Autor: Alberto Couto

Encontrar a maneira ideal para motivar seus vendedores é papel do líder de equipe, o que por vezes pode se tornar um desafio.

Vendedores mais motivados irão, consequentemente, alcançar suas metas mais facilmente, o que por sua vez, vendedores que atingem suas metas se sentem motivados para buscar melhores resultados. Nesse artigo eu separei algumas dicas para lhe mostrar que, mesmo não sendo um trabalho fácil, é algo que com dedicação você pode sim alcançar!

Porque é tão importante motivar vendedores?

Um profissional motivado, sendo ele um vendedor ou de qualquer outra função, sempre irá trabalhar melhor, e produzirá acima da média. Em contrapartida, um profissional que sente-se desmotivado no trabalho irá, inevitavelmente, produzir abaixo da média.

Dito isso, é missão do líder de equipe encontrar métodos de sempre motivar seus vendedores, de modo que eles possam render tudo aquilo que são capazes, e estarem sempre em busca de bater metas. Para entender melhor sobre os papéis de um líder de equipe, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:

Dicas para Liderança e Gestão de Vendas

Há várias estratégias que um gestor pode tomar visando manter sua equipe sempre bem motivada, e abaixo eu irei lhe apresentar as principais. Porém, antes de seguirmos em frente, é importante ter bastante cuidado para não cair na rotina!

Independente de qual método for o escolhido para motivar vendedores, uma vez tendo caído na rotina, a motivação desaparece. Por isso é importante sempre diversificar os métodos utilizados, para evitar justamente essa armadilha!

Dicas de como motivar vendedores

A seguir eu separei várias dicas que, quando colocadas em ação, lhe ajudarão  a motivar sua equipe de vendedores. Mas sempre reforçando que o ideal é não apenas escolher um método e se ater indefinidamente a ele, mas sim alternando as estratégias usadas, de modo a nunca cair na rotina!

1 – Comece identificando o problema

Antes de mais nada, o primeiro passo a se tomar é identificar a origem do problema!

Sua equipe encontra-se desmotivada, com índices abaixo da média e não estão conseguindo mais bater as metas? Então a primeira coisa a se fazer é identificar o motivo por trás desta baixa nos índices.

Mas como é possível descobrir isto? Escutando-os  atentamente!

Deixe seu ego de lado e saiba escutar seus vendedores, ouça suas reclamações e entenda tudo aquilo que os está deixando desmotivados. Muitas vezes só o simples ato de ter um líder que realmente os escuta já é o bastante para dar uma injeção inicial de ânimo na equipe.

E, uma vez que você tenha os escutado, é possível então começar a desenvolver estratégias específicas para motivar seus vendedores!

2 – Qual o objetivo de seus vendedores?

Ainda atrelada à  dica anterior, busque compreender intimamente quais são os objetivos de seus vendedores!

Se você não demonstrar interesse genuíno no que eles têm a dizer, como pode esperar que eles estejam motivados para realizar sua função?

Mais abaixo voltarei a aprofundar nessa abordagem individual, mas antes, foquemos no geral, no verdadeiro objetivo de um vendedor. A missão principal de um vendedor é uma só: ajudar o cliente a resolver seu problema!

Um vendedor que trabalha focando apenas em vender para que seu chefe melhore de vida não se sentirá motivado a fazer seu trabalho. Por outro lado, um vendedor que atua em uma empresa que está realmente interessada em ajudar e melhorar a vida de seus clientes, e que os acompanha  no pós-venda para averiguar como está indo a tal mudança, se sentirá muito mais motivado!

A motivação é quando você percebe que seus talentos e competências podem ser usados para fazer a diferença na vida das pessoas. Quando o vendedor entende que seu trabalho é importante, e que ele está efetivamente fazendo essa diferença na vida de seus clientes, neste momento ele se sentirá mais motivado com sua missão!

3 – Invista em treinamentos específicos

Após ouvir atentamente toda sua equipe, e estar sempre atento para o desempenho de cada vendedor individualmente, é hora de começar a focar em um por um.

Tenha em mente que cada vendedor possui uma maior habilidade para uma competência, e mais dificuldades em outra. Sendo assim, qual habilidade aquele vendedor necessita evoluir para que ele consiga melhor realizar sua função?

Seja um treinamento para melhor gestão de tempo, um maior foco no cliente e nas negociações, ou até mesmo para o domínio de um software em específico. O importante é demonstrar que você está sempre buscando pelo desenvolvimento pessoal/profissional de seus vendedores!

Esse tipo de análise parece óbvia, mas a verdade é que muitos gestores acabam ignorando-a . Agenciar dinâmicas e treinamentos para todos os vendedores, com o objetivo de os motivar, é sim algo importante, assim como a abordagem individual.

Como gestor de vendas é sua função analisar qual tipo de treinamento melhor ajudaria cada vendedor em específico, de modo a motivá-lo no trabalho, e seguir firme nesta escolha.

Lembre-se de que estamos falando de uma equipe de vendedores e que, caso um deles não se sinta motivado, isso pode prejudicar o rendimento de todos os demais!

4 – Defina bem as metas

É comum que, no momento de incentivar os vendedores sejam criadas novas metas, porém é importante cuidado na hora de estabelecer tais metas!

Metas inalcançáveis apenas reforçarão o sentimento de desânimo dos vendedores, pois mais uma vez eles não conseguiram alcançá-las. Por outro lado, definir metas muito fáceis os dará a sensação de que estão sendo enganados, pois não tiveram quaisquer desafios na hora de alcançá-las.

É dever do gestor elaborar metas que sejam, ao mesmo tempo, alcançáveis e desafiadoras. Deste modo, quando as alcançarem, os vendedores se sentirão muito mais motivados!

Vale lembrar que, em um primeiro momento, não há problema em recuar um pouco da meta normal, tendo em vista que ela já não vinha sendo cumprida. Assim é possível crescer a meta conforme ela vai sendo batida, até se igualar a meta anterior, ou até mesmo superá-la.

Para se aprofundar mais nesse tema, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:

Como Cobrar Metas dos Vendedores?

5 – Recompensa monetárias são boas, mas não são tudo

Todo vendedor gosta de receber uma recompensa monetária por um trabalho bem feito, por uma venda difícil fechada, ou por uma meta alcançada. Mas, um foco só na recompensa monetária, por mais que seja atrativo no início, inevitavelmente cairá na rotina.

A motivação é oriunda em receber ganhos extraordinários em coisas que fazemos, e não se trata sempre de dinheiro. Muitas vezes a sensação de dever cumprido vale mais do que receber um bônus por aquele feito.

O desafio aqui é justamente buscar modos de motivar seus vendedores que vá além do que apenas uma remuneração monetária!

Para isso é importante conhecer bem sua equipe, e saber o que pode deixá-los motivados. Aqui é possível fazermos uma analogia com quando estamos escolhendo um presente para alguém. Na hora de presentearmos uma pessoa, um simples vale-presente (ou seja, uma remuneração monetária) não terá o mesmo efeito caso você a surpreenda com algo que ela realmente goste. Com seus vendedores ocorre o mesmo!

O que é aquilo que seus vendedores gostam e que você possa usar para os motivar? Uma festa? Um jantar em um restaurante que seja do agrado de todos?

Estes são exemplos de recompensas não monetárias, que deixará seus vendedores animados e que ainda tem o efeito de estreitar os laços da equipe!

Mas, se você busca por recompensas individuais, então a dica é focar em algo que seja memorável para aquele vendedor.  A melhor maneira de descobrir o que pode ser essa recompensa é conversando com aquele vendedor, assim você poderá escolher uma recompensa que realmente demonstre que você se importa com ele, de modo que ele se sinta ainda mais motivado em seu trabalho!

6 – Tudo o que não é fácil sempre atrai mais

Quando o vendedor conquista aquele cliente difícil, fecha aquela venda que parecia perdida, ou realiza um projeto tido como “impossível”, isso lhe dá uma maior confiança em si mesmo!

Seguindo nessa linha, nós podemos dizer que uma tarefa difícil irá sempre motivar os vendedores, desde que eles consigam realizá-la. A satisfação de um trabalho bem feito, de ter conquistado por conta própria uma tarefa, por vezes é melhor do que uma remuneração monetária.

E como você, como gestor, pode ajudar os vendedores nisso? Primeiramente saiba definir qual será essa tarefa “impossível”.

Objetivos difíceis serão recompensatórios no momento em que os vendedores os realizarem, desde que eles consigam realizá-lo. Definir uma meta muito alta, a qual o vendedor não conseguirá cumprir, terá o efeito contrário do planejado, fazendo que o vendedor se sinta ainda mais desmotivado.

Em segundo lugar, uma vez definida a meta, dê autonomia ao vendedor. Se você se envolver para cumprir a maior parte da meta não trará ao vendedor o mesmo efeito caso ele próprio tivesse cumprido a meta, com seu esforço próprio. Lembre-se de que sua função aqui é apenas auxiliá-lo, e não fazer todo o trabalho para ele!

E por fim, tenha atenção no prazo do objetivo que você está criando. Caso só seja possível alcançar tal objetivo daqui há alguns meses, sua equipe irá demorar para se sentir realmente motivada. Sendo assim, o melhor seria definir metas de curto, médio e longo prazo, de modo a deixar sua equipe sempre muito bem motivada.

Então, resumidamente, a dica aqui é:

1. Defina metas desafiadoras (mas alcançáveis) para motivar seus vendedores;
2. Esteja pronto para auxiliar sua equipe, mas não para fazer o trabalho por eles, dê-lhes autonomia;
3. Crie metas de curto, médio e longo prazo, para manter sua equipe sempre bem motivada.

7 – Realize competições saudáveis entre os vendedores

Muitos vendedores possuem um espírito competitivo, e promover uma competição saudável entre eles pode ser um bom caminho para os motivar.

A dica é apenas ter o cuidado para desenvolver competições que sejam saudáveis, e não prejudiciais ao espírito de equipe. De nada adianta criar intrigas entre a equipe, o que somente iria prejudicar a todos.

O ideal é que a competição seja desenvolvida de acordo com seus objetivos. Por exemplo, é possível dividir sua equipe de vendedores em pequenas equipes (duplas, trios, etc) de modo a fazê-los trabalhar em conjunto para vencer a competição, ou então separá-los individualmente, mas definir regras de acordo com a habilidade que você deseja avaliar.

Com relação ao formato, a dica é não utilizar competições diretas, como por exemplo “o maior número de vendas em X dias”, mas sim utilizar jogos lúdicos para isso, aplicando games no ambiente empresarial.

Assim, de maneira ética e lúdica você consegue promover uma boa competição entre os vendedores, os deixando mais motivados e a vontade.

Uma outra dica, que não chega a ser uma competição entre os vendedores, mas muito útil para aumentar a moral, é premiar vendedores por suas dicas para a empresa. Muitas vezes os vendedores, por estarem sempre em contato com os clientes e com todos os pormenores da empresa, são capazes de desenvolver boas ideias, mas sentem dificuldades de apresentá-las.

Desenvolver uma chamada para que eles possam se expressar, e ainda premiá-los por essas ideias quando forem realmente proveitosas, é uma boa oportunidade de mantê-los envolvidos e motivados com a empresa!

8 – Sempre reconheça as conquistas de sua equipe!

E por último, mas de modo algum menos importante, saiba sempre reconhecer as conquistas de seus vendedores!

Uma palavra de motivação de seu chefe tem um efeito enorme na confiança de um vendedor.

O vendedor acabou de realizar uma venda? Reconheça seu esforço e o elogie  por isso, mostre que você o está observando!

O vendedor tentou, mas não foi capaz de fechar uma venda? Analise atentamente em que ponto a venda não foi efetivada, e dê ao vendedor este feedback, sempre de maneira otimista, mostre que você o está observando e disposto a ajudá-lo a evoluir cada vez mais!

Quando um gestor reconhece as conquistas dos vendedores não apenas os motivará a sempre fazer um bom trabalho, como também os fará ver que o gestor realmente se importa com o trabalho deles, e eles não são “apenas mais um”.

Na hora de colocar as dicas em ação, lembre-se sempre de focar nos vendedores, de modo a entendê-los bem, e tome cuidado para não cair na rotina, com isso você poderá observar que, para os resultados serem alcançados, será apenas uma questão de tempo!

Ter em mãos um bom script de vendas pode ser o diferencial na hora de lidar com seus clientes!

Entretanto, é importante ter atenção, pois o vendedor que apenas decora um script de vendas e o transmite de forma robotizada não é bem visto pelo cliente, e acaba tendo o efeito contrário daquele pretendido. Embora apenas decorar um script seja fácil para você, é negativo ao cliente, e precisa ser melhor trabalhado.

Neste artigo eu lhe mostrarei a maneira certa de elaborar um script de vendas, e como utilizá-lo de modo natural e não padronizado!

