má fama deste tipo de abordagem.

Neste artigo eu lhe mostrarei a maneira ideal de como vender por telefone, com vários passos que com certeza lhe ajudarão quanto a este objetivo!

Vender por telefone ainda é eficaz?

Atualmente, por vivermos na era da tecnologia, cada vez mais clientes estão migrando para o virtual, sendo necessário que todas as empresas e vendedores façam o mesmo. Vendedores de “porta em porta” estão praticamente extintos, pois com a evolução antigas técnicas perdem forças e cedem lugar para novas.

Vender por telefone não possui mais a mesma força de antigamente, porém ainda continua sendo uma importante estratégia, desde que feita corretamente. Técnicas como “cold call” não mais funcionam da mesma maneira que antes, sendo necessário adaptá-las para a realidade em que vivemos.

Em um mercado cada vez mais competitivo, vender por telefone ainda continua sendo sim uma boa estratégia, mas com a ressalva de realizá-la da maneira certa, para que não acabe se virando contra a empresa. O objetivo deste artigo é justamente este, lhe mostrar algumas dicas da maneira correta de como vender por telefone.

Caso você deseje conferir outras estratégias de vendas, para lhe ajudar ainda mais quanto este objetivo, eu aconselho a leitura do artigo a seguir:

Ações de Vendas Criativas: 11 Estratégias Para Usar!

Dicas de como vender por telefone

A seguir eu separei 6 dicas sobre como vender por telefone, sendo que, ao colocá-las em prática, você estará mais perto de conquistar seus objetivos!

1 – Antes de mais nada, conheça seus clientes!

Antes de iniciar as ligações, você deve sempre conhecer previamente os clientes para os quais você está ligando, ou seja, nada de ligar “no escuro”! Se você acha que toma muito tempo fazer isso, considere quanto tempo você perderá com ligações que os clientes rejeitam. 

Pode parecer uma dica óbvia, mas a verdade é que nem todos os vendedores se atentam para este detalhe. É só lembrar das vezes nas quais você recebeu uma ligação sobre um produto que você definitivamente não precisava, o que só mostra que aquele vendedor não se atentou para esta dica antes de realizar a ligação.

Esta é a primeira dica justamente para evitar estas ligações desnecessárias, sendo que o ideal é ir diretamente em quem você sabe que poderá se beneficiar de seu produto. Mas como é possível saber isso? Através de pesquisas!

Apesar de vender por telefone, você ainda pode – e deve – utilizar as redes sociais a seu favor. Redes sociais tais como Instagram e LinkedIn são importantes para identificar novos clientes em potencial, bem como coletar informações sobre eles.

Mas atenção, ao dizer que você deve conhecer seus clientes, isso não significa que você deve conhecê-los pessoalmente. Aqui trata-se de uma ligação profissional, e não pessoal, então o ideal é que você conheça o cliente apenas o suficiente para ter certeza de que ele poderá se beneficiar com o  que você tem a oferecer.

2 – Coloque-se no lugar dos clientes

Na hora de vender por telefone, uma das habilidades mais importantes de um vendedor é a empatia!

É importante que o vendedor se coloque no lugar do cliente em quaisquer situações, porém, na hora de vender por telefone, isso se torna ainda mais importante, justamente por não haver uma interação “cara a cara”.

Assim como muitas vezes nós nos sentimos incomodados com ligações, é importante ter essa empatia e perceber quando você pode estar incomodando o cliente. Manter um tom interessado, e saber ouvir o que o cliente tem a falar também são sinais de empatia que devem ser postos em ação.

Além disso, aqui o aviso se estende também para o horário que as ligações serão realizadas. A menos que tenha sido acordado antes, nenhum cliente ficará feliz em receber uma ligação aos finais de semana ou fora do horário de trabalho.

3 – O cliente realmente precisa do que você tem a oferecer?

Uma vez que você já tenha pesquisado previamente sobre o cliente, e sabe quais são suas dores, ele realmente precisa do que você tem a oferecê-lo?

Parece uma pergunta estranha, mas é sempre importante lembrar que o objetivo principal de um vendedor não é apenas vender um produto, mas sim ajudar o cliente a resolver um problema. Pensando assim, como o que você tem a oferecer poderá ajudar o cliente que está no outro lado da linha?

Além disso, é importante também estar atento ao o que o cliente possa falar durante a ligação. É possível que, após pesquisar sobre o cliente, você tenha chegado a conclusão de que seu produto possa ajudá-lo, mas ao conversar com ele pela ligação você percebeu que na verdade ele não precisa realmente deste produto.

Neste cenário, nada de ficar insistindo, a dica é entender que o cliente realmente, neste momento, parece que não precisa do que você tem a oferecê-lo, e não se estender demais para gastar o tempo de ambos.

4 – Seja capaz de demonstrar ao cliente tudo o que você está dizendo

Na hora de vender por telefone, é normal que os vendedores anunciem diversos benefícios do produto, além de vários prêmios e certificações que a empresa possui. Não há nada de errado nisso, porém é importante se assegurar de que o cliente poderá comprovar tudo o que lhe foi dito.

Porém, uma vez que todas as informações sejam verdadeiras e possíveis de conferir, utilize-as à vontade durante a ligação!

Para vender por telefone você precisará apresentar dados concretos ao cliente, pois na grande maioria dos casos apenas falar sobre o produto não será o suficiente. A dica aqui é utilizar tudo o que estiver ao seu alcance para ajudá-lo durante a ligação.

5 – Deixe claro qual é o objetivo desta ligação

Qual é o objetivo de sua ligação? Claro, vender por telefone é sempre o objetivo, mas muito provavelmente você não conseguirá realizar uma venda após uma única ligação – talvez será necessário mais do que apenas uma -, então é preciso ter isso claro em mente.

Uma vez que você não será capaz de vender com uma única ligação, defina um objetivo para cada uma delas. A dica aqui é definir seus objetivos, e utilizar as ligações para:

• Despertar o interesse do cliente pelo produto
• Apresentar o produto, e mostrar ao cliente como ele poderá ajudá-lo;
• Apresentar a sua empresa;
• Marcar visitas ao cliente, ou convidar o cliente a visitar a empresa;
• Marcar uma nova ligação, num horário que seja mais benéfico ao cliente, de modo que possam definir os pormenores;
• Enviar uma proposta ao cliente;
• Quaisquer outros objetivos que correspondam a suas pretensões.

6 – Defina bem os próximos passos a serem tomados

Ao entender que uma única ligação não será o suficiente para vender pelo telefone, é importante ter em mente qual será o próximo passo.

Jamais finalize uma ligação sem antes deixar claro com o cliente qual será o próximo passo. E claro, todos os passos tomados devem sempre convergir para o fechamento da venda.

