Autor: Alberto Couto

Para começar a falar desse assunto, precisamos antes esclarecer algo: para entrar no mundo das vendas, é necessário que antes você aprenda a como traçar metas de maneira efetiva e realista!

Metas de vendas não é o mesmo que objetivo de vendas

É normal confundir metas com objetivos. Esses dois termos possuem significados diferentes e não são sinônimos. 

Metas de vendas são táticas que você usará para alcançar um objetivo, em outras palavras, passos para chegar a um destino. 

Por exemplo: vamos supor que, na empresa onde você trabalha, um vendedor bateu o objetivo de vendas no mês. Porém, no mês seguinte ele não conseguiu repetir a mesma ação. 

Por que ele não conseguiu repetir as vendas do mês anterior? Porque ele não focou nas metas, mas sim, apenas no objetivo. 

É como se ele estivesse tateando no escuro para achar o cômodo de uma casa desconhecida. É possível conseguir achar o cômodo através do toque, mas isso seria um processo muito demorado, ineficiente e desastroso. 

Similarmente seria uma empresa sem metas de vendas que não fossem bem montadas, realísticas e sólidas: ela alcançaria seus objetivos na sorte, e não saberia como replicar o sucesso. 

Portanto, aprender o que são as metas de vendas se torna um aprendizado essencial.

O que são metas de vendas

Metas de vendas é um conjunto de indicadores montados estrategicamente para que os vendedores possam atuar da melhor maneira possível. 

Para facilitar a compreensão quanto a isso, existe uma fórmula que pode ser utilizada para representar uma meta de venda. 

Meta de vendas = o que + quanto + quando.

Em outras palavras, as metas de vendas são compostas por um objetivo específico, recursos que você precisa para alcançar tal objetivo, e para quando você quer alcançar esse objetivo.

Contudo, antes de começar a criar suas metas, você precisará fazer algo primeiro.

Analise dois fatores importantes antes de criar suas metas de vendas

Para realizar suas metas de vendas é necessário, primeiramente, conhecer totalmente sua empresa e como anda o mercado.

Contudo, lembre-se de que não existe uma forma universal, a qual irá funcionar em todas as áreas. Você com certeza terá bastante referências de metas de vendas vindas de outras empresas na sua análise do mercado, mas não se apegue totalmente a elas. Busque criar uma meta que se adequa mais à sua realidade. 

Enfim, existem dois fatores que você precisa analisar antes de começar a planejar suas metas. 

1 – Analise o mercado 

As metas devem condizer com a realidade do mercado.

Para fazer a análise do mercado você precisa acompanhar e pesquisar as taxas de crescimento de outras empresas.  Isso é importante, pois você terá uma noção do que está funcionando e quais metas valem mais a pena.

Além disso, tome cuidado com feriados ou datas festivas. Durante esse período, o mercado de certos produtos pode estar mais ativo que o normal.

Se você montar metas baseadas em análises nesses períodos do ano, o desempenho não será como esperado. 

Outro fator importante é conhecer sua equipe antes de planejar a meta. 

2 – Conheça a capacidade da sua equipe

Existe um velho provérbio chinês que diz: 

“Se você conhece a si mesmo e o inimigo, não precisará temer o resultado de 100 batalhas”. 

Isso também é verdade na área das vendas. Nós já conhecemos o “inimigo” ao analisar o mercado e os concorrentes, então só falta conhecer a si mesmo (sua equipe). 

Para isso, você precisa conhecer o perfil de seus vendedores, quais habilidades eles possuem mais afinidade, quantos conhecimentos possuem, seus horários favoritos, que experiências possuem, etc. 

Você pode verificar esses pontos com a equipe do RH, avaliando currículos, observando como trabalham, ou mesmo perguntando presencialmente. 

Isso é importante para você conseguir criar metas de vendas que sejam atingíveis pela sua equipe. Se as metas forem muito difíceis para sua equipe,poderá desmotivá-los. 

Agora que você aprendeu sobre esses dois fatores, é preciso aprender a montar suas metas de vendas. 