Para que serve um script de vendas?

A primeira coisa a focarmos é no que, especificamente, é um script de vendas.

O script é o roteiro seguido por atores em uma gravação/peça, de modo que eles tenham acesso a todas as falas que precisam dizer em uma ordem pré-definida. Partindo deste conceito, o script de vendas também corresponde a um roteiro a ser seguido durante uma venda, onde o vendedor possui uma indicação de como agir em cada etapa de uma venda.

Porém, há diferenças importantes entre ambos os scripts. Isso pois, enquanto no teatro/cinema o público não reage, em vendas ocorre o completo oposto. Em vendas espera-se que o cliente reaja e interaja com o vendedor, de modo que não é  possível o  vendedor se manter preso em um script imutável.

Em vendas o script deve ser sempre maleável, flexível, de modo a se adaptar ao momento e a circunstância de cada cliente. Sendo assim, o próprio vendedor deve ser flexível, e ter a flexibilidade para alterar seu script conforme a conversa com o cliente evolui.

Mesmo que você siga um script bem definido e estruturado, é perfeitamente possível que, uma vez que você se encontra, digamos, no passo 4 de seu script, a interação com o cliente lhe obrigue a retornar ao passo 2. Neste caso, a dica é não se manter inflexível, e saber se adaptar de acordo com cada cliente.

Em resumo:

1. Você opera o passo previsto em seu script;
2. Você espera pela resposta do seu cliente;
3. Se esta resposta estiver alinhada com o esperado, então você pode ir para o próximo passo;
4. Mas se ela não estiver alinhada, então você terá de tomar uma atitude. Acorde com a resposta que o cliente deu!
5. E o mais importante, você deve aprender a curtir o script de vendas!

Por que fazer um script de vendas?

Agora que você entende o que é um script de vendas, torna-se mais claro entender qual sua verdadeira utilidade. Entretanto, para lhe ajudar a compreender melhor os benefícios de se criar um script, eu separei abaixo tudo aquilo com que ele pode contribuir em sua empresa!

1 – Pode ser compartilhado entre toda a equipe

Em primeiro lugar, o script não é uma ferramenta individual, sendo que, na verdade, ele deve sempre ser compartilhado com toda a equipe de vendas.

Deste modo, além de cada vendedor poder tê-lo em mãos, e utilizá-lo quando possível, ainda é possível que cada pessoa o modifique de acordo com experiências próprias.

Como a ideia é justamente facilitar a vida dos vendedores, compartilhar o script de vendas torna-se uma excelente ideia. Para isso é possível utilizar ferramentas de compartilhamento, tais como o Google Drive, o qual ficará disponível para toda a equipe, além, de permitir que cada pessoa o modifique de acordo com exemplos pessoais.

2 – Pode ser melhorado com o tempo

A possibilidade de que o script seja feito conjuntamente faz com que ele se torne cada vez melhor para toda a equipe!

Como eu informei acima, a ideia é que o script de vendas não seja uma ferramenta fixa e imutável, até porquê a própria profissão de vendedor deve ser flexível e evoluir com o passar do tempo. Deste modo, quanto mais o script receber atualizações de vendedores, mais poderoso ele se torna.

Pegando, por exemplo, um vendedor que se depara com um cliente de perfil em específico, e que nesta transação ele deva fugir do script e realizar ações improvisadas. Ao relatar essa sua experiência no script compartilhado com a equipe, ela se tornará um precedente para o próximo vendedor que se encontrar em uma posição parecida.

A dica é manter um desenvolvimento contínuo do script, de modo que ele possa se fortalecer cada vez mais!

3 – Toda a equipe se sentirá melhor preparada

Experiências, improvisações, erros, acertos, tudo o que for compartilhado pelos vendedores durante a utilização do script de vendas apenas contribuirá para que toda a equipe se sinta melhor preparada.

Estas atualizações, com experiências reais de vendedores, além de deixar o script mais forte também faz com que ele seja um importante manual para novos vendedores.

4 – O conhecimento coletado não se perde

Independente de quantos vendedores passarem pela equipe, e o quanto as coisas mudarem, o conteúdo do script jamais será perdido.

Pessoas vem e vão, porém o conhecimento é eterno!

Exatamente por isso a criação, e a atualização constante, de um script de vendas é tão importante, pois é a maneira de preservar este conhecimento. Mesmo que uma determinada abordagem não seja mais utilizada, ou não tenha mais efeito, ainda assim é importante tê-la preservada, justamente para mostrar sua evolução.

Mas é importante ter atenção especificamente sobre o registro de tal script. A dica é optar pela criação de um Drive, e realizar um back-up deste drive, deste modo não se corre o risco de perder toda a informação ali coletada!

Como montar um poderoso script de vendas?

Uma vez que a importância da criação de um script de vendas esteja clara, é preciso também focar em como montá-lo da maneira correta.

A seguir eu separei 5 dicas que irão lhe ajudar neste objetivo!

1 – Comece se apresentando ao cliente

O primeiro passo em um script de vendas constitui-se em começar se apresentando ao cliente, de modo a deixar bem claro quem você é, quem você representa (sua empresa) e quais os benefícios que você leva para o cliente.

Aqui é importante que na sua apresentação você mencione algo de valor para o cliente, e não apenas seu nome e o da sua empresa (veja o exemplo a seguir). Não preciso mencionar isto, mas por favor não tente enganar o cliente, seja oferecendo aquilo que não possui, ou até mesmo com informações dúbias apenas para manter o foco na conversa. Isto vai destruir tua carreira de vendas. Vale sempre reforçar que, seu trabalho como vendedor não é apenas vender um produto, mas sim ajudar o cliente a tomar a decisão que resolva seu problema!

Sendo assim, é importante que o tom da conversa seja definido desde o início, e que você seja o mais claro possível. Um exemplo de apresentação que pode ser usada seria:

• “Sr. cliente, eu sou (seu nome) especialista em aumentar a rentabilidade de empresas como a sua. Represento a  empresa X, líder no setor Y. Pelo que estudei, tenho uma solução que poderá  resolver alguns dos problemas que você pode estar enfrentando em sua empresa.”

Quando você se apresenta numa forma semelhante a esta, você deixa de ser um completo estranho, e ao oferecer valor para o cliente tudo isto cria uma maior relação de segurança e confiança com o cliente. Após isso, o objetivo é evoluir essa relação para criar um laço maior de confiança!

2 – Crie confiança

O cliente somente levará em consideração sua proposta, e consequentemente seu produto, caso exista uma relação de confiança entre vocês. Cabe a você, como vendedor, utilizar estratégias que contribuam para a construção deste laço de confiança.

O primeiro passo para construir esta confiança é ter conhecimento pleno sobre o produto que você está oferecendo. Afinal, nenhum cliente irá confiar em um vendedor que não conhece seu próprio produto!

Conheça bem o seu produto

Os aspectos técnicos de seu produto são importantes, mas não correspondem a tudo o que um vendedor deve conhecer. É mais importante que você saiba exatamente quais problemas do cliente seu produto pode resolver em específico, e para isso você precisará conhecer bem tanto os benefícios de seu produto, quanto a necessidade de seu cliente.

O que nos leva ao segundo passo no script de vendas para construir confiança, você deve conhecer as necessidades de seu cliente.

Conheça bem o seu cliente

Caso você vá se reunir com algum cliente, a dica é que o estude antes, de modo que você consiga se informar o máximo possível sobre ele antes de encontrá-lo.

Para isso é possível perguntar a contatos, parceiros, ou até mesmo utilizar as redes sociais, as quais sempre trazem muitas informações a respeito. No caso do cliente ser representante de alguma empresa, a dica é estudar a fundo a empresa, de modo que você saiba responder como pode ajudar a resolver os problemas da empresa.

Entretanto, o mais comum é que você não encontre tais informações previamente, ou que até mesmo se encontre com um cliente pela primeira vez, neste cenário, como agir? O mais aconselhável é simplesmente saber ouvir o cliente!

Saber ouvir o cliente é um dos passos mais importantes em uma venda, pois é neste momento que você terá consciência do que o aflige, e como você pode ajudá-lo. Então a dica para construir confiança é simples, saiba ouvir o cliente!

O “quebra-gelo”

É sabido que duas pessoas confiam mais uma na outra quando possuem interesses em comum, sendo assim, encontrar um interesse em comum entre você e o cliente é uma boa estratégia para criar mais confiança. Sem confiança o cliente não irá responder suas perguntas, muito menos comprar seu produto.

Para tal, a dica é se utilizar do  “quebra-gelo”, que pode ser feito com frases ou perguntas as quais devem ser curtas, simples e de tema neutro. Assim você poderá criar uma relação de confiança com o cliente, e entrar no próximo passo do script de vendas!

Para entender melhor sobre todas as perguntas que devem ser feitas ao cliente, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Perguntas Para Identificar A Necessidade Do Cliente

3 – Deixe claro suas intenções

O próximo passo no script de vendas consiste em, uma vez que a confiança do cliente já foi conquista, você deixe bem claro quais são suas intenções.

Nunca utilize frases como “Eu estou aqui porque meu chefe me mandou”, pois, mesmo que em um certo nível seja verdade, tais frases não estimularão ninguém a comprar o seu produto.

A dica é que você deixe claro seus objetivos, e demonstre desde o início que você está ali pois possui a solução para os problemas que o cliente, e sua empresa, vem enfrentando:

“Sr. Cliente, estou aqui pois acredito possuir algo de valor para o que você está procurando. Mas, para poder lhe mostrar se realmente trata-se de algo que poderá lhe ajudar, por favor, preciso que me responda antes uma pergunta, tudo bem?”

Após ter conquistado a confiança do cliente no passo anterior, e deixar suas intenções bem claras com uma pergunta como esta, as chances dele se mostrar interessado em ouvir o que você tem a dizer são bem altas!

O processo de perguntar permite que você conheça a necessidade de seu cliente, além de também ajudar o cliente a resolver seus próprios problemas, mesmo aqueles que ele ainda não é capaz de visualizar.

4 – Benefícios, Objeções e Fechamento

Após ter captado a atenção do cliente, é hora de mostrar os benefícios que você tem a oferecê-lo, o que será alcançado realçando as características de seu produto!

Aqui seu script de vendas estará chegando a sua etapa final pois, uma vez que os benefícios tenham sido apresentados, falta pouco para a etapa de fechamento. Mas, antes dela, é comum que o cliente apresente diversas objeções.

É importante que você saiba como manejar as objeções do cliente, tendo sempre em mente que uma objeção não deve ser vista como algo ruim. Isso pois, a objeção é o cliente lhe mostrando o que falta para que ele possa fechar o negócio, do contrário ele simplesmente diria “não” desde o princípio.

Ao manejar as objeções do cliente, você recebe o direito de fazer a pergunta de fechamento. Neste momento, ao fazer a pergunta, seu script de vendas estará finalizado!

Para entender mais sobre essa etapa de fechamento, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Fechamento de Vendas

5 – Lidando com os imprevistos

É perfeitamente possível que, ao apresentar uma objeção, o cliente retome algo já discutido anteriormente, fazendo com que você retorne até os passos iniciais em seu script de vendas.

Lidar com tais imprevistos é papel importante do vendedor, sabendo flexibilizar o script sempre que se tornar necessário. Porém, você deve sempre tomar o cuidado para que, na hora de flexibilizar o script, não acabe entregando o controle dele para o cliente!

Quando o cliente é o responsável por conduzir a venda, você não será capaz de manejar suas objeções, sendo que, de uma hora para a outra, ele poderá simplesmente desistir de tudo. Atente-se sempre a nunca perder o controle da venda.

O script de vendas é a melhor ferramenta que você tem para nunca perder o controle de uma venda!

Na busca para alavancar vendas, recorrer a ações criativas pode acabar se tornando um bom caminho a ser explorado.

A missão do gestor é buscar sempre bater metas e alavancar suas vendas, porém é do conhecimento geral que não há fórmulas fáceis para o sucesso. É necessário trabalho duro, um método comprovado e dedicação, bem como se utilizar de ações de vendas criativas que poderão auxiliar neste objetivo.

Neste artigo eu separei para você algumas das principais ações que você pode colocar em prática e que lhe ajudarão neste objetivo!

Ações de vendas criativas para colocar em prática

As ações de vendas criativas são sempre focadas no sucesso das vendas, visando aumentá-las. Exatamente por isso faz-se necessário trabalhar bem nas estratégias a serem adotadas e que, por mais que abaixo eu lhe apresentarei algumas boas estratégias para colocar em uso, o ideal mesmo é usar a expressão “criativas” ao máximo e desenvolver você mesmo suas abordagens!

Ou seja, utilize as ações de vendas criativas descritas abaixo como um ponto de partida, e busque sempre adaptá-las a sua estratégia!