E aqui vai uma dica importante, jamais envie algum material para o cliente e ligue em seguida pedindo sua opinião. Isso pode ser uma deixa para que o cliente diga que aquilo não era exatamente o que ele tinha em mente. O melhor é sempre insistir por uma reunião, seja cara a cara ou através de aplicativos tais como o Zoom ou o Meets.

Colocando essas dicas em prática, e se mantendo firme a elas e a conquistar a satisfação do cliente, em pouco tempo você perceberá que vender por telefone pode sim ainda ser uma boa estratégia para sua empresa!

Na hora de apresentar sua empresa, a estratégia utilizada deve sempre estar de acordo quanto para quem a apresentação está sendo feita. Apresentar para um cliente, um funcionário, ou até mesmo um comprador requer abordagens diferentes, mesmo que com o mesmo objetivo em mente.

Neste artigo eu irei lhe mostrar as principais estratégias na hora de apresentar sua empresa, sempre de acordo com quem será o seu público-alvo!

Por que apresentar sua empresa?

Antes de mais nada, por que apresentar a empresa é um passo importante? Não seria mais fácil se tal apresentação pudesse ser resumida a um simples e-mail, uma carta, ou até mesmo vários slides?

Definitivamente seria um processo mais fácil, mas de modo algum lhe traria os benefícios objetivados!

O ditado “a primeira impressão é a que fica” pode também ser utilizado aqui, sendo que, na hora de apresentar sua empresa a alguém, causar uma primeira boa impressão faz toda a diferença. Um cliente que teve uma experiência inicial negativa com uma empresa dificilmente conseguirá mudar sua visão e voltar a fazer negócios.

Deste modo, seja para um cliente, um investidor ou um funcionário, a primeira impressão deve ser sempre a mais positiva possível. Sendo assim, abaixo eu lhe ajudarei a desenvolver uma poderosa apresentação focando em cada um destes cenários, para que você encontre sucesso independente de quais sejam seus objetivos!

Dicas para apresentar sua empresa a um cliente

Comecemos então pelo cenário do cliente, o qual é normalmente o mais comum.

Aqui seu objetivo principal deve ser o de apresentar a empresa a novos clientes, de modo a facilitar as vendas para estes mesmos clientes. Confira a seguir algumas dicas para lhe ajudar neste objetivo!

1 – Se apresente para o cliente certo

A primeira coisa a se atentar aqui é com relação à quem você está apresentando sua empresa, ou seja, se aquele cliente faz parte do seu nicho de atuação.

De nada adianta apresentar sua empresa a um cliente que não poderá se beneficiar dela, que não faz parte do seu público alvo. Então a dica aqui é que você comece definindo quem é o seu público, de modo que possa direcionar seus esforços nele!

2 – Demonstre que sua empresa está ali para resolver problemas

Uma vez que o público esteja bem definido, seja direto na apresentação da empresa, foque em como você poderá ajudá-lo.

Nesta etapa, o cliente não irá se interessar em conhecer toda a história por trás de sua empresa, não importando se ela foi fundada por algum parente distante seu em uma história de superação profunda. O cliente está interessado apenas no produto/serviço que você tem a lhe oferecer, e se ele será capaz ou não de resolver seus problemas.

Sendo assim, seja claro e objetivo na hora de apresentar os benefícios de sua empresa!

3 – Utilize dados que comprovem o seu ponto

E claro, não basta apenas falar sobre o quão boa sua empresa é, e em como ela é capaz de resolver os problemas de seus clientes, é necessário ter dados que comprovem tudo o que você diz.

Falar que 90% de seus clientes estão satisfeitos com o seu produto certamente é um diferencial, mas você tem como comprovar tais dados?

Busque sempre dados que ajudem a comprovar tudo aquilo que você diz, como por exemplo análises e estudos que demonstrem ao cliente o benefício que ele pode obter com aquele produto. Uma boa maneira de reforçar tais dados é reunir o testemunho de outros clientes, de modo que eles possam atestar o quão benéfico seu produto foi.

Mesmo que você não possua dados práticos de outros clientes para demonstrar, é importante que realize análises e estimativas que demonstrem o quão seu produto e sua empresa poderão ajudar o cliente.

Para quem está iniciando, realizar tais análises é importante, e claro, conforme sua rede de clientes cresce, o ideal é utilizar dados dele para reforçar suas análises!

4 – Foque em tudo aquilo que lhe diferencie da concorrência

Sempre parta do pressuposto que você não é o único da região a oferecer aquele produto, sendo assim, o que lhe diferencia dos demais? Qual é aquele diferencial que só sua empresa  pode oferecer aos clientes?

Em um mercado tão competitivo como o que vivemos, é importante saber responder à pergunta do porquê os clientes comparariam de sua empresa, e não do seu concorrente.

Tenha em mente também que não necessariamente o diferencial deve estar em um preço mais baixo. Melhores condições de pagamento, de entrega, atendimento ao cliente e até mesmo indicações de como obter o melhor proveito do produto que a pessoa comprou podem ser considerados como diferencial, e lhe ajudar a se destacar entre os demais!

5 – Mantenha o foco no cliente

Mesmo que pareça uma dica óbvia, o foco deve sempre estar direcionado ao cliente.

O perfil de “vendedor folhetim”, aquele vendedor que está sempre falando mais do que o cliente, deve ser evitado a todo custo. Lembre-se, é você quem deve resolver o problema do cliente, e para ter certeza sobre qual é seu problema, você deverá ouvi-lo principalmente para perceber se o que você está apresentando faz sentido para como o cliente pensa

Então, na hora de apresentar sua empresa ao cliente, coloque-se no lugar dele. Analise tudo aquilo que você gostaria de ouvir como cliente, e mantenha o foco. Ao invés de apenas repetir incessantemente o quão boa é sua empresa, que tal apenas focar naquilo que o cliente mais espera ouvir sobre ela?

6 – O preço vem depois

Quando for apresentar sua empresa a um cliente, jamais inicie a apresentação falando do preço!

O ideal é que você apresente a empresa em si, os produtos, seus benefícios e como eles podem ajudar aquele cliente em específico. O preço somente deverá ser apresentados ao final, caso o cliente toque no assunto.

Caso você opte começar falando de preços, você apenas estará afastando os clientes, pois independente do valor dito, eles sempre acharão que é “muito caro”. Introduzir os produtos e os benefícios primeiramente lhe permite contextualizar os preços, sendo que para o cliente isso trará a sensação de que os benefícios apresentados ajudam a “justificar” aquele valor.

Além disso, apresentar os preços apenas ao final lhe permite um maior poder de barganha, sendo que, após a proposta, basta encaminhar para o fechamento de vendas. Para entender melhor sobre a etapa de fechamento de vendas, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:

Fechamento de Vendas

Dicas para apresentar sua empresa a um novo funcionário

Passemos agora do cliente ao funcionário, comum principalmente quando se pretende contratar um novo vendedor para o quadro de funcionários da empresa!

1 – Introduza os valores de sua empresa

O primeiro passo a se seguir aqui consiste em introduzir aquele vendedor os valores da empresa, de modo que ele tenha plena consciência de onde está ingressando!