Existe uma ferramenta muito valiosa que auxilia na criação de metas para seu negócio: o SMART. 

Montado estratégias e metas inteligentes com SMART 

Para ter em mente se uma meta é eficiente e relevante para a empresa, ela precisa passar por um processo de verificação chamado de SMART. 

SMART significa “algo inteligente”, porém, aqui ele é um anagrama, ou seja, uma lista composta de 5 palavras e abreviadas em uma sigla. 

S de Specific  

Specific vem de específico, isso significa que a meta deve ser de fácil entendimento para todos da equipe. Portanto, a meta não pode dar uma ideia vaga como “precisamos diminuir o custo esse ano”. 

Você precisa pensar na meta como um plano para realizar objetivos. Se a meta não for específica, isto é, não possuir uma finalidade clara a ser seguida, dificultará o planejamento, e deixará sua equipe sem caminho. 

Por exemplo, se uma loja online de roupas estampadas quer ter mais rendimento no final do mês para cobrir os gastos empresariais, ela precisa estipular uma porcentagem de lucro para alcançar tal objetivo. 

Isso pode ser feito pensando numa meta como “aumentar o rendimento de vendas em 20% até o final do mês”. Entretanto, como você pode saber se sua meta é realmente específica? 

Para saber disso, é preciso que você se faça as seguintes perguntas:

• Quem estará envolvido nesse objetivo?
• O que você ganha ao cumprir o seu objetivo?
• Qual é o objetivo a ser alcançado?
• Quando quero alcançar esse objetivo?
• Por que eu quero esses objetivos? 

Além de específica, a meta também precisa ser mensurável e é disso que o “M” se trata em smart. 

M de Measurable

Se não for possível usar métricas na sua meta, como ela pode funcionar?

Sua equipe precisa saber se seus esforços estão funcionando ou não. Sem métricas é impossível determinar o progresso do trabalho da sua equipe. 

Imagine que sua meta é aumentar a satisfação dos clientes com o seu produto e ter feedbacks mais positivos para ganhar seguidores em alguma rede social.

Porém, você não tem nenhum meio para saber como está andando o desempenho dessa meta por não conseguir mensurar os resultados. 

Isso é problemático, seria como pedir para alguém terminar o seu trabalho sem você saber o resultado. 

Para criar uma meta que seja mensurável, se pergunte:

• Qual valor eu quero atingir?
• Como sei que atingi o meu objetivo?
• Qual o indicador de sucesso?

Uma meta precisa ser mensurável tal como uma régua, mas também precisa ter um alvo para ser atingível.

A de attainable

Attainable significa alcançável. A meta precisa condizer com a realidade da empresa, e ser alcançável para os parâmetros da equipe de trabalhadores. 

Tente imaginar que sua meta é um alvo de dardos. Ele precisa estar numa distância que você consiga alcançá-lo, e o caminho precisa estar limpo para que o dardo viaje livremente até atingir o alvo. 

De modo que seja possível criar uma meta de vendas atingível, se pergunte: 

• Eu tenho os recursos e a equipe com capacidade para atingir o meu objetivo? 
• O que eu preciso fazer para atingir o meu objetivo?
• A equipe possui o treinamento necessário para atingir o objetivo?

Contudo, para criar uma meta que seja alcançável, ele precisa ser realista e relevante para sua empresa.

R de realistic

Uma meta que não seja realista com os recursos que sua empresa possui, ou não condiz com a realidade da capacidade da equipe de trabalhadores, é uma meta fadada ao fracasso. 

Nada de criar metas como quadruplicar vendas em um mês, ou que force demais a equipe ao ponto deles terem burn out. A meta precisa condizer com a realidade, não com sonhos altos demais. 

Para que a meta esteja condizente com a realidade, se pergunte: 

• O objetivo está ao meu alcance?
• O objetivo condiz com os recursos e o prazo que possuo?

Falando em prazo, as metas de vendas também precisam de data limite. 

T de Time 

Time significa tempo, nesse caso, se refere a prazo. 