1 – Comece conhecendo tudo sobre o seu produto/serviço

Antes de mais nada, é de extrema importância que você conheça muito bem o produto/serviço que está oferecendo!

Um produto tem inúmeras características, sendo que a maioria delas podem ser encontradas em um manual.

O conhecimento sobre essas peculiaridades do produto tem como objetivo garantir que o cliente leve o que ele quer: os benefícios. Os benefícios são a diferença que aquele produto faz na vida dos clientes. Peguemos, por exemplo, um celular.

Um celular possui inúmeras características, as quais variam de modelo para modelo, mas para o cliente a única coisa que importa é como aquele aparelho irá beneficiá-lo. O celular com uma melhor câmera realmente será um benefício para aquele cliente em específico? Ou ele melhor se beneficiaria por um aparelho com uma boa memória?

As ações de vendas criativas devem sempre estarem voltadas para auxiliar o cliente, e a ideia aqui é que, uma vez que você conheça tudo aquilo que seu produto é capaz de realizar, você saiba exatamente como ele pode ajudar seu cliente.

Após conhecer tudo o que seu produto pode fazer, vem a pergunta: e o que mais? O que mais o uso dele pode trazer?

2 – Conheça também o seu cliente, e o que ele está buscando

E claro, não basta conhecer apenas seu produto, é também preciso conhecer o seu cliente!

Cada cliente é um mundo por si só, e nunca é tão simples como “Ele precisa de um telefone, eu tenho um telefone”. Uma ação de venda criativas consiste em um mergulho na piscina no mundo do cliente, de modo que você possa descobrir exatamente como ajudá-lo.

Lembre-se, a missão de um vendedor é sempre ajudar seu cliente a resolver seus problemas. Deste modo, é importante que você sempre conheça exatamente aquilo que seu cliente busca, e melhor ainda: conhecer o que ele realmente precisa

O que está por trás de uma decisão de compra, é uma das 5 Necessidades Emocionais que David Rock ensina: Status, Certeza, Autonomia, Pertencimento, Justiça. Ele busca por Pertencimento? Veja onde e como seu produto/serviço pode lhe fornecer Pertencimento. Ele busca por Status? Dê-lhe Status. Ele busca por justiça (ele quer ter a sensação de que está fazendo um negócio justo)? Ajude-o a sentir que há justiça nessa venda!

Você deve ser capaz de descobrir aquela “vozinha” que está no inconsciente  de seu cliente, e para isso você deve saber ouvi-lo. Isso pois, apenas ouvindo seu cliente atentamente, e observando os sinais que ele emite, você será capaz de entender seus problemas, e de verdadeiramente ajudá-lo!

Para melhor lhe ajudar quanto a isso, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Perguntas Para Identificar A Necessidade Do Cliente

E uma dica na hora de realizar ações de vendas criativas é nunca oferecer o produto de imediato! A menos que o cliente peça especificamente por aquele produto, não comece já falando do produto, converse antes e tente entender o problema do cliente.

Quando você começa já oferecendo o produto, você estará apenas assustando ao cliente!

3 – Invista em amostras grátis

Dentre as principais ações de vendas criativas, as amostras grátis com certeza devem ser consideradas!

As amostras ajudam o cliente a realizar um pequeno teste de seu produto/serviço, pois não é a mesma experiência deles terem ouvido falar, e deles efetivamente poderem testar. Avaliações positivas são sim importantes, mas não se comparam a experiência própria do cliente!

Para colocá-la em ação depende exclusivamente do tipo de produto/serviço que você está oferecendo. No caso de um produto, um “test-drive” pode ser uma boa solução, mesmo que seja na própria loja. Já em serviços um período de teste grátis pode ser uma grande solução.

Serviços de streaming, tais como HBO Max e Amazon Prime, costumam oferecer períodos gratuitos de teste, onde os clientes podem usufruir do conteúdo antes de efetivamente assinarem um plano. Com isso, a grande maioria dos usuários acaba assinando o pacote e se tornando clientes.

Sendo assim, a dica aqui é adaptar a ideia de amostra grátis de acordo com as possibilidades de seu negócio!

4 – Sorteios também são uma boa opção

Aliado as amostras grátis, os sorteios também fazem bastante sucesso.

Os sorteios permitem que, ao mesmo tempo que clientes sejam atraídos, eles também estejam mais engajados com a própria empresa em si. Ou seja, a ideia é se utilizar de sorteios como ações de vendas criativas, de modo a atrair clientes. Para isso é possível utilizar sorteios tanto presenciais quanto online.

No caso de sorteios online, através de redes sociais, o ideal é optar pelo sistema de “marque um amigo”, pois assim mais e mais pessoas estarão chegando até sua página e conhecendo seu produto. Captar novos usuários é justamente a ideia aqui, de modo que, se ao menos um deles se tornar um cliente, todo o sorteio terá valido a pena!

No caso dos sorteios presenciais, o foco deve estar tanto no prêmio em si, quanto nas condições para concorrer ao sorteio. O mais indicado é que, para concorrer, os participantes devam gastar uma certa quantia pré-estabelecida em seus produtos. Dessa maneira, quanto mais o cliente comprar, mais aumentará suas chances no sorteio!

Seja presencial ou online, ou até mesmo ambos, optar por sorteios é uma boa alternativa!

5 – Promoções no geral sempre atraem clientes

Amostras grátis e sorteios são apenas duas das várias promoções disponíveis, sendo que o mais importante é apostar em alguma delas!

São várias as opções de promoções possíveis de se realizar, seja como desconto nos preços, melhores condições de pagamento, oferta de brindes, etc. O importante é saber inovar, tendo em mente sua própria área de atuação e aquilo que mais faz sentido para você e seus clientes.

Para entender melhor sobre como utilizar essas estratégias como ações de vendas criativas, eu lhe aconselho a leitura deste artigo:

Ramp Up de Vendas: Aprenda a Colocar em Prática!

6 – Anúncios em rádios, TV e jornais locais

Você optou por utilizar promoções diversas em sua estratégia, então agora é hora de anunciá-las a seus clientes!

Uma boa maneira de realizar esse anúncio é através de rádios, TVs e jornais locais. Claro, hoje em dia a Internet não pode ser desconsiderada, e eu falarei dela abaixo, mas ainda assim há várias pessoas que se utilizam dos meios de informação tradicionais.

Tudo vai depender do seu nicho de cliente, ou seja, se você seu nicho aborda clientes mais jovens, então o melhor é investir na Internet e no meio virtual. Mas, se você busca clientes adultos, de uma outra geração, então não abra mão dos meios de informação mais tradicionais!

Mas tenha em mente também que é perfeitamente possível você anunciar em ambos os meios, principalmente se você ainda não tem sua persona muito bem definida. Deste modo você é capaz de analisar qual lhe trouxe um maior retorno, e focar mais nele nas próximas vezes!

7 – Invista nas redes sociais e utilize-as ao máximo

Hoje em dia ignorar as redes sociais é o equivalente a cair no esquecimento, ou seja, suas ações de vendas criativas devem levá-las em consideração!

Redes sociais tais como Facebook e Instagram são excelentes para focar no marketing digital e angariar cada vez mais clientes. O próprio sorteio online, o qual eu comentei mais a cima, deve ser realizado através de uma rede social de sua empresa.

Além disso, tanto o Instagram quanto o Facebook apresentam a opção de criar uma conta empresarial, o que lhe permite certos recursos que você não teria acesso em uma conta pessoal. Tais recursos são desde métricas de quantas pessoas visitam sua página, até o perfil dos clientes que lhe visitam. Ou seja, são excelentes dados para uma análise mais profunda de sua persona, bem como para ter em mente quais ações de vendas criativas mais estão funcionando para você!

Para entender melhor sobre qual estratégia utilizar em cada rede social específica, você pode conferir a leitura do artigo:

Como Atrair Clientes?

Através das redes sociais você também pode optar por investir em anúncios pagos, bem como em realizar parcerias vantajosas!

8 – Busque parcerias com influenciadores no seu nicho

Parcerias podem ser realizadas tanto de maneira virtual quanto presencial, sendo que o mais importante é que seja algo benéfico a ambos!

No âmbito virtual, realizar parcerias com influenciadores digitais é uma boa maneira de expandir seu público. Busque influenciadores que tenham um nicho similar ao seu, assim seu seguidores terão mais chance de te seguirem também, e eventualmente virarem clientes.

Já presencialmente, é sempre possível buscar parcerias com estabelecimentos/pessoas que agreguem valor ao produto/serviço que você ofereça. Mas cuidado, não busque parcerias com concorrentes diretos!

A dica aqui é realizar parcerias com nichos similares e complementares ao seu, mas nunca o mesmo. Se você, por exemplo, comercializa celulares, uma boa parceria seria com uma empresa que comercializa acessórios para celulares, tais como fones de ouvido, capinhas, etc.

9 – Invista em sites e blogs

Ainda focado no meio virtual, mas agora desfocando um pouco das redes sociais, uma boa estratégia é investir também em sites e blogs especializados, o famoso blog corporativo!

Optar por um blog corporativo fará com que não apenas seu público alvo seja atraído, mas sim todos aqueles que pesquisarem sobre determinado tópico que você aborde. É possível citarmos como exemplo uma agência de marketing digital.

O objetivo principal de uma agência de marketing digital é auxiliar os clientes a terem maior facilidade de alcançarem seus próprios clientes. Assim sendo, a criação de um blog corporativo, onde você traga notícias e técnicas sobre marketing digital, atrairá várias pessoas até você.

Dessa maneira, você acabará se firmando como especialista no assunto, com mais e mais pessoas vindo até você sempre que quiserem entender mais sobre aquilo.

A dica aqui é justamente aliar essas informações e novidades sobre o produto, com um “Call to action” que você fará, convidando os leitores a conhecerem mais sobre o seu próprio produto/serviço.

10 – Colete testemunho de seus clientes

Quando pesquisamos sobre um produto, principalmente na Internet, sempre analisamos antes o que os clientes tem a dizer sobre aquele produto. Exatamente por isso é importante coletar testemunho de seus clientes!

Seja em suas redes sociais, seu site corporativo, ou na própria página de vendas de seu produto, você deve sempre separar um espaço onde seus clientes possam comentar sobre ele. Os testemunhos podem tanto ser positivos quanto negativos, mas esse é um risco que você terá, inevitavelmente, de correr.

Apagar testemunhos negativos de clientes somente irá reforçar o aspecto negativo de seu produto/serviço, então o correto é nunca fazer isso. Em resposta você pode sempre entrar em contato com o cliente insatisfeito, buscando entender o motivo de sua insatisfação e fazer de tudo para que ele possa ter uma boa experiência.

Em contrapartida, quando um cliente sente que está sendo ouvido, outros clientes se sentiram confortáveis para também se expressarem.

Então a dica aqui é prezar pelo depoimento de seus clientes. Voltando ao exemplo de uma agência de marketing digital, uma excelente maneira de reforçar sua eficiência é coletar avaliações de seus clientes.

Quando um cliente procurar pela sua agência de marketing digital, ele gostará de conferir quais clientes você já atendeu, de modo que ele próprio possa ir até estes clientes e conferir seus resultados.

E no caso de uma avaliação negativa, não se desespere, procure sempre entender o que houve e ajudar o cliente!

11 – Programas de indicação e de fidelidade!

E por fim, o pós-venda é uma das etapas mais importantes de uma venda!

É um erro comum achar que a venda termina no momento em que a negociação é concluída, quando, na verdade, ainda há muito a ser feito. O pós-venda é etapa importante, pois é neste momento que o cliente decidirá se a venda realmente lhe trouxe os benefícios desejados.

A dica é sempre perguntar ao cliente, após a venda, se ela o satisfez, e se ainda há algo com que você possa auxiliá-lo. O objetivo é sempre realizar a fidelização do cliente, de modo que, sempre que necessário, ele retorne até você. Para entender mais sobre esse processo de fidelização é só conferir o artigo:

Como Fidelizar Clientes: 10 estratégias para te ajudar!

E aliado a essa ideia de fidelização de clientes, um programa de indicação também entra nessa lista de ações de vendas criativas que merecem ser levadas em consideração. Um cliente satisfeito sempre irá espalhar a palavra e falar positivamente de seu produto/serviço para seus conhecidos, mas e se você pudesse incentivá-lo a fazer isso?

A ideia por trás de um programa de indicação está em justamente oferecer benefícios ao cliente por cada novos clientes que ele indicar. A dica então é definir bem quais serão esses benefícios (produtos, descontos, etc), definir as condições (indicação de X clientes) e espalhar isso.

Em breve o “boca-a-boca” se espalhará, e cada vez mais clientes estarão recrutando novos clientes, de mdo que você apenas tenha a ganhar com isso!

Como dito no início, todas essas ações de vendas criativas apresentadas são padrões, sendo que o ideal mesmo é que você as modifique para usar em seu negócio em específico. Mas não importa por qual delas você optar, com certeza elas lhe renderão um maior retorno!