Independente se é um vendedor novato ou já experiente, todas as empresas possuem valores e normas diferentes, então é bom que tudo seja esclarecido desde o princípio.

Uma boa dica aqui é perguntar ao vendedor o que ele já sabe sobre a empresa. É bastante comum que, durante uma entrevista, vendedores mais empenhados tenham pesquisado antes sobre a empresa.

Deste modo você poderá ter em mente o que ele sabe, e complementar suas informações (caso necessário) sobre o que mais ele deveria saber sobre a empresa!

2 – Se certifique de que a visão do funcionário está de acordo com a da empresa

E claro, mais importante do que apresentar a empresa, é ter plena convicção de que a visão do vendedor está de acordo com a da empresa!

Um vendedor individualista, mesmo que apresente boas referências, faz parte do perfil pelo qual sua empresa está buscando? Um vendedor que se recusa a aprender novas técnicas, e insista em abordagens já ultrapassadas, é a pessoa certa para aquela vaga? Aquele vendedor que apresente bons números, mas não goste de pessoas, é realmente a melhor opção?

Aqui a dica é que você apresente  quais são os princípios de sua empresa, e principalmente qual é o propósito da mesma. Uma vez que estejam  claros para o vendedor, então vá atrás somente de quem se alinhar com eles. Nem sempre aquele vendedor com bons resultados é a melhor opção!

3 – Apresente o script de vendas

Já tendo apresentado a empresa ao vendedor, e já tendo efetivado sua contratação, o próximo passo é apresentá-lo ao  script de vendas!

O script de vendas é o roteiro que comprime todo o passo-a-passo sobre como a execução do trabalho naquela empresa é realizada, e o documento ideal que todos os novatos devem ter acesso.

Para melhor entender sobre o que é o script de vendas, e sobre sua real importância, você pode conferir o artigo a seguir:

Script de Vendas: Saiba Como Montar o Seu!

Dicas para apresentar sua empresa a um comprador

E por fim, há também o cenário onde a empresa é apresentada ao comprador, o qual também pode ser visto como um investidor.

É bastante comum que empresas, principalmente novas empresas, busquem por investidores, sendo que para abordá-los se torna necessário uma apresentação bem detalhada. Nenhum investidor iria querer “apostar” em uma empresa da qual não se conhece nada.

Focar na apresentação da empresa para investidores é um tema extenso, o qual renderia um artigo por si só, entretanto, abaixo eu separei algumas dicas curtas que você pode utilizar como princípio, de modo que você possa começar a desenvolver melhor esta ideia.

1 – Comece pelo início

A primeira dica aqui é que você comece pelo início, ou seja, comece  simplesmente apresentando sua empresa!

Tenha em mente que novos investidores não conhecem sua empresa, eles podem ter uma noção da sua área de atuação, mas a empresa em si não.

Porém, é importante tomar cuidado aqui, pois mesmo que seja aconselhável apresentar a empresa, você não deve se estender demais. Uma apresentação muito extensa, que comece a parecer mais como um trabalho escolar, poderá ter o efeito contrário daquele pretendido.

A dica é que você saiba sintetizar as principais informações aqui, focando diretamente em seu negócio e na sua área de atuação.

Desenvolver uma apresentação que seja atrativa é sempre o objetivo principal, mas como fazê-la? Comece apresentando os problemas que você é capaz de solucionar!

Ao invés de começar apresentando toda a história de sua empresa, desde quando ela foi criada até os dias de hoje, uma melhor alternativa seria iniciar sua apresentação focando nos problemas que sua empresa é capaz de resolver.

Deste modo, independente de quem esteja conferindo sua apresentação, a pessoa saberá desde o início o problema ao qual você se propõem resolver, não restando dúvidas quanto a isso.

Após apresentar os problemas que sua empresa se propõem a resolver, é sim possível apresentar a história por trás de sua criação. Entretanto, certifique-se sempre de que esta parte seja objetiva, sem se prolongar demais e transformar a apresentação em um grande monólogo.

2 – Fale sobre o mercado

Além de apresentar sua empresa, aqui também é importante discorrer sobre o próprio mercado no qual você está inserido.

Não basta apenas que você apresente um problema que sua empresa pretenda resolver, tendo em vista a alta probabilidade de que outras empresas de sua região já ofereçam uma solução para este problema. Ah menos que sua empresa seja totalmente revolucionária, é normal que existam competidores.

Investidores e compradores vão querer saber justamente quais são suas estratégias para lidar com tais competidores!

E aqui a apresentação deve diferir da oferecida aos clientes. Os clientes querem motivos para comprar seu produto ao invés do produto de seus concorrentes, enquanto investidores querem uma explicação sobre quais são suas estratégias para coexistir lado a lado, e claro, superar seus competidores.

Abaixo eu selecionei alguns exemplos de pergunta que você deve saber responder para quando for apresentar sua empresa a investidores:

• Quem são seus concorrentes diretos e indiretos?
• Quais são suas estratégias para coexistir lado a lado com tais concorrentes?
• Em qual região sua empresa irá atuar, e por quê?
• Qual o nicho/perfil dos clientes que você pretende alcançar com sua empresa?

Estas são apenas algumas dentre várias perguntas das quais você deve saber responder. Para melhor lhe ajudar a focar no perfil do cliente ideal à sua empresa, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Segmentação de Clientes: Tipos + Passo a Passo!

3 – Finalize focando no futuro

Por fim, é importante que você tenha planos para o futuro, e apresente a visão de como você imagina sua empresa dentro de X anos.

Quando você está apresentando sua empresa, o desejo é que a outra pessoa possa compartilhar daquela sua visão, sendo este um exercício de visão de futuro. Você deve focar em ajudar a pessoa para quem você está apresentando a ver como a vida/empresa/negócio dela será melhor no futuro do que é agora, no presente.

Tenha sempre em mente que a única pessoa que realmente gosta de sua empresa é você, o dono. As pessoas para as quais você apresenta sua empresa querem saber como será o futuro delas com sua empresa. Elas vão estar melhores? Mais felizes? Poderão vender/lucrar mais?

Sua empresa vale pelo o que ela faz pelas pessoas, não pelo o que a empresa é!

Realizar uma pesquisa de satisfação é a maneira ideal de ter conhecimento sobre o que seu cliente pensa. Deste modo, tanto você quanto a empresa podem determinar se estão realmente ajudando ao cliente em seus objetivos!

Além disso, com a pesquisa de satisfação também é possível encontrar pontos negativos em sua abordagem, de modo a melhorá-la cada vez mais, sempre focando no atendimento ao cliente.

Neste artigo eu irei lhe ajudar a elaborar uma boa pesquisa de satisfação, e a como utilizar os resultados obtidos para continuar melhorando cada vez mais!

O que é uma pesquisa de satisfação?