Se a meta não tiver prazo, o trabalho pode até mesmo nunca ser cumprido. Afinal, não existe nem o sentimento de urgência ou importância na meta para que a equipe possa trabalhar nela. 

Por exemplo, todos os boletos tem data de vencimento, portanto, possuem prazos para serem pagos. Se não forem pagas até o prazo, as consequências virão. 

Claro, o prazo também não pode ser curto demais. Isso geraria apenas pressa e estresse nos colaboradores, atrapalhando o desempenho deles e prejudicando a qualidade do trabalho. 

Para estipular um prazo, se pergunte:

• Quando quero realizar meus investimentos?
• Meu objetivo tem uma data final?

Como você pode ver até agora, metas de vendas são, provavelmente, uma das variáveis mais importantes para um vendedor.

Portanto, se você deseja alcançar seus objetivos com mais facilidade e com uma regularidade, siga tudo que aprendeu até agora e tenha sucesso em sua venda!

A princípio, no começo de qualquer empreendimento, muitas pessoas acabam não utilizando nenhum KPIs de vendas.

Porém, conforme o tempo passa, você começa a sentir falta de algum meio para mensurar seus ganhos e avaliar seus resultados, de modo que possa ter certeza se suas estratégias estão realmente rendendo o que se espera.

Além disso, os KPIs de vendas também facilitam o seu trabalho e o de seus funcionários, através da detecção de problemas e adoção de estratégias mais efetivas. 

Por isso, aprender e utilizar os KPIs é obrigatório para qualquer trabalhador na área das vendas. 

Para começarmos, o que são os KPIs de vendas? 

O que é KPIs de vendas

KPI é uma sigla inglesa para a palavra “Key Performance Indicator”, ou seja, Indicador de Chave de Desempenho. 

Como o nome sugere, os KPIs indicam e mensuram o desempenho das estratégias de vendas adotadas por uma empresa. 

A importância de escolher KPIs é tão grande que pode definir a ruína ou sucesso de um negócio. 

Por que os KPIs de vendas são tão importantes

Existem muitas estratégias, técnicas e métodos de vendas. Sem o KPI, seria impossível saber o desempenho de cada uma delas, bem como quais lucros ou prejuízos estariam gerando.

Além disso, o KPI também ajuda a identificar as áreas mais fortes e fracas das vendas, onde investir e onde tirar investimento. 

Isso acontece porque com os KPIs de vendas é possível detectar novas tendências do mercado, como, por exemplo, qual produto está proporcionando um maior retorno para a empresa, e os motivos que levam isso. Deste modo, torna-se possível deslocar recursos para aumentar as vendas deste produto. 

Por outro lado, se existe um produto com vendas baixas, ou que não esteja proporcionando o lucro esperado, a equipe de vendas pode cortar os preços e investimentos aplicados no mesmo. 

Podemos ver que o KPI é de extrema importância para toda a empresa, mas ainda temos outro desafio: como escolher KPIs de vendas.

Como escolher os KPIs certos

Para escolher a sua lista de KPIs certos, você deve conhecer o método chamado de SMART. 

O método SMART é uma ferramenta criada para analisar os objetivos ou metas da empresa. Sem ter as metas da empresa em mente, será impossível fazer uma lista eficiente de KPIs de vendas.

SMART envolve 5 características:

• S – Specific (específico): O objetivo deve ser específico;
• M – Mensurable (mensurável): É necessário que existam meios para medir o seu progresso e seus gastos; 
• A – Achievable (alcançável): Aqui você deve pensar em como sua meta será alcançada, quais as dificuldades para atingi-la, se é possível cumpri-la  realisticamente, entre outros;
• R – Relevant (relevante): O objetivo é relevante para empresa? Atende as necessidades do empreendimento? 
• T – Time based (prazo): Qual o prazo limite para a meta ser atingida? Que dia se deve pagar as contas? Aqui é importante criar um prazo realista que não pressione demais os funcionários. 

Na prática, a equipe responsável em criar as metas da empresa deve considerar as 5 características citadas anteriormente para decidir quais KPIs de vendas serão utilizados. 