Fidelizar clientes é sempre o objetivo de todos os vendedores, o que só reforça o quão importante é criar uma poderosa mensagem de pós-venda!

Ficar atento a jornada de compra do cliente, além de ser empático, é o primeiro passo aqui. Vale sempre lembrar que, além de vendedor, todos nós somos também clientes, e sendo assim podemos entender melhor sobre as dificuldades de ser cliente.

A função principal do pós-venda é estreitar o relacionamento entre cliente e vendedor, de modo que se torne algo além de puramente comercial. A seguir eu lhe mostrarei a como criar uma poderosa mensagem de pós-venda, de modo a construir uma boa relação com todos os seus clientes!

O que é o pós-venda?

Antes de elaborarmos uma mensagem, primeiramente devemos focar no que, efetivamente, é o pós-venda.

Como o próprio nome já sugere, esta etapa ocorre após a venda já ter sido realizada, e justamente por isso acaba sendo desconsiderada por alguns vendedores, o que é um erro. Isso pois, é sempre preciso lembrar que o objetivo de um vendedor é auxiliar o cliente quanto a seu problema, o que não termina após uma venda, mas sim após sua satisfação.

Ou seja, em muitos casos é possível que, mesmo após a venda, o cliente ainda não esteja satisfeito. São inúmeros os motivos que podem levar a isso, sendo o mais comum deles a quebra de expectativa.

O cliente sempre irá optar pela compra de um determinado produto/serviço para resolver seu problema mas, caso este problema não seja resolvido, ele sofrerá uma quebra de expectativa. Isso pode levar tanto ao descontentamento do cliente, quanto a uma sensação de traição.

Cabe a você, como vendedor, entrar em contato com o cliente sempre após uma venda, seja para ajudá-lo a resolver seu problema, ou simplesmente para confirmar que tudo está de acordo com o esperado. Neste caso, somente o ato de demonstrar interesse pela satisfação do cliente poderá resultar em sua fidelização, o que é o objetivo final em uma mensagem de pós-venda!

Para entender melhor sobre o processo de fidelização, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Como Fidelizar Clientes: 10 estratégias para te ajudar!

Qual a importância do pós-venda?

Uma vez que você entenda o que compõe a etapa de pós-venda, não é muito difícil começar a conjecturar o porque dele ser tão importante!

O foco do pós-venda é sempre na satisfação do cliente, porém há duas vertentes nele: o cliente satisfeito, e o cliente não satisfeito. Vamos abordar cada um deles.

Cliente não safisteito

Comecemos pelo cliente não satisfeito, aquele cliente que se sente traído por não ter suas expectativas atendidas. Como dito, o objetivo do vendedor é auxiliar o cliente quanto a problemas que ele tenha e espera resolver, por isso é importante que, durante a venda ou a negociação, você nunca ofereça nada além do que seu produto é capaz de fazer.

Oferecer inverdades, de modo a apenas fechar uma venda, terá o efeito contrário do esperado. A imagem da empresa, e a do próprio vendedor, ficarão manchadas, e o cliente poderá até mesmo exigir um ressarcimento pela venda!

Mas também é perfeitamente possível que o cliente sofra uma quebra de expectativa que nada tenha a ver com o que lhe foi prometido pelo vendedor. Neste cenário, o que fazer?

Tenha sempre em mente que um produto possui duas funções, aquela a qual ele foi projetado pelos profissionais, e aquela a qual ele realmente funciona quando chega aos clientes. Nem sempre ambas são idênticas, e cabe a você entender quais são suas diferenças.

Assim, ao identificar essas disparidades, você poderá retorná-las à fábrica, bem como alertar os próximos clientes que forem fechar negócio com você, de modo que eles não passem por esse problema no futuro.

Já com relação ao cliente insatisfeito no momento, juntos vocês podem chegar a um acordo que seja favorável a ambos, sempre mantendo o foco de resolver o problema dele.

Cliente satisfeito

E temos também o cliente satisfeito, aquele que teve sua expectativa devidamente atendida, e está feliz com o desenrolar da venda. Mesmo que ele esteja satisfeito, ainda assim é importante continuar a dá-lhe atenção, de modo que ele possa entender que você preza por sua satisfação, e não está o tratando apenas como mais uma venda.

Um cliente satisfeito é um cliente fidelizado, ou seja, ele saberá que, quando precisar, poderá contar com você novamente. É sempre mais fácil vender para clientes já fidelizados do que para novos clientes, então é de extrema importância focar bem no pós-venda.

Além disso, uma pessoa satisfeita com o produto, e quando bem atendida, sempre irá espalhar isso para todos seus conhecidos. Desse modo com o simples marketing “boca-a-boca” você pode expandir sua rede de contatos, e consequentemente alcançar maiores clientes em potencial!

Dicas de como elaborar uma boa mensagem de pós-venda

Após conferir as vantagens que o pós-venda é capaz de oferecer, é preciso elaborar uma poderosa mensagem para reforá-lo. Abaixo eu separei algumas mensagens de pós-venda que você poderá desenvolver em 5 situações específicas, acompanhe!

1 – Foco em upselling

É tido como upselling o “próximo nível” de uma venda, similar a quando o cliente adquire uma versão superior do produto que ele tem em mãos. Este produto será melhor, com mais benefícios e funcionalidades, porém também será mais caro!

Ou seja, ao entrar em contato com o cliente, e constatar que ele vem experimentando uma melhora com o produto que adquiriu, é chegado o momento de oferecê-lo um upselling. O pensamento é que, se ele já está se beneficiando agora, então com certeza poderá se beneficiar com uma melhoria!

Um exemplo de mensagem de pós-venda a ser usada aqui seria:

“Sr. Cliente, percebo que, pelo o que o senhor fala, você conseguiu aumentar o faturamento de sua empresa desde que passou a usar nosso software. E se eu te disser que você pode ir mais longe ainda, e aumentar ainda mais estes números, isso é algo que lhe interessa?”

2 – Foco em cross selling

Seguindo a linha do upselling, temos também o cross selling, que numa tradução direta seria algo como “venda cruzada”. O objetivo é oferecer ao cliente um produto complementar aquele que ele adquiriu, de modo a enriquecer sua experiência.

A ideia é que, ao entrar em contato com o cliente, e comprovar sua satisfação com o produto adquirido, você possa oferecê-lhe um novo produto, que seja capaz de melhorar ainda mais sua experiência.

Um exemplo da mensagem de pós-venda usada aqui seria:

“Sr. Cliente, percebo que seus clientes estão muito satisfeitos com o que você lhes oferece, e que suas vendas andam muito bem. E se eu lhe disser que tenho aqui um produto complementar a este, um que seus clientes também irão adorar, e que será capaz de aumentar ainda mais suas vendas, lhe interessaria conversar sobre isso?”

Para entender melhor sobre upselling e cross selling, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Cross e Up Selling: Como utilizá-los ao seu favor!

3 – Mensagem com desconto

Qual cliente não adoraria receber uma ligação do vendedor que, além de perguntar se ele está satisfeito com a compra, lhe oferece um desconto para compras futuras?

Esta é uma excelente maneira de fidelizar o cliente, além de desenvolver um vínculo de confiança com ele. Mas tome cuidado para oferecer apenas descontos dentro de suas possibilidades, nada que acabará sendo prejudicial para você.

Um exemplo de mensagem de pós-venda com foco em descontos futuros pode ser:

“Sr. Cliente, fico contente em saber que o produto está correspondendo as suas expectativas e que você está satisfeito com ele. E para lhe provar que tê-lo como cliente é um grande prazer, estou lhe enviando um cupom de desconto para sua próxima compra, e na esperança de que possamos fazer negócios novamente no futuro!”

4 – Foco em customer success

O customer succes, que pode ser traduzido como “sucesso do cliente”, é quando você o ajuda a utilizar ao máximo todas as funcionalidades do produto que ele acabou de adquirir. Ou seja, o foco aqui não é a venda, mas sim um auxiliar o cliente de modo que ele consiga utilizar aquele produto.

Um exemplo de mensagem de pós-venda neste cenário é:

“Sr. Cliente, como tem sido sua experiência com o produto? Ela foi satisfatória? Você foi capaz de utilizar todas as funcionalidades que ele tem a lhe oferecer? Caso esteja encontrando dificuldades para utilizar quaisquer uma das funcionalidades do produto basta me informar, que prontificarei uma de nossas equipes a ajudá-lo o quanto antes!”

5 – Mensagem para reconquistar o cliente

Mas, como nem sempre você encontrará apenas clientes satisfeitos no pós-venda, é necessário também saber reconquistar aqueles cuja expectativa não foi atendida.

O foco em uma mensagem de pós-venda para reconquistar o cliente deve estar sempre em buscar entender o que causou o descontentamento do cliente. Somente após entender o que aconteceu, você será capaz de focar em cima do problema de modo a resolvê-lo.

Um exemplo de abordagem neste caso seria:

“Sr. Cliente, notei que há um descontentamento de sua parte com relação a compra que foi efetuada, ela não respondeu as suas expectativas? Há algo com o que eu possa ajudá-lo para que sua experiência se torne mais positiva?”

Dominando estas mensagens de pós-venda, e mantendo sempre o foco em atender o cliente e ajudá-lo a resolver seus problemas, você com certeza não enfrentará dificuldades na hora de fidelizá-lo!

O ticket médio corresponde a um importante medidor, sendo que quanto maior ele for, maior também é o gasto dos clientes nos pedidos. Com isso, não é de se espantar que o principal objetivo dos vendedores seja encontrar uma maneira de aumentar seu ticket médio.

Neste artigo eu lhe mostrarei não apenas como aumentá-lo, mas também o seu significado e a como calculá-lo da maneira correta!

O que é ticket médio?

Antes de mais nada, é importante começarmos definindo o que, afinal de contas, é o ticket médio!

O ticket médio corresponde ao valor médio que suas vendas estão rendendo. Ou seja, quanto maior for este valor, isso significa que mais seus clientes estão gastando em suas compras. Consegue entender por quê é objetivo das empresas aumentar seu ticket médio?

Entretanto, antes de lhe mostrar dicas sobre como aumentá-lo, é necessário saber realizar o seu cálculo!

Como calcular o ticket médio?

É somente tendo consciência do ticket médio de sua empresa, que você poderá correr atrás para aumentá-lo. Querer aumentá-lo sem conhecê-lo é um tiro no escuro, pois você não saberá exatamente de quanto está falando.

Assim sendo, o ticket médio pode ser calculado tomando como base tanto o número de vendas, quanto o número de clientes. Mas antes de abordarmos cada um destes, a dica é separar os dados. Para isso, utilizarei dados fictícios abaixo:

• Quantia relativa ao Volume Total de Vendas em um determinado período (VT) = R$ 1.000.000,00
• Clientes que compraram nesse período (C) = 120
• Quantidade total de vendas realizadas nesse período (V) = 240

Neste cenário, utilizaremos o ticket médio como TM, o qual podemos calcular tanto com base no número de vendas quanto com base no número de clientes.

Número de vendas

Para calcular seu ticket médio baseado no número de vendas, o cálculo é simples, basta dividir o volume total de vendas pela quantidade de vendas realizadas:

TMv = VT/V

TMv = 1.000.000/240

TMv = R$ 4.166,67

Ou seja, neste cenário fictício, e dentro do período analisado, é como se cada venda tivesse gerado para a empresa cerca de R$ 4.166,67.

Com tais dados em mãos, um gestor de vendas poderá analisar e constatar que não falta muito para subir este valor a R$ 5.000,00. Caso o ticket médio fosse aumentado para R$ 5.000,00, o faturamento total da empresa passaria a ser de R$ 1.200.000,00.

Com tais dados em mãos fica mais fácil fazer uma projeção, de modo a se perseguir o valor almejado.

Número de clientes

Além do número de vendas, é também possível realizar uma projeção do ticket médio tendo em mente o número total de clientes. Para tal, basta dividir o volume total de vendas pela quantidade de clientes:

TMc = VT / C

TMc = 1.000.000 / 120

TMc = R$ 8.333,33

Sendo assim, neste nosso cenário fictício, é como se cada cliente houvesse gasto, em média, R$ 8.333,33 com vendas em sua empresa!

Esta é uma conta importante de se ter conhecimento pois, um cliente que tenha um gasto de R$ 10.000,00 será mais que 2 vezes lucrativo para sua empresa do que os demais clientes. Ou seja, com isso você terá em mente quais clientes deverá dispor uma maior atenção durante as negociações.

Por isso torna-se tão necessário um trabalho no pós-venda, com o foco na fidelização dos clientes. Para entender melhor sobre todo esse processo de fidelização de cliente, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Como Fidelizar Clientes: 10 estratégias para te ajudar!