Antes de mais nada, é necessário deixarmos claro o que, efetivamente, é uma “pesquisa de satisfação”.

De maneira mais simples e direta, ela é composta por um questionário que será enviado ao seu cliente, de modo a coletar feedback sobre o serviço prestado. E por que o envio desse questionário é tão importante? Pois somente assim você terá consciência se seu produto/serviço realmente ajudou o cliente!

O objetivo principal de um vendedor deve ser sempre em ajudar o cliente a resolver aquele problema que ele está enfrentando, mesmo que em alguns cenários nem o próprio cliente esteja ciente de seu problema. Sendo assim, não basta apenas vender e “esquecer que o cliente existe”, o feedback é importante para lhe informar se a solução apresentada realmente o ajudou.

A pesquisa de satisfação tem justamente o objetivo de coletar informações sobre os pontos fortes seja por trás de seu produto, ou até mesmo de seu atendimento. Ela torna-se importante não apenas para averiguar a satisfação do cliente com o produto, mas também quanto ao serviço prestado.

Deste modo, um bom vendedor estará sempre ligado em seus pontos negativos, buscando evoluir cada vez mais em seu atendimento ao cliente!

Como fazer uma pesquisa de satisfação

Uma vez que você tenha entendido o que é, e qual a real importância de uma pesquisa de satisfação, é hora de elaborar uma.

Abaixo eu separei algumas dicas poderosas, que definitivamente irão lhe ajudar na hora de elaborar sua própria pesquisa de satisfação. Porém, vale lembrar que tais dicas são gerais, então é importante que você as utilize de modo a construir sua própria pesquisa, aquela que seja destinada aos seus próprios clientes!

1 – Conheça seus clientes

Antes de passarmos efetivamente para a pesquisa de satisfação, qual seu nicho de clientes?

Definir um nicho de atuação é importante, pois somente assim você será capaz de começar a construir pesquisas destinadas aqueles clientes em específico.

Seus clientes utilizam muito as redes sociais? Então o ideal é apostar em canais virtuais para realizar a pesquisa.

Seus clientes possuem um perfil mais sério e profissional? Então o ideal é utilizar a linguagem formal na hora de se dirigir a eles.

Além disso, é também importante ter em mente qual o melhor horário a abordar seus clientes, bem como qual o melhor modelo de pesquisa a utilizar. Tais perguntas somente poderão ser respondidas quando você conhece o público com que está trabalhando.

Então a dica aqui é, defina bem o perfil de seus clientes, e elabore pesquisas destinadas a eles. Um cliente que recebe uma pesquisa que claramente não era destinada a ele irá questionar se você realmente se importa com ele, ou o vê apenas como “mais um número”.

2 – Comece definindo seus objetivos

Após definir seu nicho de atuação, o próximo passo é definir quais são seus objetivos com essa pesquisa.

Não é possível realizar uma pesquisa de satisfação “só por fazer”, você precisa ter um objetivo central para esta pesquisa, algo que você queira descobrir. Tudo irá depender do tipo de produto que você vende, de modo que você possa elaborar objetivos específicos para ele, porém, alguns exemplos do que se pode obter com uma pesquisa de satisfação são:

• O que os clientes pensam sobre seu produto/serviço?
• Houve problemas encontrados após a aquisição do produto?
• É fácil comprar de você?
• Há a necessidade de atualizações?
• Os clientes possuem ideias que podem ser utilizadas para a melhoria dos produtos?
• Qual a probabilidade dos clientes lhe procurarem novamente no futuro para novas compras?

Estes são apenas alguns exemplos, porém é importante focar que os objetivos devem sempre estar de acordo com aquilo que você deseja obter da pesquisa de satisfação. E claro, é sempre possível obter mais de uma pergunta em uma pesquisa, sendo até mesmo aconselhável que você obtenha o maior número de informações possíveis!

3 – Analise todo o seu negócio

Mas, e se você não estiver muito certo em como a pesquisa de satisfação poderá lhe ajudar? Em primeiro lugar é importante ter em mente que há sempre espaço para evolução, e independentemente de qual é o seu produto/serviço oferecido, você sempre poderá melhorá-lo!

A dica aqui é realizar uma análise completa sobre o seu negócio, de modo a encontrar pontos, ou pelo menos perguntas a serem respondidas, sobre onde melhorar.

Para lhe ajudar quanto a isso, você poderá sempre recorrer a Internet, de modo a verificar o que seus clientes estão falando sobre você. Redes sociais, e até mesmo sites como Reclame AQUI são excelentes lugares para conseguir tais informações.

Deste modo, é possível compilar qual é o foco de reclamações, de modo a focar nelas na hora de montar sua pesquisa de satisfação.

Entretanto, em muitos casos não é necessário ir muito longe para encontrar pontos a serem abordados, sendo que os próprios funcionários da empresa podem ajudar quanto a isso. Gestores e líderes do setor comercial, por estarem em contato direto com os clientes, tem muito a oferecer neste quesito.

4 – Foque nos principais pontos

Mas, caso ainda lhe restem dúvidas sobre quais pontos focar, a seguir eu selecionei aqueles que merecem sua atenção, sendo eles:

Atendimento ao cliente ⇾ Este deve sempre ser o foco máximo de sua pesquisa de satisfação, pois somente tendo noção plena de como anda o atendimento ao cliente, é que será possível melhorá-lo, de modo a estar sempre resolvendo as dores de seu cliente.

A qualidade do produto em si ⇾ E claro, não basta apenas o atendimento ao cliente, sendo que o produto em si também deve apresentar qualidade elevada. É importante entender se seu produto é capaz de resolver o problema de seu cliente, buscando sempre identificar se há caminhos a serem melhorados, mantendo a satisfação do cliente como foco principal.

Satisfação do cliente ⇾ Por fim, a satisfação do cliente, quanto a toda experiência de atendimento e compra que ele teve, também é algo a ser analisado. Somente deste modo é possível focar em uma fidelização do cliente, o qual é sempre o objetivo de um vendedor ao término de uma venda!

Para entender melhor sobre o processo de fidelização, eu lhe aconselho a leitura deste artigo:

Como Fidelizar Clientes: 10 estratégias para te ajudar!

5 – Utilize modelos simples e objetivos

Na hora de efetivamente elaborar os modelos de pesquisa de satisfação, a dica é sempre focar no mais simples e objetivo possível. Modelos muito extensos acabam apenas por entediar o cliente, sendo que em muitos casos são abandonados incompletos.

Apostar em respostas curtas e diretas é sempre a melhor abordagem. Abaixo eu separei alguns dos principais tipos de formulário que você pode desenvolver, mas vale lembrar que há inúmeros outros, sendo estes apenas os principais a serem seguidos.

Formulário físico

Em primeiro lugar, o seu nicho de clientes permite a elaboração de um formulário físico? Se sim, então este pode ser uma ótima opção!