E por falar em escolher KPIs, não é preciso dizer que existem vários deles, mas alguns são mais importantes que os outros. 

Os 5 KPIs de vendas mais importantes

1 – Taxa de conversão de vendas

Você provavelmente já ouviu sobre o funil de vendas, e quais são as etapas que um prospect passa para virar um cliente. 

A quantidade de pessoas que passam pelo funil de vendas é mensurado pela taxa de conversão. Essa métrica é importante para se ter em mente a quantidade média de prospects convertidas, e quantos negócios foram fechados. 

A taxa de conversão de vendas é feita através de uma fórmula. 

Contudo, primeiramente, para explicar melhor como essa fórmula funciona, vamos usar o seguinte exemplo: no mês de dezembro o seu site teve 2000 visitas e 500 cadastros, sendo assim, qual será a taxa de conversão de vendas desse mês?

A fórmula da taxa de conversão será feita desse modo:

(total de registros/número de visitantes) = taxa de conversão de vendas (%)

Ao colocarmos as informações das vendas de dezembro, a fórmula ficará assim:

(500/2000) = 0,25. 

Então a taxa de vendas de dezembro é de 25%. 

Lembrando que essa fórmula de conversão também pode ser feita de Lead para cliente. 

Além disso, outra coisa importante é colocar a quantidade de visitantes/leads/clientes convertidos em um período de tempo específico, na fórmula. 

Por exemplo, se você fizer a fórmula da quantidade de Leads convertidos em clientes em determinado ano, você terá a taxa de conversão de vendas desse ano. 

2 – Ticket médio 

Se você quer saber a média que você tira por mês, anos ou semanas, em vendas, então o ticket médio é o KPI que procura. 

O ticket médio mensura o faturamento total das vendas dentro de um período.

(Aliás, uma curiosidade: o nome “ticket” foi escolhido porque se refere ao valor gasto em uma compra). 

Ao conhecer o desempenho de vendas e média de ganhos de, por exemplo, um mês, você estará aprendendo a como gerenciar melhor seu negócio.

Por exemplo, se o custo médio de uma empresa gira em torno de R$ 4.000,00 por mês, e o ticket médio mensal é de R$ 3.000,00, então o prejuízo médio é de R$ 1.000,00 mensais. 

Para fazer esse cálculo, basta apenas dividir o valor total das vendas e a quantidades das vendas feitas, ou seja, tirar a média de vendas em um determinado período. 

Para ilustrar isso, vamos supor que você faturou 5 vendas no mês de setembro, sendo que cada uma foi de:

• 1ª: R$ 1.000,00;
• 2ª: R$ 500,00;
• 3ª: R$ 300,00;
• 4ª: R$ 1.200,00;
• 5ª: R$ 400,00.

Somando todos esses valores teremos:  R$ 3.400,00.

Peguemos então o valor de R$ 3.400,00 e vamos dividir ele pela quantidade de vendas no mês de setembro: 3400/5 = 680.

Portanto, o ticket médio do mês de setembro foi de R$ 680,00. 

3 – CAC 

O custo de aquisição de clientes ou, simplesmente, CAC é o custo médio que se leva para conquistar um cliente, sendo ele um dos mais importantes KPIs de vendas.

Esses custos envolvem todo o funil de vendas, isto é, quanto se gasta em marketing para atrair novos prospects, o custo ao educar Leads, o quanto se perde ou ganha no fechamento de vendas e por assim vai.

Lembre-se, o CAC é apenas sobre o custo de aquisição de cliente. Por isso, durante o cálculo do CAC, não coloque informações de custo como, por exemplo, do departamento do produto.

Para calcular o CAC basta apenas dividir as somas do gasto para adquirir novos clientes (como marketing ou investimentos em vendas)  com o número de clientes conquistados em um determinado tempo. Com isso teremos a seguinte fórmula:

CAC = (total dos investimentos para aquisição de clientes)/número de clientes conquistados. 

Exemplo: sua equipe de marketing usou R$ 4.000,00 para adquirir 100 clientes no mês de janeiro. Qual é o valor do CAC?