Dicas para aumentar o seu ticket médio

Uma vez que você tenha entendido a importância, e a como calcular seu ticket médio, o próximo passo é saber a como aumentá-lo. Abaixo eu separei várias dicas que poderão melhor lhe ajudar quanto a este objetivo!

1 – Foque em determinados clientes

Acima eu lhe mostrei como calcular seu ticket médio tendo como princípio o número total de clientes. Ao realizar este cálculo, você será capaz de perceber um valor médio pago pelos clientes, bem como diferenciar quais clientes estão acima deste valor.

Ou seja, com dados em mãos, você poderá começar a focar em clientes específicos, aqueles que apresentam um maior retorno a você. É nestes clientes, e no público o qual eles correspondem, que seus esforços devem estar direcionados. Para melhor segmentar o perfil do cliente ideal, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Segmentação de Clientes: Tipos + Passo a Passo!

Uma vez que você tenha definido quais clientes lhe proporcionam um maior retorno, a dica é investir neles!

Tanto com seus clientes em específico, estreitando os laços de confiança de modo que eles sempre retornem para novas compras, como em campanhas para buscar atrair aquele mesmo perfil de cliente. Independente de tudo, o foco sempre estará no cliente, e mais abaixo falarei mais sobre a relação entre vendedor e cliente!

2 – Ofereça maior variedade de produtos

Uma boa opção para aumentar seu ticket médio é variar na hora das vendas, ou seja, oferecer uma maior variedade de produtos.

Esta dica é válida especialmente para o vendedor, pois cabe a ele realizar esta oferta ao cliente. Peguemos como exemplo o cenário de um cliente que está comprando itens de pintura, tais como tinta e pincéis. Um vendedor atento perceberá de imediato quais são os objetivos do cliente, bem como quais outros itens ele poderia adquirir em conjunto.

Neste caso, cabe ao vendedor abordar o cliente lhe oferecendo uma maior variedade de produtos. Mas atenção, o vendedor não deve abordar o cliente de qualquer maneira:

• “Mais alguma coisa?”

Esta é uma pergunta que deve sempre ser evitada ao máximo, pois ela é muito fraca. Um bom exemplo de pergunta forte, e que o vendedor possa utilizar é:

• “Sr. Cliente, percebo que você irá pintar. Você já possui outros itens como lixa, removedor, etc, ou gostaria que eu conferisse se eles se encontram em estoque?”

Deste modo você estará fazendo com que seu cliente pense em outros itens que também são necessários para a pintura, você o estará ajudando e, ao mesmo tempo, contribuindo para o aumento de seu ticket médio. Isto aqui mencionado serve também para vendas B2B!

3 – Ofereça promoções

As promoções são ótimas para atrair mais clientes, em especial as que apresentam um combo de produto!

Aqui são várias as promoções existentes, cabendo a você definir quais são mais interessantes para sua estratégia em específico. Promoções onde são ofertados descontos no valor final de um produto aumentará o número de vendas mas, além disso, elas também servem para atrair os clientes.

Ou seja, neste cenário os clientes se sentirão atraídos pela promoção, e estarão propensos a realizar compras em outros produtos. Neste cenário você estará utilizando promoções em um produto em específico, e conseguindo aumentar as vendas em vários outros!

Além desta, outra promoção que também pode ser utilizada, e que costuma trazer um bom retorno, é a promoção “Leve 3 pague 2!”.

Tais promoções visam sempre fazer com que os clientes comprem mais, e consequentemente aumente o seu ticket médio. Entretanto, vale manter a atenção de modo que as promoções não acabem saindo no prejuízo. Oferecer um desconto muito alto pode ter o efeito contrário ao desejado.

4 – Frete grátis a partir de um determinado valor

É normal que determinados lugares ofereçam um desconto muito alto no preço do produto, porém “compensem” este desconto no valor do frete. Esta é uma prática que pode até fornecer resultados imediatos, mas terá efeitos negativos na hora de construir uma confiança com o cliente, que se sentirá enganado ao final da transação.

Lembre-se de que o foco é sempre o cliente, em ajudá-lo a resolver seus problemas e a construir uma relação de confiança com ele!

Assim sendo, oferecer um frete gratuito a um determinado valor de vendas é sempre algo atrativo. Isso se dá pois o cliente sempre associa o frete a um gasto extra, e para ele é preferível comprar algumas unidades a mais de um determinado produto do que arcar com o frete deste mesmo produto.

Mas muito cuidado na hora de definir a relação entre valores, de modo que o preço final não fique nem muito abusivo para o cliente, e nem aquém demais da sua margem de lucro.

5 – Desenvolva melhor sua equipe

No objetivo de aumentar seu ticket médio você, como gestor de vendas, sabe dizer com certeza se sua equipe de vendas está desempenhando bem seu papel? Mas mais do que isso, você sabe se eles estão aptos a desenvolver bem seu papel?

Não basta apenas você conhecer seu nicho, seu produto e seus clientes, é preciso que toda a equipe de vendas também o conheça.

Ou seja, cabe ao gestor de vendas analisar bem todas as competências que precisam serem desenvolvidas pela equipe de vendas. Além disso, é importante também analisar vendedores separadamente, de modo que você possa indicar uma competência específica a desenvolver para cada vendedor de sua equipe.

Para entender melhor como funciona o papel, e as atribuições, que um bom gestor de vendas deve desempenhar, eu lhe indico a leitura do artigo:

Dicas para Liderança e Gestão de Vendas

6 – Tenha um bom relacionamento com o seu cliente

E claro, uma das dicas mais importantes de todas: tenha um bom relacionamento com seu cliente!

Lembre-se de que sua missão como vendedor é sempre auxiliar o cliente a resolver seus problemas, este deve sempre ser seu objetivo principal!

Mas como isso é possível? Sabendo ouvir!

O mais importante de tudo, principalmente se tratando de um cliente que você não tem conhecimento sobre, é saber ouvi-lo. Numa primeira abordagem, nenhum cliente gosta quando o vendedor assume a personalidade do “folheto falante”, que se configura quando ele começa a falar e não para mais.

Saiba ouvir seu cliente, escute com atenção enquanto ele fala sobre seus problemas. Lembra-se da segunda dica, quando eu citei que você deve buscar produtos similares para oferecer ao cliente? Você somente será capaz de oferecê-lo novos produtos se souber ouvi-lo!

Assim sendo, a dica de ouro aqui é: saiba ouvir seu cliente, de modo a ajudá-lo a resolver seu problema, e muitas vezes até mesmo, problemas que ele não havia enxergado possuir!

Para lhe ajudar quanto a isso, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Perguntas Para Identificar A Necessidade Do Cliente

7 – Esteja atento a precificação!

Antes de correr para aumentar seu ticket médio, é necessário ter em mente qual a margem de lucro pretendida!

Todo produto e serviço deve sempre estar imbuído de uma determinada margem de lucro, mas qual será esta margem? Aqui não basta definir um valor bruto e dar-se por satisfeito, pois são várias as variáveis envolvidas neste processo.

Um percentual de lucro deve conter todos os gastos que aquele determinado produto/serviço ocasiona para a empresa, uma comparação de mercado (analisando-se os concorrentes), e a margem estipulada de ganho requerido.

São muitos os fatores que envolvem o cálculo para a precificação de um determinado produto ou serviço, mas você pode conferir como são realizados no link a seguir:

Estratégia de Precificação: Como Definir?

Colocando em prática as dicas que separei acima você estará pronto para aumentar o ticket médio de sua empresa, bem como a focar sempre em ir atrás dos clientes que mais lhe trazem retorno!

Durante um teste para a contratação de vendedores, é dever do gestor conduzir a entrevista de modo a contar sempre com os melhores profissionais. Entretanto, dependendo do decorrer da entrevista, e da quantidade de candidatos, pode se tornar complicado avaliá-los.

Neste artigo eu elaborei dicas que irão lhe ajudar durante um teste para a contratação de vendedores, para que você possa contar com a melhor equipe possível, e consiga bater todas as suas metas!

Hard skills e soft skills

Antes de adentrarmos efetivamente no teste para a contratação de vendedores, é necessário ter claro em mente os conceitos de hard skills e soft skills. Tais aspectos deverão sempre serem levados em consideração pelo gestor durante as entrevistas de contratação.

Em tais entrevistas, cabe ao gerente-recrutador avaliar os candidatos referente a suas habilidades, conhecimentos e comportamentos. Tais aspectos são definidos como hard e soft skills, e abaixo eu lhe explicarei melhor suas definições.

Avaliando as hard skills

Comecemos pelas hard skills, as quais dizem respeito aos conhecimentos práticos e técnicos que cada candidato avaliado possui. Ou seja, é a capacidade que os vendedores possuem de colocar em prática certas experiências que possuam.

Alguns exemplos de hard skills são:

• Domínio e execução de táticas de negociação;
• Áreas de atuação específicas, tais como educação, tecnologia, mercadológica, etc.

E como é possível avaliar tais habilidades em vendedores durante um teste para contratação? Apesar de ser possível realizar perguntas diretas, a melhor abordagem é através de dinâmicas e simulações de vendas.

Desta maneira será possível avaliar os vendedores em ação, e ter uma noção sobre as hard skills que eles possuem.

Mas é importante também frisar que, apesar do domínio das hard skills ser algo bom, ele não deve ser levado como critério eliminatório. Isso pois é perfeitamente possível realizar treinamentos com os vendedores para desenvolver tais habilidades.

Desenvolver hard skills é mais rápido, e fácil, do que desenvolver soft skills!

Avaliando as soft skills

Partindo agora para as soft skills, elas são definidas como habilidades inerentes a cada vendedor, tais como ambição, autoconfiança, resiliência, etc. Como tais características fazem parte da personalidade de cada um, geralmente oriundas das experiências de cada pessoa, torna-se mais trabalhoso desenvolvê-las.

E ao contrário das hard skills, as soft skills são melhor analisadas em vendedores durante um teste para contratação através de entrevistas, e não de testes práticos. Ou seja, o aconselhável é ter em mente as perguntas certas, para melhor conhecer os candidatos e suas principais competências.

Abaixo eu focarei melhor nestes quesitos, bem como no tipo de perguntas a serem feitas.

Características a se buscar durante a contratação de vendedores

Acima eu lhe apresentei a definição de hard e soft skills, mas o que, necessariamente, deve-se esperar de um vendedor? A resposta padrão seria alguém com boa comunicação, além de um bom conhecimento em técnicas de vendas, mas em um mercado cada vez mais competitivo, apenas isso acaba não sendo o suficiente.

As habilidades requeridas irão variar de empresa para empresa, afinal de contas, cada gestor possui suas necessidades específicas. Entretanto, abaixo eu separei algumas das principais a se ficar de olho durante um teste para contratação de vendedores.

1 – Um vendedor deve gostar de pessoas

A primeira coisa a se ter em mente é que você não deve optar pela contratação de um vendedor já imaginando como corrigir determinados atos. Ninguém corrige ninguém a não ser a si próprio!

Com isso em mente, durante um teste para contratação, sempre assegure-se de que os vendedores gostem de pessoas. Lembre-se, o objetivo principal de um vendedor é sempre ajudar o cliente na resolução de seu problema, ou seja, para isso é necessário gostar de ajudar ao próximo.

Se o cliente não se sente seguro com aquele vendedor, irá sempre evitar comprar dele!

A dica aqui é abordar isso sutilmente durante a entrevista, de modo a conhecer mais sobre a vida do candidato. Deixe que ele lhe conte sobre sua vida durante a entrevista, tendo em mente que é normal que ele “aumente” um pouco os fatos.

Claro, posteriormente você deve sempre checar quaisquer informações que forem fornecidas durante a entrevista, mas durante ela, deixe que ele fale. Peça para que ele lhe conte de sua vida além do que apenas no quesito profissional.

Da primeira a terceira frase, assuma que ele estará contando vantagem. Porém, da quarta em diante a máscara começará a ruir. Veja como ele se relaciona com as pessoas, crie perguntas que lhe ajudem a perceber se ele se inclina ou se afasta da direção das pessoas.

Este é o primeiro vetor: o vendedor deve gostar de pessoas, gostar a ponto de querer ajudá-las!

2 – Quais são suas experiências anteriores?

Onde o vendedor atuou antes de chegar a sua empresa? O que ele pode lhe informar sobre sua empresa anterior? O que o levou a sair dela?

Antes de realizar um teste para contratação de novos vendedores, o ideal é investigar sobre seu passado. A dica aqui é que você já saiba de antemão a resposta para cada uma destas perguntas, mas que mesmo assim as pergunte para o candidato. Fazer isso lhe permitirá comparar as respostas, bem como ter em mente se o candidato está ou não sendo honesto.

Mas atenção na distinção, pois é normal que os candidatos relatem experiências anteriores sempre positivamente e aumentando os fatos. Isso não necessariamente significa que eles estão mentindo, sendo importante fazer essa distinção.