Este tipo de formulário é mais comum para serviços presenciais, tais como pontos de venda, restaurantes e lojas físicas. Foque sempre na simplicidade, realizando perguntas diretas, e geralmente com níveis de satisfação em que o cliente poderá preencher:

• “De 1 a 5, marque qual seu nível de satisfação para com este serviço?”
• “Para as perguntas abaixo, escolha entre as opções: não gostei – precisa melhorar – bom – ótimo – excelente”

Deste modo o cliente poderá responder rapidamente, e você ainda terá uma ideia de como seu serviço foi recebido. Lembre-se de que o cliente acabou de usufruir do serviço prestado, tudo o que ele quer é ir para casa, e não passar muito tempo ali respondendo a uma pesquisa de satisfação.

Já com relação as perguntas utilizadas, tudo dependerá do tipo de serviço prestado. Peguemos, por exemplo,  o atendimento em um restaurante:

• O sabor da comida estava do seu agrado?
• Seu pedido foi entregue rapidamente?
• Qual sua opinião quanto ao atendimento prestado pelo garçom?

Tudo dependerá do tipo de serviço, mas sempre se atentando para que as perguntas sejam curtas e diretas!

Pesquisas gratuitas online

Mas, caso seu perfil de cliente seja mais ativo na Internet, então o ideal é investir em pesquisas online!

A dica aqui é a mesma, investir em perguntas e formulários que sejam claros e diretos. Pesquisas de satisfação pelo Google são bem comuns, onde o cliente irá avaliar o serviço através de “estrelas”.

Este é um excelente indicador, e que se popularizou bastante no mundo virtual. Para quem busca por sites que ofereçam questionários online, pode conferir sites tais como:

• Formulários do Google;
• Online Pesquisa;
• Survio

Os formulários podem tanto serem enviados para seus clientes, quanto dispostos no próprio site/perfil de sua empresa. Deste modo será possível desenvolver uma relação mais íntima com os clientes, e ter um maior esclarecimento sobre como eles enxergam seus serviços.

6 – Personalize de acordo com seus objetivos

Acima eu lhe apresentei um modelo de formulário físico, e um para um formulário virtual, sendo que qual deles utilizar depende apenas de seus objetivos. Porém, não apenas isso, mas até mesmo em quais critérios focar devem ser personalizados.

A dica aqui é que você se utilize de modelos pré-existentes, tais como os dos links disponibilizados acima, mas os modifique de acordo com suas necessidades.

Não utilize um modelo que dê a sensação de já tê-lo visto antes em algum lugar, do contrário isso poderá resultar em uma quebra de confiança. O ideal é sempre personalizar, para demonstrar ao cliente que você está realmente interessado em ouvir o que ele tem a dizer!

7 – Sempre peça feedbacks

Mesmo que você vá realizer pesquisas de satisfação, ainda assim é importante sempre pedir feedbacks a seus clientes.

É através dos feedbacks que você poderá entender os pontos fracos e fortes de sua empresa, sendo assim, mesmo com os formulários de satisfação, peça um feedback ao seu cliente sempre ao final de uma venda. E claro, quando ele estiver falando, escute-o atentamente, dê a atenção necessária para absorver a informação que lhe é passada.

Outra dica importante é manter uma “caixinha de sugestões”, de modo que tanto clientes, e até mesmo funcionários, possam computar feedbacks de maneira ânonima ou não.

Muitas pessoas se sentem desconfortáveis a realizar uma crítica “cara-a-cara”, porém a possibilidade do anonimato minimiza este efeito, e contribui para que elas sejam mais honestas em suas palavras.

Além disso, nem todos os feedbacks são negativos, é perfeitamente possível que o cliente lhe passe um feedback positivo. Neste caso, utilizar o comentário do cliente como uma estratégia de marketing (desde que ele permita) pode ser extremamente benéfico!

8 – O que fazer com os resultados?

Após realizar a pesquisa de satisfação, e ter em mãos todos os resultados de seus clientes, qual o próximo passo?

Como já dito no texto, a pesquisa de satisfação nunca deve ser feita “só por fazer”, ela deve sempre ter um objetivo, e você deve colocar tais objetivos em ação. Os resultados obtidos devem sempre ser utilizados focando na evolução, de modo a atuar diretamente nas críticas e manter os aspectos que foram elogiados.

Não caia na armadilha de pensar que não há mais por onde melhorar, pois o bom vendedor é aquele que está sempre evoluindo constantemente!

Um ciclo de vendas é constituído pelas etapas as quais o vendedor deve passar com o objetivo de fechar uma determinada venda. Ele recebe o nome de “ciclo” justamente por ser um processo repetido em quaisquer novas vendas, mesmo que com algumas alterações entre elas.

Pular uma etapa deste ciclo, ou executá-la erroneamente, pode prejudicar todo o processo de vendas. Já o contrário, ou seja, o vendedor que segue corretamente as etapas do ciclo, tem maior facilidade.

Hoje estou aqui justamente para lhe ajudar na elaboração de todas as principais etapas presentes em um ciclo de vendas, de modo que você possa colocá-las em ação e melhorar cada vez mais!

O que é um ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é composto por todas as etapas necessárias para atingir o objetivo máximo: vender!

Ele é composto desde a etapa onde o vendedor qualifica os prospects (possíveis futuros clientes) , até a etapa constituída pelo pós-venda. Podemos compará-lo ao processo relativo ao cozimento de uma refeição.

Quando se pretende cozinhar algo, você não inicia propriamente em etapas aleatórias, como por exemplo quebrando ovos. Há todo um roteiro, um ciclo, que deve ser respeitado, de modo que você consiga fazer exatamente o que a receita pede, do contrário, o resultado final não seria aquele pretendido.

No ciclo de vendas o mesmo ocorre, tendo em vista que todas as etapas devem ser seguidas na ordem correta (e bem executadas), de modo que o resultado seja aquele pretendido, a venda. O ciclo de vendas é também comumente relacionado a criação de um roteiro de vendas, e para entender melhor sobre este processo, eu lhe aconselho a leitura do artigo abaixo:

Script de Vendas

Além disso, ter um ciclo de vendas pré-determinado lhe permitirá um maior controle sobre cada uma de suas etapas, de modo que seja possível alterá-las conforme suas necessidades, ou conforme o cliente vai reagindo a elas.

Para que serve um ciclo de vendas?

Uma vez que seu ciclo de vendas esteja bem estabelecido, é recomendável  que você o teste com diversos clientes, e sempre faça anotações do que aconteceu de relevante. Deste modo, qualquer problema que encontre pode ser melhor trabalhado e desenvolvido no futuro.

Ao encontrar um determinado problema, ou resistência por parte do cliente, em uma das etapas do ciclo, é sempre possível revê-la de modo a ter certeza se a está executando corretamente. Além disso, seguir o ciclo de vendas é uma ótima alternativa para saber o que fazer a seguir.