4000/100 =  40. 

Portanto, o valor do CAC do mês de janeiro foi de R$ 40,00. 

4 – LTV 

O LTV ou Lifetime value é um termo em inglês que significa “valor de tempo vitalicio”. 

Você pode ter aprendido que no dicionário a palavra vitalício se refere a  “algo destinado para durar a vida toda”.

Porém, entre os KPIs de vendas, a palavra vitalício é sobre o tempo de vida útil do cliente, ou seja, a duração de tempo que uma pessoa continua sendo cliente (consumindo e usando produtos ou serviços) da empresa. 

Com o LTV é possível saber quanto de dinheiro um cliente estará providenciando para a empresa. Essa métrica é importante para saber, futuramente, o quanto se deve gastar para manter certos clientes. 

Para calcular o LTV, precisamos consultar do KPI citado anteriormente: ticket médio. 

(ticket médio X média de consumo por cliente em 12 meses) X média de tempo de retenção do cliente = LTV

Com a fórmula do ticket médio citado anteriormente, é possível também ter noção, na média, o quanto um cliente gastou para adquirir seus produtos. 

A média de consumo do cliente é onde você colocará a quantidade de vezes que o cliente comprou o produto durante um ano. 

Já a média de retenção do cliente é o tempo de contrato dele com a empresa. 

Para melhorar o entendimento, vamos fazer um exercício prático com essa fórmula. Vamos supor então que:

• O ticket médio é de R$ 4.000,00;
• Com 12 compras feitas em um ano;
• A duração do contrato é de 2 anos. 

Assim a fórmula ficará:

(4.000 x 12) x 2 = LTV

48.000 x 2 = LTV

96.000 = LTV

Portanto, o valor de vida útil desse cliente em 2 anos foi de R$ 96.000,00; 

5 – Ciclo de venda

O ciclo de venda mensura o tempo que uma pessoa leva para se tornar cliente, isto é, desde o contato com o visitante até o fechamento da venda. 

Com esse KPI é possível ter a noção do tempo de ciclo de venda da empresa: se é curto, médio ou longo. 

Idealmente, uma empresa deseja ter o ciclo de venda curto, de modo que os vendedores tenham mais tempo para atender mais clientes e gerar mais lucro. 

Se o ciclo começar a ficar mais longo, se deve revisar esse KPI e realizar as ações necessárias para reverter o problema. 

Estes são os 5 KPIs de vendas mais importantes, mas isso não significa que você deve usá-los a vida toda.

Com o tempo, os objetivos e a filosofia da empresa podem mudar, tendência novas aparecem e tendências velhas somem. Portanto, a dica é que você sempre atualize sua lista de KPIs de vendas e se mantenha atualizado para que suas vendas estejam sempre lucrando!

Inside Sales

Inside sales é um termo em inglês que, uma vez traduzido, seria similar a “vendas internas”. 

Você provavelmente deve estar familiarizado com o vendedor que vai de “porta em porta” para vender produtos. Tal prática é conhecida como outside sales, ou, em outras palavras, vendas externas.

O outside sales é uma forma bastante tradicional de venda, sendo utilizada desde o momento onde produtos começaram a ser comercializados.

Contudo, com os avanços tecnológicos e o surgimento da internet, as vendas internas vem ganhando cada vez mais espaço em todos tipos de empresas. 

O que leva essas empresas a adotar o inside sales, é justamente o seu baixo custo em comparação ao outside sales.

Mas como ela consegue apresentar um menor custo em comparação as vendas externas?

Você irá descobrir a resposta dessa pergunta na leitura desse texto!

Mas antes, vamos começar explicando o que é inside sales.

O que é inside sales

Como o nome sugere, durante o inside sales as vendas acontecem dentro do escritório do vendedor ou da empresa.

Ou seja, nada de ficar procurando clientes na rua, muito menos realizar viagens para reuniões, uma vez que tudo acontece online, não há necessidade nem mesmo de sair de carro ou ônibus. 