Solicitar contatos que possam atestar tudo o que o candidato diz é sempre uma boa opção!

3 – O vendedor deve ser disciplinado

Um bom vendedor deve, obrigatoriamente, ser um profissional disciplinado!

A venda, por si só, obedece a diversas etapas que devem ser respeitadas. Ou seja, durante uma venda cabe ao vendedor conduzir o cliente a uma série de etapas, sempre com cuidado e dedicação, e isso é o que configura a disciplina. Para entender um pouco melhor sobre a configuração destas etapas de vendas, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Planejamento de Vendas: O Que É + Passo A Passo!

Uma pessoa disciplinada terá vida longa em sua empresa, e deve sempre ser o objetivo durante contratações. Uma pessoa realmente disciplinada irá se ater a uma tarefa e não irá parar até finalizá-la. Caso seja necessário realizar 10 ligações em um dia, ela não irá parar na 9ª, mesmo que para isso ela tenha de deixar o café de lado!

Além disso, o ponto alto da disciplina está justamente na insistência, e no fato de não desistir mediante a dificuldades. Um vendedor disciplinado irá atrás dos X clientes necessários, ele não se renderá a dificuldades, ou criará desculpas para se livrar daquela tarefa, ele simplesmente a fará.

Claro, há determinadas tarefas que independente do quão disciplinados eles forem, não poderão ser concluídas. Todo novo vendedor enfrentará dificuldades para bater as metas a um primeiro momento. Porém o importante a se analisar é o empenho do vendedor, e não seus resultados finais, os quais tendem apenas a melhorar conforme ele próprio evolui!

Mas como, em um teste para contratação, é possível ter certeza se os vendedores entrevistados são disciplinados? Perguntando!

Mas atenção, você jamais deve perguntar diretamente para o candidato se ele é disciplinado. Essa é uma pergunta que qualquer pessoa responderia positivamente, mesmo não sendo verdade. Buscar por variações desta pergunta, tal como “Você pode me dar exemplos do quão disciplinado você é?”, são mais aconselháveis.

Mas a dica é conseguir tal informação através da própria entrevista em si, ou seja, através da conversa com o candidato:

“Me conte da sua vida, você pratica esportes? Música? Me fale de você!”

Tais perguntas são capazes de direcionar a conversa em um rumo que você possa analisar se as respostas do candidato são pautadas por decisões espontâneas ou disciplinadas. Sempre fique atento a tudo o que a pessoa lhe disser!

4 – O vendedor deve sempre buscar evoluir

Acima de quaisquer habilidades e competências que o candidato possa possuir, o mais importante é que ele esteja disposto a aprender!

Mesmo que se trate de um vendedor que bate metas continuamente, há sempre espaço para evoluir cada vez mais, para que você possa auxiliá-lo a prosperar. O mais importante é que ele esteja disposto a isso.

Há pessoas com o ego tão expandido que não acreditam que outras pessoas possam ajudá-las, e com isso apresentem uma alta resistência para novas ideias. A dica aqui é utilizar de perguntas durante um teste de contratação para saber se os vendedores avaliados são assim. Um exemplo de pergunta a ser usada é:

“Você pode me contar sobre algum feedback que seu chefe anterior tenha lhe dado e que tenha lhe ajudado bastante?”

Com isso você terá em mente o quão aberta aquela pessoa está à aceitar novas sugestões, e a evoluir com elas!

5 – Proponha um role play

Um bom teste para finalizar a contratação de vendedores é propor um role play de vendas. Neste cenário você iria simular com o candidato uma venda, com você, ou um terceiro, fazendo o papel do cliente.

Deste modo você poderá expor o candidato a uma situação de vendas, já o preparando para elas, ao mesmo tempo em que o analisa. Assim você será capaz de analisar em primeira mão todas as competências que ele julgou possuir durante toda a entrevista.

Caso seja possível, é preferível envolver uma terceira pessoa neste role play. Deste modo você poderá avaliar o candidato, ao mesmo tempo em que realiza comentários e passa instruções a ele.

Porém, é importante aqui ter em mente que não se trata de uma venda direta, mas sim de uma simulação, ou seja, não espere por perfeição. Dica: antes de você dar seu comentário, peça que o vendedor lhe diga o que percebeu na sua atuação. Esta é uma informação preciosa sobre sua capacidade de auto análise. Avalie os erros e acertos, e julgue o candidato a partir dele, levando em conta não apenas o seu desempenho momentâneo, mas sim o quanto ele ainda poderá evoluir!

Resumindo as dicas apresentadas, em um teste para contratação de vendedores você deve sempre estar atento a:

1. Contratar vendedores que gostem de pessoas;
2. Que sejam disciplinados;
3. E que tenham vontade e gana para evoluir cada vez mais!

Todo vendedor deve sempre saber identificar qual a necessidade de cada cliente, e há certas perguntas que podem ajudá-lo nesta missão!

O objetivo de todo vendedor é sempre ajudar o cliente em seu problema, mas como é possível identificar qual é sua necessidade? O ideal é se preparar antes, buscando conhecer o cliente antes de encontrá-lo, porém nem sempre isso é possível.

Em um primeiro contato com o cliente é mais complicado saber quais são suas necessidades, mas não é algo impossível!

Abaixo eu lhe mostrarei perguntas que podem ser feitas para lhe ajudar a identificar a necessidade de um cliente, de modo que você possa melhor ajudá-lo quanto a ela!

Mas antes, o que não fazer!

É de extrema importância que o vendedor conheça a necessidade do cliente, e para a identificar, há certas perguntas que podem ser usadas, bem como perguntas que devem ser evitadas.

Por exemplo, é possível sim uma abordagem mais direta por parte do vendedor:

“Sr. Cliente, qual é a sua necessidade?”

Apesar de ser possível utilizar tal abordagem, ela é extremamente pobre, e faz presunções perigosas sobre o cliente. Ao utilizar uma pergunta tal qual esta, o vendedor estará pressupondo que:

1. O cliente possui uma necessidade, mesmo sendo esta a primeira vez que ambos entram em contato;
2. Você, o vendedor, é quem irá resolver tal necessidade do cliente, sem antes criarem qualquer vínculo de confiança!

Perguntas diretas funcionam somente quando o cliente vai até você, somente quando é ele quem o procura. É possível realizarmos um paralelo com uma consulta médica, onde o paciente é quem irá procurar pelo médico, e neste cenário uma pergunta como “Qual a sua necessidade?” tem um peso bastante diferente.

Se tratando de Venda Consultiva® , o mais comum é que os clientes não saibam de nada. Ou seja, eles não sabem que precisam de ajuda, e nem que você pode ajudá-los. É comparável a um enigma, onde cabe ao vendedor desvendá-lo.

E as perguntas servem exatamente para ajudar o vendedor a desvendar tal enigma, a identificar a necessidade que o cliente possui, mesmo que nem ele próprio esteja ciente!

Perguntas para identificar a necessidade do cliente

O objetivo central de tais perguntas é fazer com que os clientes tenham de pensar para respondê-las. Ou seja, perguntas vazias, e cuja resposta se limite a “sim” e “não”, devem ser evitadas.

Além disso, o mais importante é sempre manter o respeito para com o cliente. Há um certo estigma com relação a vendedores justamente por tentar levar a melhor sobre o cliente ser uma prática comum do passado. Jamais tente enganar o cliente, lembre-se de que seu objetivo ali é ajudá-lo.

Vender é ajudar as pessoas a ter uma vida melhor, um negócio melhor, circunstâncias melhores!

A seguir eu separei algumas dicas que irão lhe ajudar a identificar a necessidade do cliente, para então atendê-las. Porém repare que as dicas não correspondem a um kit com dezenas de perguntas, de modo que você as teste sem uma estratégia por trás.

A dica é justamente se preparar antes, e elaborar perguntas baseadas em cada um dos clientes!

Superando a barreira

Durante a primeira abordagem de um vendedor, é normal que os clientes se fechem, e construam uma barreira entre ambos. Vendedores costumam ser vistos como intrusos, como pessoas que não são desejadas, isso é um estigma da profissão que foi criado ao longo dos anos, e com o qual você terá de saber lidar!

Para ultrapassar essa barreira inicial, a dica é fazer com que seus clientes vejam aquilo que você gostaria que eles pudessem ver, mas não estão vendo.

O ideal seria se você pudesse “estudar” sobre o cliente antes do primeiro contato. Deste modo você poderá identificar sua necessidade de antemão, e as perguntas serão utilizadas apenas para conduzir a venda.

Porém, em muitas ocasiões isto não será possível, e tudo deverá ser feito no primeiro contato. Para que as perguntas possam ser realizadas já no primeiro contato, o ideal é estabelecer um vínculo de confiança com o cliente logo no início. Você pode utilizar a técnica do quebra-gelo para isso!

O que difere os vendedores dos robôs de vendas é justamente essa conexão com os clientes, a qual não pode ser desenvolvida por uma máquina. Para tal, vale sempre insistirmos na premissa de que a verdadeira função do vendedor não é apenas vender, mas sim ajudar o cliente a resolver seus problemas e ter uma vida melhor!

Uma vez que isto esteja claro em mente, você poderá começar a identificar a necessidade de seu cliente.

No que você gostaria que seu cliente pensasse?

A dica é realizar perguntas que façam com que seu cliente pense no que você quer que ele pense. Mas como?

O ideal é fazer perguntas que estejam relacionada ao tipo de produto/serviço que você vende. Por exemplo, se você vende produtos que ajudem a melhorar a saúde do cliente, você deve fazer perguntas que façam ele pensar em saúde.

Neste artigo, vamos utilizar como exemplo um vendedor que ofereça planos de saúde aos seus clientes. Assim sendo:

“Eu gostaria que meu cliente pensasse nas dificuldades que é ter um bom plano de saúde”

Quais perguntas farão com que ele pense nisso?

Após definir no que você deseja que seu cliente irá pensar, agora é o momento de realizar perguntas para identificar sua necessidade, e que encaminharão seu pensamento.

Para tal, podemos destacar perguntas tais como:

• “Na sua avaliação, os planos de saúde são confiáveis?”
• “Qual seria, na sua visão, o maior desafio quando pensamos em estar protegidos na saúde?”

Perceba que tais perguntas não podem ser respondidas rapidamente, elas obrigam o cliente a ponderar sobre uma resposta. Assim que ele responder, você deve utilizar tal resposta para conduzir a conversa, realizando outras perguntas, caso necessário, conduzindo seu pensamento até onde você deseja.

Tenha em mente também que todas estas são perguntas das quais você já conhece a resposta, e o foco aqui não é que o cliente diga algo que você não sabia, mas sim fazer com que ele perceba algo que não está pensando.

No momento em que o cliente começa a enxergar o que você quer que ele veja, você estará mais perto do fechamento de vendas. O fechamento de vendas por si só é uma etapa que deve ser feita com bastante cuidado e atenção, e para entender melhor, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Fechamento de Vendas

Pratique sempre!

A premissa de que a prática leva a perfeição também é válida aqui!

O ideal é sempre praticar, sendo que, quanto mais perguntas você fizer, mais você se aperfeiçoará. Como destacado acima, o ideal é utilizar as respostas dos clientes para elaborar novas perguntas e conduzir a conversa para onde você quer.

De início isso pode parecer algo difícil, mas com o tempo será cada vez mais natural! Pense nas novas vendas que você fechará ao utilizar esta técnica.

Além disso, vale também lembrar que não há perguntas erradas, desde que elas não desfoquem do tema. Todas as perguntas são válidas, e se uma delas não surtir o efeito que você esperava com um cliente, você sempre poderá tentar novamente, seja com outro cliente ou com outra pergunta.

O ideal é nunca se deixar abater, e sempre continuar insistindo!

Durante um atendimento ao cliente, é importante ter estratégias que possam lhe encaminhar para uma boa negociação.

ATENÇÃO: A única maneira de ser bem sucedido durante uma negociação, a qual corresponde as etapas finais de uma venda, é traçando estratégias e se preparando antes.

A seguir eu lhe mostrarei algumas das principais estratégias de negociação que você pode colocar em prática o quanto antes!

Onde a venda termina e começam as estratégias de negociação

Venda e negociação são dois processos que são comumente confundidos como sendo o mesmo processo, porém possuem diferenças importantes.

As etapas de vendas correspondem a quando o vendedor ainda está conhecendo o cliente, ou seja, a quando se está buscando maneiras de ajudar o cliente a resolver seu problema. Vale destacar que, muitas vezes nem mesmo o cliente estará consciente de tal problema, assim sendo, cabe ao vendedor alertá-lo!

E como o vendedor pode entender o problema que o cliente enfrenta, de modo a lhe oferecer uma solução? Conversando!