Como saber se aquela pessoa faz parte do seu nicho de clientes? Qual a hora certa de abordar um cliente com uma proposta de venda? O tempo que você dispôs ao cliente para que ele pudesse pensar sobre a proposta foi o ideal? O que fazer a seguir? Quando executar o fechamento?

Todas estas são perguntas que podem ser respondidas (e guiadas) com o auxílio do ciclo de vendas.

Em resumo, é possível dizermos que o ciclo de vendas funciona como um indicador para as metas de vendas, de modo que você possa ter certeza se elas estão sendo batidas, e caso negativo, seja capaz de analisar em qual etapa há uma maior resistência ou dificuldade.

As etapas de um ciclo de vendas

Na hora de elaborar as etapas de um ciclo de vendas, o ideal é optar por um ciclo maior ou menor?

A verdade é que não há uma resposta correta para essa pergunta, pois tudo dependerá do tipo de venda a ser executada, e da característica do cliente

Vendas mais complexas exigem ciclos mais longos, bem como uma maior atenção, enquanto vendas menores não necessitam de ciclos tão longos assim. Porém, é importante ficar atento à não cair na armadilha de encurtar demais o ciclo, e assim interferir em sua importância.

Abaixo eu selecionei 5 importantes etapas que constituem um ciclo de vendas, as quais é possível se pautar para a grande maioria das vendas. A dica aqui é que você utilize as informações apresentadas nas etapas abaixo, e com elas desenvolva o melhor ciclo para o seu processo em específico!

1 – Qualifique os seus clientes

Antes de mais nada, a primeira coisa a se fazer é ter conhecimento sobre o seu nicho específico de clientes!

Tenha sempre em mente que, quem tenta vender para todos, acaba não vendendo para ninguém. Ou seja, o melhor a se fazer é entender qual o perfil de seus clientes, de modo que você possa direcionar seus esforços até eles!

É tido como prospecção essa busca pelo seu público, pelos seus clientes. Nesta etapa é importante que você estude seus clientes, de modo que seja possível começar a definir um perfil, e encontrar o seu nicho. Aqui é importante saber responder perguntas tais como:

• Gênero;
• Idade;
• Região;
• Etc.

Entretanto, há também situações onde o próprio cliente virá até você, seja através de ligações ou solicitando uma proposta. Ambos os cenários correspondem a etapa de qualificação.

A dica aqui é que você seja capaz de entender se aquele cliente realmente corresponde ao seu público. É normal que as pessoas estejam apenas curiosas, mas não sejam realmente do seu nicho de vendas por N motivos, cabe a você fazer esta separação.

Não caia no erro de pensar que pode vender para qualquer pessoa, você apenas estará gastando um tempo precioso que poderia destinar a clientes mais qualificados, ou até mesmo para estudar melhor o seu produto. Ficar apenas oferecendo seu produto lhe dá a falsa sensação de que você está atuando, quando, na verdade, você apenas está gastando seu tempo.

Há vendedores que insistem nessa abordagem, que veem como “Por via das dúvidas, vou oferecer para todo mundo!”, o que além de ser pouco inteligente, também vai contra a própria missão do vendedor.

Lembre-se, é mais importante ajudar seu cliente a resolver um problema, do que vender seu produto. Vender seu produto para um cliente que não faz parte de seu público apenas provocará insatisfação, interferindo lá na etapa final do ciclo de vendas, o pós-venda!

2 – Contato inicial

Uma vez que o perfil de seu cliente esteja bem definido, e você saiba quem ele é, é chegado o momento do contato inicial!

Certifique-se sempre de que o contato inicial não seja uma abordagem mecânica, você deve se apresentar, e deixar claro desde o início que está ali não apenas para vender, mas para ajudar o cliente a resolver um problema. Clientes querem vendedores que realmente podem ajudá-los.

Neste passo é importante que o vendedor esteja atento a todo instante, de modo a identificar a necessidade do cliente. A descoberta da necessidade consiste em identificar o quão próximo/longe o cliente está de realizar a compra.

É tido como Necessidade  Presente a necessidade do cliente que já  se deu conta de como aquele produto poderá ajudá-lo. Por outro lado, existem clientes que não sentem a necessidade de compra, essa necessidade é conhecida como  Necessidade Latente. A necessidade latente é quando o cliente possui a necessidade, mas não a sente.

Caso você sinta que o cliente não está pronto para a compra, é missão do vendedor trabalhar para despertar essa latência, essa necessidade que o cliente possui, mas como está interna, ele não a sente.

Justamente por já ter qualificado o cliente, e ter certeza de que aquele produto poderá ajudá-lo, cabe a você ajudar o cliente a se dar conta o quão melhor sua vida, ou sua empresa/negócio, seria com aquele produto. Para tal, uma boa estratégia é utilizar perguntas que façam o cliente parar para pensar, tais como:

“Sr. Cliente, como seria sua vida se você gastasse metade do tempo que gasta hoje para fazer esta planilha?”

Para entender melhor sobre quais perguntas fazer, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Perguntas Para Identificar A Necessidade Do Cliente

3 – O momento da proposta

No momento em que o cliente começa a desejar aquilo que você tem a oferecer, é quando a proposta deve ser realizada!

Esta etapa do ciclo de vendas ocorre após você ter identificado a necessidade presente  do cliente. Neste momento é chegada a hora de trazer uma solução, algo que resolva o problema daquele cliente, e apresentá-lo uma proposta.

A proposta deve ser simples, ou bem detalhada?

Se será uma proposta super detalhada, com várias páginas, ou apenas uma simples proposta verbal, tudo depende do acordo que você e o cliente tenham conversado, já que uma boa proposta é aquela que contem tudo o que vocês combinaram.

A dica aqui é que você não entregue sua  proposta sem combinar os próximos passos, de modo que seja possível retornar nela no futuro:

“Sr. Cliente, estou lhe enviando a proposta, conforme combinado anteriormente, mas gostaria de saber qual o próximo passo você deseja tomar”

Finalizar sua proposta com uma pergunta forçará uma interação do cliente, e sua resposta lhe ajudará a acompanhar para que a resposta não se perca, o que é algo bem comum de ocorrer.

4 – A negociação

Dificilmente a primeira proposta apresentada será a escolhida, o mais comum é que a próxima etapa do ciclo de vendas seja a negociação.

A negociação acontece quando o que o cliente espera, e o que você oferece, está um pouco dessincronizado, não está harmônico. Essa dessincronização pode ocorrer devido ao preço final, a benefícios que o cliente ainda não enxerga, ou a características do produto que ele não entende.

É normal que durante a negociação surjam objeções, e é importante que o vendedor não se desespere com elas. Tenha sempre em mente que objeções são os motivos que o cliente possui para não ir em frente, elas não significam que ele está desistindo daquela compra, do contrário ele apenas diria “não”.