Ou seja, essa primeira parte do diálogo com o cliente corresponde a venda, a qual possui diversas estratégias que podem ser utilizadas, mas ainda não faz parte da negociação. Caso você deseje se aprofundar mais nas técnicas de venda, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Abordagem de Vendas

De maneira quantitativa, é possível dizermos que, em uma reunião com o cliente, 75% do tempo corresponde ao processo de vendas, enquanto os últimos 25% correspondem a negociação. A negociação se inicia a partir do momento em que você oferece uma proposta ao cliente.

Essa proposta pode ser tanto verbal quanto escrita, porém, no momento em que ela é feita, a venda é terminada e a negociação inicia-se.

Entretanto, há certos cuidados a se tomar de modo que a negociação não seja feita na hora errada!

O que não fazer

Antes de passarmos para as estratégias de negociação, vamos focar no que deve ser evitado em uma negociação!

Acima eu destaquei que, no momento em que uma proposta é feita, a venda termina e a negociação se inicia, porém, esse processo de venda é importante e não deve ser dispensado. Ou seja, jamais negocie sem ter vendido!

Compradores profissionais irão te convidar a negociar logo de cara, citando o exemplo do cliente que entra em uma loja já pedindo o preço ao vendedor antes de mais nada.

Isso coloca o vendedor em uma posição de defensa, pois sem passar pela etapa da venda, não há como ele saber nada sobre o cliente. Exatamente por isso é tão importante negociar apenas após ter vendido.

Porém, em determinadas situações como a usada no exemplo acima, o cliente irá exigir um preço de imediato. Neste cenário, cabe ao vendedor utilizar estratégias para encaminhar a conversa conforme ele deseja, como por exemplo:

“Antes que eu lhe informe o valor, você se importaria de me contar mais sobre o que realmente busca neste produto/serviço?”

Tais abordagens podem ajudar o vendedor e modelar a conversa para o rumo que ele deseja, de modo que ele possa conhecer melhor sobre o cliente, para só então começarem a negociar.

As três peças chaves em estratégias de negociação

É importante ter em mente que, no momento em que você faz a oferta ao cliente, a negociação se inicia, ou seja, você deve também mudar sua atitude.

Abaixo eu separei três peças chaves que irão lhe ajudar a desenvolver/aperfeiçoar suas estratégias de negociação!

1 – Confiança

Podemos configurar a confiança como sendo a principal chave em estratégias de negociação. Isso pois, sem confiança, a negociação será muito difícil.

A etapa de vendas, a qual constituem em 75% do encontro com o cliente, tem como objetivo justamente criar este vínculo de confiança. Ou seja, a confiança é construída na etapa de venda, de modo que possamos utilizá-la no momento da negociação.

Neste momento, cabe ao vendedor fazer tudo o que está em seu alcance para conseguir um clima de confiança com o cliente. Para lhe ajudar um pouco mais nessa missão, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:

Frases Para Chamar Atenção de Clientes

Entretanto, caso o vendedor sinta que a confiança com o cliente está fraca, ainda assim é possível utilizar algumas estratégias de negociação. Oferecer algo de valor para o cliente é uma excelente alternativa para quando a confiança está fraca, deste modo você estará demonstrando que está disposto a ser confiável.

Dentre o que se é possível oferecer nós destacamos:

• Melhores condições de pagamento, ou de entrega;
• Um desconto em cima do valor final, porém é preciso ficar atento para que o desconto não seja prejudicial a você mesmo.

Porém, no caso onde não existir nenhum tipo de confiança, esqueça os brindes, o melhor é abortar a negociação e deixá-la para outro dia!

2 – Necessidades

Durante uma negociação, as necessidades tanto do cliente quanto do vendedor devem sempre serem levadas em consideração!

Você, como vendedor, deve buscar entender a fundo as necessidades do cliente, de modo que possa atendê-las. Entretanto, suas próprias necessidades, como por exemplo valores, prazos e até mesmo horários de atendimento, não devem ser ignoradas.

Exemplos de perguntas que você deve sempre se questionar durante uma negociação, focando nas necessidades dos presentes, são:

• “Eu conheço quais são as necessidades do outro lado?”
• “Eu conheço quais são as necessidades das pessoas que mandaram ele negociar comigo?”
• “Deixei claro quais são as minhas necessidades nessa negociação?”
• “Eu estou atendendo as necessidades das pessoas que me mandaram negociar?”

Deste modo você estará levando em consideração não apenas necessidades de seus clientes, mas também as suas e a de seus chefes!

Outra dica importante aqui é ter em mente com quem você está negociando. Isso é importante pois, muitas das vezes o cliente com quem você está negociando não possui realmente a palavra final. Ou seja, uma negociação dada como certa pode acabar falhando pois você não estava negociando diretamente com a pessoa que tinha a palavra-final!

Uma maneira de descobrir isso é pesquisando sobre o cliente, seja previamente, ou até mesmo durante a interação de vocês. Uma vez que você tenha descoberto que a palavra-final não cabe à pessoa com quem você está negociando, você pode arriscar realizando perguntas tais como:

“Seu chefe, ou a pessoa que detém a palavra-final, o que ela espera dessa negociação?”

Você estará abrindo demais o leque e se arriscando, mas é melhor lidar com isso, do que saber futuramente que a negociação falhou!

3 – Alternativas

Quase todas as negociações são possíveis de se fechar, desde que se encontre alternativas.

Toda negociação existe pois o desejo também existe, basta para isso buscar estratégias que o atendam. Para isso podemos utilizar tal exemplo:

Você deseja vender um determinado produto por R$ 100,00 e encontrou um comprador que deseja comprá-lo por R$ 80,00. Tando o desejo de venda quanto o de compra existem, o que falta é apenas encontrar alternativas para que ambos sejam compatíveis.

Dentre as estratégias existentes para esta negociação, o melhor é que você deixe o cliente buscar pelas alternativas. Ou seja, você irá utilizar a inteligência do próprio cliente para guiar a negociação.

Para isto, você deve sempre começar dando a primeira alternativa, e aguardar pela reação do cliente. Demore o quanto seja possível em cair na tentação de dividir a diferença ao meio. Só faça isso quando acabarem as alternativas. Caso o cliente ainda não se sinta convencido, ao invés de lhe dar outra alternativa, peça agora para que ele a diga:

“O que você acha que podemos fazer? Qual alternativa você propõe?”

A dica é que você não ofereça várias alternativas uma atrás da outra, mas sempre as alterne com o cliente. Ou seja, sempre que você oferecer uma alternativa, peça por outra, e continue neste ciclo até que as coisas sejam decididas.

Basta seguir estas três peças chaves para ter mais êxito em suas estratégias de negociação. E, caso queira se aprofundar no mundo da venda consultiva, eu lhe aconselho a conferir um pouco mais de meu curso:

Venda Consultiva Online

E lembre-se, quando uma negociação está boa, os dois lados saem ganhando!

Uma boa alavancagem de vendas é o caminho para o sucesso, de modo a conseguir mais clientes e a bater suas metas. Entretanto, há alguns passos que se deve seguir para alcançar este objetivo!

Prospectar novos cliente, fidelizar clientes já estabelecidos e focar no pós venda são alguns dos passos a serem seguidos. Caso seu objetivo seja realmente alavancar suas vendas, será necessário construir uma boa carteira de clientes.

Neste artigo eu selecionei algumas dicas especiais e básicas (básicas pois você já devia as estar realizando) para lhe ajudar na alavancagem de vendas!

Passo a passo para a alavancagem de vendas

De modo a lhe ajudar na alavancagem de vendas de uma vez por todas, a seguir eu separei dicas que com certeza lhe serão úteis!

1 – Você conhece suficientemente bem os seus produtos?

Antes de mais nada, a primeira coisa a se ter em mente aqui é sobre o produto/serviço que se está ofertando. É necessário ser especialista no assunto, de modo que você possa se mostrar como referência e retirar todas as dúvidas que os clientes possam vir a ter.

Tenha em mente que um cliente não sentirá confiança caso você não conheça realmente sobre aquilo que está vendendo!

Entretanto, muito mais importante do que conhecer os aspectos técnicos de seu produto/serviço, é saber no que exatamente ele pode ajudar seu cliente. A função de um vendedor é sempre ajudar o cliente a resolver seus problemas através daquilo que você vende.

Assim sendo, você deve conhecer profundamente o impacto que seu produto/serviço causa na vida do cliente. Quem compra de você somente o fará pois percebe que com o que você está vendendo sua vida será melhor!

Uma boa dica aqui é se consultar com antigos clientes, perguntando sobre os benefícios que eles tiveram com tal compra, bem como sobre o que eles valorizam em você e no produto/serviço que adquiriram. Deste modo você terá mais informações, as quais poderão ser utilizadas em vendas futuras.

2 – Conheça bem sua concorrência

Além de conhecer bem seu produto, é também de extrema importância conhecer sua concorrência!

A menos que você comercialize um produto/serviço totalmente revolucionário, você enfrentará concorrência no mercado. Tal concorrência pode ser tanto direta (mesmo produto) quanto indireta (produto diferente que oferece uma resolução para o mesmo problema), e é necessário conhecer ambas.

Você somente será capaz de se destacar, caso conheça bem seus concorrentes, de modo que seja desenvolver estratégias de bloqueios!

A dica é que você realize uma pesquisa a fundo no mercado, pontuando preços, pontos fracos e fortes, estratégias e demais informações relevantes sobre seus concorrentes. Uma vez que tal estudo tenha sido realizado, se tornará mais fácil para que você possa inovar.

Lembre-se de que o seu diferencial pode ser tanto no preço, no produto, condições de pagamento e até mesmo no serviço que você oferece ao cliente. O importante é saber definir aquilo que irá lhe destacar das demais opções de mercado!

3 – Treine bem sua equipe de vendas

Para uma alavancagem de vendas eficaz, toda sua equipe deve estar devidamente preparada, e não apenas um único vendedor!

Independente se estamos falando de uma grande multinacional, ou de uma empresa pequena, todos os vendedores devem receber treinamento e capacitação adequados. Equipes bem treinadas e motivadas rendem mais, o que não é novidade alguma, mas como alcançar tal objetivo?

O primeiro passo é criar um ambiente saudável e colaborativo, promovendo a união entre diferentes setores, tais quais marketing, vendas, finanças e etc. Sempre reforce que todos os setores trabalham com foco em um mesmo objetivo, o cliente, então reforçar sua união é importante.

Além disso, é também importante investir em treinamentos constantes para todos os membros da equipe, de modo que eles sempre estejam em evolução. Há palestras e workshops que podem englobar toda a equipe, mas também é importante dar atenção individual a determinados vendedores.

É papel do gestor de vendas observar de perto sua equipe, sempre sugerindo caminhos e cursos específicos que podem ajudar certas pessoas. Se, por exemplo, um funcionário se beneficiaria mais de um curso sobre gestão de tempo do que outros, o líder poderá lhe aconselhar tal curso separadamente, visando a evolução do todo!

São várias as opções para evoluir toda a equipe de vendas, sendo necessário apenas ficar atento para as particularidades de cada membro. Para entender melhor o trabalho do líder de vendas, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Dicas para Liderança e Gestão de Vendas

4 – O foco principal deve estar sempre em seu cliente!

Independente de tudo, o foco principal para uma boa alavancagem de vendas estará sempre direcionado ao cliente!

Você pode conhecer bem seu produto, seus concorrentes, e realizar um bom treinamento para sua equipe, sem o foco no cliente tudo isto terá sido em vão. Para isso, é de extrema importância que você conheça muito bem seu cliente-alvo, e saiba definir seu nicho.

Lembre-se de que quem tenta vender para todos, acaba não vendendo para ninguém, ou seja, o ideal é encontrar o perfil do seu cliente-alvo e ir ao seu encontro. Para tal, o mais aconselhado é realizar  a segmentação de seus clientes, e para isso eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Segmentação de Clientes: Tipos + Passo a Passo!

Além disso, o pós-venda deve receber grande parte de sua atenção, pois o objetivo é a fidelização de seus clientes. Um cliente fidelizado é aquele que, satisfeito com o produto e o atendimento, voltará a fazer negócios com você no futuro, além de lhe indicar para todos os que conhece.

Exatamente por isso o pós-venda e a fidelização é parte importante do processo, e que não deve ser relevada. Pelo artigo a seguir você poderá entender melhor sobre como este processo funciona:

Como Fidelizar Clientes: 10 estratégias para te ajudar!

Uma vez que você tenha definido bem seu nicho, e realizado a segmentação de seus clientes, o próximo passo é ir ao seu encontro. São vários os canais que você pode se utilizar para este objetivo, dentre os quais as redes sociais e o marketing digital são os que mais se destacam.