O cliente continua precisando, ele continua querendo o produto, mas tem dúvidas quanto a ele. Deste modo, conhecendo quais são as dúvidas do cliente você será capaz de saná-las e ajudá-lo a resolvê-las. Para entender melhor como contornar objeções dos clientes, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Como contornar objeções de vendas? 20 dicas infalíveis!

O manejo de objeções com sucesso lhe garante um “vale-fechamento”, neste momento você recebe a permissão de fazer o fechamento, de pedir o cliente para fechar o negócio.

Caso todas as etapas anteriores do ciclo de vendas tenham sido bem realizadas, a negociação irá ocorrer de maneira planejada, e o fechamento poderá selar uma venda bem feita!

Para quem deseja se aprofundar mais sobre a etapa do fechamento de vendas, eu aconselho a leitura do artigo:

Fechamento de Vendas

5 – O pós-venda

Por fim, temos a última etapa, e uma das mais importantes também, o pós-venda!

Muitos vendedores costumam ignorar o pós-venda, o que é um erro, pois é justamente nela onde se garante a fidelização do cliente. O pós-venda é onde o vendedor demonstra ao cliente que não o vê apenas como mais um número, mas que quer genuinamente ajudá-lo a resolver seu problema.

A dica aqui é que, sempre após uma venda, você entre em contato com o cliente, de modo a se assegurar de que ele está tendo uma boa experiência com o produto, e se há algo com o qual você possa auxiliá-lo.

Deste modo você não apenas estará garantindo uma ajuda completa ao cliente, como também estará o fidelizando. Sempre que aquele cliente necessitar, ele saberá que poderá procurá-lo para compras futuras. Além disso, você também garante que ele faça um marketing positivo de seu produto e atendimento, aumentando ainda mais sua rede de clientes!

Em resumo, o pós-venda merece uma atenção extra, de modo que todo o ciclo de vendas seja finalizado com chave de ouro, e você capaz de proporcionar uma experiência completa aos clientes, além é claro de bater metas!

Para mais dicas sobre como agir no pós-venda, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Mensagem de Pós Venda: Como Elaborar Uma Mensagem Poderosa!

Como ser bom em vendas é o objetivo de todo vendedor, e a verdade é que não se trata de é um objetivo inalcançável, por mais que inicialmente possa parecer.

Principalmente para vendedores inexperientes, vender pode ser um grande desafio, mas não precisa ser algo complexo. Neste artigo eu lhe apresentarei algumas dicas focando justamente em como se tornar um bom vendedor.

Ao final dele, você verá que, uma vez aplicando as dicas aqui apresentadas, e com bastante esforço e persistência, você se tornará um grande vendedor!

Habilidades esperadas de um bom vendedor

Antes de passarmos à algumas dicas que todo bom vendedor deve seguir, vamos focar nas habilidades que lhe são esperadas.

Mas tenha em mente que todas as habilidades que lhe apresentarei a seguir não são inatas, é perfeitamente possível, e até mesmo aconselhável, que você esteja em constante evolução com elas, sempre melhorando cada dia mais!

1 – Organização

A rotina de um vendedor é sempre bastante movimentada, sendo assim, ele deve ser bom em mantê-la organizada, de modo que possa atender vários clientes sem se perder entre os horários.

Um vendedor que se atrasa para reuniões, ou que se compromete a retornar ligações e não o faz, passa uma má imagem ao cliente. O cliente não irá confiar em um vendedor que o deixou esperando por dias para entrar em contato.

Além de organizar a si mesmo, a organização também permite ao vendedor se preparar melhor na hora de coletar informações sobre seus clientes. Mais abaixo eu voltarei a falar sobre este processo de coletar informações!

2 – Networking

O networking é importante em todas as profissões, porém, ele possui ainda mais importância para quem busca ser um bom vendedor!

O termo networking pode ser traduzido como “rede de contatos”, ou seja, ele diz respeito a quantidade de pessoas (da sua área de atuação) com as quais você mantém contato. No caso de um vendedor, ele pode ser direcionado também a sua cartela de clientes.

Sendo assim, estabelecer conexões com as pessoas ao seu redor torna-se extremamente importante, uma vez que quanto mais clientes você tiver, e quanto melhor os tratar, mais clientes serão atraídos até você!

3 – Saber ouvir

E falando em clientes, um bom vendedor deve, obrigatoriamente, saber ouvir seus clientes!

É sempre importante se lembrar de que o principal dever de um vendedor é auxiliar seus clientes, os ajudando a resolver seus problemas. A única maneira de você saber qual é o verdadeiro problema de um cliente é o ouvindo atentamente.

Não se torne um “folheto falante”, em uma negociação o mais importante é que o cliente sempre fale mais do que você, que ele seja o responsável por direcionar a conversa. Ao mesmo tempo, é necessário que você preste bastante atenção em tudo o que ele tem a dizer.

Muitas vezes um simples comentário despretensioso do cliente já lhe dará a informação de que precisa, de modo que você saiba exatamente onde pode ajudá-lo!

4 – Evolução constante

E claro, o trabalho de um vendedor é uma atividade constante, sendo que o vendedor que se acomoda é aquele que fica para trás!

Não caia no erro de pensar que atingiu um determinado nível onde não há mais nada que você possa aprender, pois sempre há. Vivemos em um período de tecnologia, onde todas as interações estão se virtualizando, sendo assim, há sempre novas técnicas, softwares e competências a se aprender, sem tempo para o ostracismo.

Claro, estas não são as únicas habilidades que você deve dominar para ser um bom vendedor, mas são um ótimo ponto de partida. Alie-as com as dicas que separei abaixo, e você estará preparado para iniciar sua jornada!

Como ser um bom vendedor?

Antes de mais nada, tenha em mente que, ser um bom vendedor não é algo mágico, mas que consiste em tomar decisões que causem efeito. Todas as dicas apresentadas abaixo não terão efeito se você não colocá-las em ação, e ter persistência mesmo na adversidade!

1 – Estude

A primeira dica sobre como se tornar um bom vendedor diz respeito ao conhecimento, ou seja, há certos aspectos que você deve estudar e conhecer o máximo possível sobre eles.

Sendo assim, para se tornar um bom vendedor, você deve conhecer bem sobre:

O seu produto

O seu primeiro foco deve estar todo relacionado ao produto que você está vendendo, de modo que você possa conhecer tudo sobre ele. E aqui não basta apenas ler o manual e conhecer sobre suas especificações, apesar de ser um passo importante, mas sim ter plena noção de como seu produto pode fazer a diferença na vida de seu cliente.

Para ter esse tipo de entendimento, você primeiramente deve conhecer seu produto a fundo. Estude suas funcionalidades, seus componentes, suas aplicações (diretas e indiretas) e tudo mais que você poder aprender sobre ele.

Uma vez que você já domine as funcionalidades do produto, o próximo passo é entender como ele poder ser utilizado para resolver o problema de seu cliente. Para isso, você deve conhecer bem o cliente!

O seu cliente

Você nunca deve entrar em contato com um cliente sem saber algo sobre ele!

Vivemos na era da Internet e da tecnologia, o que lhe dá maior facilidade para pesquisar a fundo sobre o cliente. Se informe sobre tudo o que for possível com relação aquele cliente, sobre sua empresa, e principalmente se é ele o responsável por tomar a decisão final de compra, ou ele é apenas um intermediário ou influenciador .

Mas, mesmo que você realize uma pesquisa extensa, ainda assim terá certos aspectos sobre o cliente que você descobrirá apenas conversando diretamente com ele. É neste momento que a habilidade de saber ouvir faz toda a diferença!

Apenas ouvindo atentamente o cliente falar sobre o que lhe aflige, você será capaz de determinar como seu produto poderá ajudá-lo. A dica aqui é, sempre que você ouvir algo sobre o cliente, se pergunte: “Como eu, e meu produto, podemos ajudar este cliente a melhorar?”

Os seus concorrentes

E por último, para ser um bom vendedor é importante estar sempre atento a seus concorrentes!

Tenha em mente que, assim como você comercializa este produto, há diversos outros vendedores que também o fazem. Sendo assim, é importante conhecê-los, de modo que você possa saber quais são suas diferenças, o que eles oferecem que você ainda não oferece, e em quais aspectos você pode melhorar.

Aqui novamente a Internet surge como um auxílio, pois através dela você pode pesquisar sobre seus concorrentes mais facilmente.

Mas, além da Internet, uma boa dica é pedir para que um amigo aborde um de seus concorrentes, pedindo por propostas e informações, de modo que você possa conhecê-lo melhor. O preço não é o único diferencial entre um vendedor e outro, é preciso sempre realizar uma pesquisa mais a fundo!

2 – Venda-se primeiro

O produto só será vendido se você se vender primeiro!

Um bom vendedor deve ser conhecedor, confiável e empático, estas são as qualidades que você deve sempre almejar.

Para ser conhecedor, você deve estudar muito bem a relação cliente-produto, tal qual eu lhe apresentei acima. Somente assim você terá plena noção da maneira exata como seu produto pode ser benéfico ao seu cliente.

Para ser confiável, é necessário ter em mente que seu principal objetivo não é vender um produto, mas sim resolver o problema de seu cliente. Você deve ter uma intenção primária, e genuína, em atender o cliente, e não focar apenas em vendas e comissões.

Para ser empático, você deve sempre se colocar no lugar de seu cliente. Antes de ser vendedor, todos nós somos clientes, então é fácil se imaginar no lugar dele, de modo que você possa entender seus medos e inseguranças, isso lhe ajudará a se conectar melhor com o cliente.

Uma vez que você entenda a importância destas qualidades, o próximo passo é focar no cliente!

3 – Ajude seu cliente a perceber o que ele precisa

Como o objetivo principal de um vendedor é ajudar o cliente a resolver seu problema, todo o seu foco deve ser direcionado a ele.

Perguntas do tipo “O que está precisando hoje, cliente?” são perguntas pobres, as quais você deve sempre evitar. Como vendedor, cabe a você ajudar ao cliente perceber o que ele realmente precisa.

Para isso, tenha em mente que há duas vertentes que ajudam a entender a mente do cliente, a emocional e o racional.

Emocional

O emocional é o que está por trás de toda decisão de compra de um cliente, sendo que é a emoção quem decide, enquanto a razão justifica.

O neurocientista David Rock é responsável pela criação do “Modelo SCARF“, no qual ele cita as 5 necessidades emocionais responsáveis por influenciar as pessoas a comprarem, sendo elas:

• Status: O seu produto pode ajudar seu cliente a melhorar seu status?
• Certeza: O seu cliente precisa se sentir emocionalmente certo em relação a vários aspectos de sua vida. Cabe a você, como vendedor, mostrá-lhe  como seu produto pode levá-lo a sentir isso;
• Autonomia: A autonomia se refere aquela necessidade que, no inconsciente, sentimos que precisamos, sentimos que somos nos que decidimos. Se você sente que seu cliente está buscando por autonomia, ajude-o , mas tome cuidado para não tomar decisões por ele;
• Pertencimento: Diz respeito a necessidade que as pessoas possuem de pertencer, de fazer parte de algum grupo/visão, e que muitas vezes as leva a comprar um determinado produto somente com este intuito;
• Justiça: E por fim nós temos a justiça, que diz respeito ao cliente que deseja sentir, por exemplo, que pagou um preço justo por aquele produto. Tenha bastante atenção quanto a isso, pois um preço justo não está relacionado ao mais barato, sendo que, muitas vezes, um produto com valor de mercado muito abaixo da média pode até mesmo afastar o cliente, dando a impressão de que “tudo que é barato não presta”!

Racional

Já o lado racional está conectado quando é possível conectar aquilo que as emoções trouxeram, com os aspectos racionais do produto.

Ou seja, é quando as necessidades do cliente se conectam com os benefícios do produto, cabendo ao vendedor realizar esta ponte entre ambos!

4 – Maneje as objeções

As objeções são parte normal do processo, e se você não souber manejá-las, estará perdendo na ante-sala do fechamento!

Tenha em mente que, ao manejar uma objeção, você ganha um “vale-fechamento”, o qual poderá ser cobrado adiante para, enfim, realizar o fechamento de sua venda. Para se aprofundar melhor no fechamento de vendas, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:

Fechamento de Vendas

É importante que você jamais trate objeções como um estorvo, pois é neste momento em que o cliente estará lhe informando sobre tudo aquilo que o impede de comprar. Se o cliente não tivesse interesse em comprar, ele simplesmente diria que não, e as objeções não existiriam.

Assim sendo, encare as objeções como desafios finais que você deve superar antes de efetivamente fechar uma venda. Além disso, para ser um bom vendedor você deve sempre possuir frases empáticas preparadas para usar durante as objeções, tais como:

• “Entendo o que você quer me dizer com isso”
• “Imagino o que você pensou com esta dúvida”
• “Eu vejo agora o que lhe incomoda quanto a isso”

Deste modo você será capaz de entender melhor seu cliente, ao mesmo tempo em que cria um vínculo maior com ele!

5 – Feche o negócio!

E por fim, temos o passo final que consiste em fechar o negócio, e o fechamento precisa de coragem!

Existe sempre a possibilidade de que, no momento final, o cliente acabe recuando e dizendo que não. Neste cenário, toda a negociação se reinicia, cabendo a você ouvir novamente as objeções do cliente e trabalhar juntamente à ele para saná-las.

Exatamente por isso este passo requer coragem, e principalmente paciência com o cliente, de modo que, no final, tudo se encaixe e dê certo!

Vale reforçar que ser um bom vendedor consiste em um trabalho constante, sempre buscando evoluir mais e mais. Colocar estas dicas em ação é um importante passo nesta jornada, desde que você não se acomode e sempre busque alçar voos cada vez maiores!