5 – Invista em marketing digital e nas redes sociais

Atualmente vivemos na era da tecnologia, sendo possível, e desejável, utilizar a Internet como aliada para que sua marca se torne conhecida pelo público e para uma boa alavancagem de vendas. O marketing digital tem justamente este objetivo, fazer com que sua marca tenha uma forte presença no meio digital!

No período pós-pandemia, é estimado que cerca de 21,2% das vendas no Brasil sejam feitas digitalmente. Trata-se de uma porcentagem considerável e que, ao que tudo indica, somente tem a crescer. Assim sendo, a dica é se aproveitar desta onda! 

E aqui vai uma pergunta para você: que porcentagem de suas vendas são realizadas digitalmente?

Para isso, o primeiro passo é se lançar no meio digital, seja através de um blog, um site, uma rede social, ou até mesmo todos estes. Possuir um site corporativo é indicado para todas as empresas, de modo que seus clientes possam encontrar informações disponíveis 24 horas por dia.

Um site deve conter informações tais como:

• Informações sobre todos os produtos e serviços que a empresa fornece;
• Localização e canais para se entrar em contato com a empresa, seja e-mails, redes sociais, número de telefone, etc;
• Demais informações institucionais sobre a empresa em si.

Esta estratégia de investir nas redes sociais, de modo a conectar sua empresa com o virtual, é conhecida como omnichannel. No artigo abaixo você é capaz de entender melhor sobre este tema:

Além disso, aliado ao site institucional, é também aconselhada a criação de um blog, de modo a captar a atenção de clientes em potencial.

O blog tem como objetivo lhe garantir autoridade em um assunto em específico, de modo que, quando os clientes desejarem tirar dúvidas sobre um determinado assunto, eles serão redirecionados ao seu blog, o qual terá a explicação para aquela dúvida.

Assim sendo, ao mesmo tempo em que você retira a dúvida de seus clientes, estará se firmando como autoridade naquele assunto. Isso fará com que seus clientes o respeitem mais, além de se voltarem a você com maior frequência.

Direcionando esforços agora para as redes sociais, em uma estratégia para alavancagem de vendas elas não devem ser ignoradas. Atualmente são várias as redes sociais disponíveis, sendo que cada uma delas pede por uma abordagem diferente.

Enquanto o Instagram é voltado mais para o público jovem, o Linkedin pede por uma abordagem mais direta e profissional. De modo a entender melhor sobre as particularidades de cada uma destas redes sociais, e como abordá-las, eu lhe aconselho a leitura do artigo a seguir:

Como Atrair Clientes?

6 – Realize parcerias estratégicas

Para aumentar suas vendas, você nem sempre precisa atuar sozinho, sendo que, em muitos casos, uma parceria estratégica pode render bons frutos!

Parcerias mais comuns são aquelas onde você busca atuar em conjunto com empresas, ou profissionais, de um segmento similar ao seu, produzindo ações em conjunto e dividindo resultados que forem conquistados. Porém, é importante ter em mente que o objetivo de uma parceria vão além do que “apenas” conquistar novos clientes.

Uma troca de informações e de ideias pode ser bastante proveitoso por ambos os lados. Uma boa maneira de estreitar laços seria promovendo visitas em outras empresas, de modo a se conhecer seu processo de trabalho e vice-versa.

Estimular a inovação e criatividade nos processos internos de forma que facilite a vida do cliente, é uma excelente estratégia para a alavancagem de vendas, a qual pode ser alcançada justamente com este intercâmbio entre empresas!

7 – Qual o seu diferencial?

Acima eu destaquei o quão importante é ter conhecimento sobre sua concorrência, de modo que você possa se diferenciar dela.

Caso você se encontre em um mercado com vários concorrentes, o que lhe dá destaque deles? Por que seus clientes deveriam fechar negócio com você e não com seus concorrentes? Qual é o seu diferencial?

Saber responder essa pergunta é importante para estancar a perda de vendas, pois você precisará de um diferencial para se destacar em um mercado competitivo. São várias as opções de diferencial que você pode ter, tais como:

• Preço e condições de pagamento;
• Itens extras que são oferecidos junto ao produto/serviço;
• Melhores prazos de entrega do que a concorrência;
• Até mesmo o próprio empenho que você dispõe no atendimento ao cliente pode ser visto como um diferencial!

Entretanto, há determinados cenários onde você deverá ir além do que apenas focar no diferencial.

8 – Expanda seus horizontes

Conhecer sua concorrência é de extrema importância, principalmente para que você tenha uma melhor noção sobre o tamanho do mercado no qual se está incluso.

Ou seja, muitas vezes as vendas podem estar empacadas justamente por você se encontrar em um mercado já saturado, com vários concorrentes atuando. Neste cenário, qual seria a escapatória? Expandir seus horizontes!

A melhor saída aqui é justamente expandir sua área de atuação, oferecendo novos produtos/serviços, e que estejam em harmonia com sua área de atuação. Deste modo você estará oferecendo aos clientes um novo produto, menos saturado do que as demais soluções encontradas no mercado, e que esteja de acordo com seu nicho.

Além de ingressar em uma nova parcela do mercado, e não tão saturada, sua empresa ainda contará com uma nova fonte de renda, podendo se destacar ainda mais em um mercado tão competitivo!

9 – Sempre foque no pós-venda

Por fim, sempre disponha uma atenção extra ao pós-venda!

É erro comum dos vendedores julgarem que seu trabalho termina no momento em que o cliente realiza uma compra, sendo que, após isso ainda há um longo caminho a se percorrer.

O pós-venda diz respeito justamente ao tratamento que você dispõe ao cliente após a venda ter sido realizada. A dica aqui é, sempre que possível, manter contato constante com o cliente, pedindo por feedbacks e se mostando disposto a ajudá-lo com quaisquer problemas futuros que ele possa vir a ter.

Deste modo, além de estar um passo mais perto para a fidelização dos clientes, isso também contribuirá para uma boa alavancagem de vendas, o que corresponde a todo o objetivo!

O representante comercial tem como objetivo representar uma empresa frente ao mercado!

Neste artigo eu irei focar em lhe mostrar qual é a função exercida por um representante comercial, e o que você pode fazer para se tornar um. Além disso, com esta leitura você também será capaz de entender as principais diferenças entre um representante comercial, um vendedor e um gestor de vendas!

Qual o papel de um representante comercial?

Por se tratar de um país com mais de 8 milhões de quilômetros quadrados, é impossível que as fábricas possuam vendedores em todas as regiões. Assim sendo, esta é a oportunidade que um representante comercial deve saber aproveitar!

O representante comercial não possui um vínculo direto com a empresa, sendo ele responsável por realizar essa ponte entre cliente e empresa. Cabe a ele encaminhar pedidos até a fábrica responsável por produzir as mercadorias, e posteriormente entregar tais pedidos aos clientes que ele entrou em contato.

Sendo assim, apesar de semelhante a função do vendedor, o representante comercial diferencia-se justamente pela não apresentação do vínculo direto com a empresa, sendo visto por ela mais como um importante aliado!

Dicas para se tornar um representante comercial

Caso tenha se interessado por este caminho, abaixo eu listei dicas valiosas que o ajudarão a se tornar um bom representante comercial!

1 – Quem são os seus clientes?

Antes de mais nada, a primeira coisa a se ter em mente é quanto a quem são os seus clientes!

Não caia na armadilha de pensar que todos são os seus clientes, aqui a dica é saber definir bem o seu nicho. Uma vez que isso tenha sido feito, você será capaz de abordar as principais necessidades de seu cliente, tendo em mente que seu objetivo será sempre auxiliar o cliente quanto ao problema que ele enfrenta!

Deste modo, além de tratar diretamente com se público, isso lhe permitirá desenvolver estratégias específicas.

2 – Qual é o produto/serviço que você deseja focar?

E claro, além de conhecer sobre seus clientes, é também importante conhecer muito bem sobre os produtos em que você irá focar!

Não basta apenas definir um produto de maneira aleatória, é necessário que você o conheça muito bem. De modo que seja possível conquistar a confiança tanto de empresas quanto de clientes, você deve entender todas as características do produto que pretende vender.

Assim você não apenas estará pronto para responder quaisquer dúvidas que apareçam, como também poderá se firmar como referência no assunto. Além disso, não saber responder a uma pergunta pode ter o efeito contrário, criando uma ruptura na confiança!

Então a dica é, em primeiro lugar, conheça intimamente o produto com o qual irá trabalhar!

3 – Qual empresa você deseja representar?

Uma vez que você tenha definido um produto, ou área de atuação, é hora de conferir quais empresas oferecem tal produto.

Lembre-se que, por ser um representante comercial, é você quem terá de ir até as empresas, e não o contrário. Mais abaixo eu focarei nessa etapa e lhe mostrarei o que deve ser feito, mas antes você deve procurar por tais empresas.

Uma vez que você as tenha selecionado, procure conhecer o máximo possível sobre elas. Entenda sua origem, história, políticas, posicionamentos, procedimentos, nicho comercial e quaisquer outras informações que forem possíveis.

Quanto mais informações você conhecer sobre a empresa, melhor será na hora em que for entrar em contato com ela!

4 – Quem são os seu concorrentes?

Empresas, clientes, e agora o próximo passo é definir bem quem são seus concorrentes.

Isso é importante, pois tendo consciência de seus concorrentes você poderá ter em mente o que de diferente poderá oferecer para se tornar o melhor representante comercial possível.

A dica aqui é sempre ter em mãos pontos fracos e fortes de seus principais correntes!

5 – Entre em contato com a empresa

Para se tornar um representante comercial você deve possuir em si a vontade de ajudar as pessoas, ou seja, de auxiliar seus clientes quanto a seus problemas.

Como já dito no início desse artigo, por questões geográficas é impossível para que as empresas sejam capazes de cobrir todo o território brasileiro. Assim sendo, isso apresenta uma oportunidade que um bom representante comercial pode aproveitar.

Peguemos como exemplo o varejo:

1. Num primeiro momento, você pode descobrir quais produtos este supermercado não possui, que possuem demanda e que melhorariam sua margem de lucros;
2. Feito isso, o próximo passo é entrar em contato com as fábricas que façam estes produtos. Ao fazer isso certifique-se de anotar bem todas as informações importantes, tais como valores, quantidades, condições de pagamento, entrega, comissões por vendas, etc;
3. Escolha qual será sua representada, analisando todas as informações e principalmente com qual empresa você sentiu que tem maior conexão com seus princípios e valores.
4. Após isso, o último passo consiste em retornar ao supermercado, munido de toda a pesquisa que você acabou de realizar;

Esta situação é conhecida como: ganha-ganha-ganha:

• Ganha o supermercado, por ter acesso a produtos que antes ele não possuía;
• Ganha a empresa que fornece estes produtos, por ter realizado uma nova venda;
• E ganha você, o representante comercial, por agora fazer parte desta equação.

Ou seja, trata-se de um cenário onde todos os envolvidos apenas tem a ganhar!

6 – Expanda seus horizontes

O primeiro passo é se esforçar para se tornar um representante comercial, seguindo as dicas acima, mas não há porque parar por aí!

Ou seja, uma vez que você já tenha construído uma carteira de clientes, comece a reparar em quais outros segmentos você também pode atuar. Como por exemplo vários produtos diferentes para um mesmo supermercado, ou vários supermercados em uma mesma região!

• Qual outro segmento de mercado, sempre no nicho que você já atua, é possível explorar?

Ao responder essa pergunta você será capaz de expandir ainda mais sua área de atuação. Deste modo, em uma única visita com um contato você será capaz de obter mais de um pedido, pois você terá várias representadas!

DICA DE OURO: Sempre considere sua representada tão importante quanto seu cliente! Ou seja, como representante comercial você sempre terá dois clientes, o cliente formalmente falando, e a representada.

7 – Dê o próximo passo!

Ao seguir todas as dicas acima, você será capaz de se tornar um bom representante comercial, e chegará o momento de dar o próximo passo!

Um bom representante comercial estará sempre pensando no melhor para seus clientes. Tenha sempre em mente as respostas para as seguintes perguntas:

• “O que a minha representada precisa?”
• “Como eu e minha equipe podemos agregar valor à representada?”

No momento em que você começa a pensar sempre no melhor para sua representada, e começa a expandir suas representadas, é chegada a hora de aumentar sua equipe. Crescer como representante significa ter uma equipe de vendas!

O tamanho dessa equipe depende apenas de seu limite, sendo você o responsável por defini-lo. Uma vez que você tenha montado uma grande equipe de vendas, você estará pronto para dar o próximo passo e não mais será um vendedor, mas sim um gestor de vendas!

Para entender melhor o papel e todas as atribuições de um gestor de vendas, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Dicas para Liderança e Gestão de Vendas

A melhor coisa como representante comercial é que sempre ao final do dia você pode fazer uma análise de quantas empresas você e sua equipe ajudaram, de quantos clientes estão melhores, quantas representadas você está ajudando a crescer e a se solidificar!