Graças a poderosa internet, fechar vendas sem sair de casa se tornou muito mais fácil, ainda mais com programas de troca de mensagens ou videoconferência, tais como Whatsapp, Facebook, Skype, Zoom e muitos outros. 

No entanto, essa técnica de venda também providencia diversas vantagens para quem a adota. Como veremos a seguir. 

Vantagens do inside sales

Na introdução desse texto eu lhe falei que as vendas internas podem render mais do que as vendas externas. Então vamos agora descobrir como isso realmente funciona.

Queremos que você reflita um pouco na quantidade de dinheiro perdida apenas para ir visitar um cliente para negociar um produto, são gastos como: 

• Hotel;
• Comida;
• Gasolina;
• Conserto de automóvel;
• Custo com telefonemas (principalmente, gastos em créditos de celular);
• Tempo.

Todos esses gastos chamamos de CAC (custo de aquisição do cliente), o que corresponde a métricas utilizadas para se medir a quantia gasta em investimentos para conseguir um novo cliente. 

Quando um vendedor adota o inside sales ele estará diminuindo consideravelmente o CAC, sendo possível obter redução de 40% a 90%, principalmente comparada a vendas externas. 

Afinal, a única despesa que o vendedor teria ao contatar um cliente por um método virtual, como, por exemplo, através do Skype, seria apenas o boleto da internet e da luz no final do mês. 

Além disso, outra vantagem importante a ser citada diz respeito a quantidade de tempo ganha.  

O vendedor tem mais tempo para focar nos processos de vendas e nos clientes

Durante uma longa viagem, o ânimo mental do vendedor pode decair por conta de distrações ou estresse ocasionado pelo trânsito. 

Além disso, as jornadas de cliente para cliente podem gastar maior parte das horas do dia, assim diminuindo a quantidade de prospects e vendas fechadas. Tirando muitas oportunidades do vendedor de aumentar sua renda e seu aprendizado. 

No pior cenário, o cliente pode também desmarcar tudo na última hora, ou simplesmente rejeitar totalmente a oferta por algum equívoco. Fazendo sua viagem um enorme prejuízo. 

Assim, quando você trabalha a partir do seu escritório, conversando com Leads e prospects através da internet ou telefone, o tempo gasto se torna muito menor. E mesmo que a venda não dê certo, basta apenas seguir para o próximo cliente, sem maiores problemas. 

Aliás, o inside sales não diminui apenas o tempo gasto de viagens, mas também melhora a produtividade do vendedor. 

Como o vendedor terá menos preocupações fora do ambiente de vendas, ele poderá focar mais em como aperfeiçoar as suas técnicas e estratégias para vender melhor. Isso permite que ele permaneça em estado flow por mais tempo, fazendo seu trabalho render mais.

Até aqui falamos das vantagens, mas ainda não falamos das desvantagens do inside sales.

Desvantagens 

Infelizmente nem tudo é perfeito.

Cada caminho que escolhemos, sempre terá seu lado bom e ruim. 

Porém, saber os desafios que lhe esperam pelo caminho de antemão irá te ajudar na sua jornada. Pensando nisso, eu separei a seguir possíveis desvantagens que o inside sales pode proporcionar ao vendedor, de modo que você fique atento e saiba contorná-las.

1 – Mais dificuldade para construir confiança com clientes

Infelizmente, a vantagem de conseguir fazer uma reunião online também é uma desvantagem, precisamos de mais proximidade para criar confiança com outro indivíduo.

Não que seja impossível construir confiança através da internet, é apenas mais difícil e demorado do que se reunir numa cafeteria e conversar cara a cara. 

2 – A concorrência é mais acirrada

Fazer inside sales não é difícil e requer pouco investimento, por isso, ele se torna mais acessível para as empresas. Assim, por ser acessível, também se torna mais concorrido se comparado a vendas externas.

Por isso, conseguir cliente através das vendas internas é bem mais complicado do que em outros tipos de vendas. 

Acabamos de ver as vantagens e desvantagens dessa técnica de vendas, então agora vamos conferir como fazer inside sales.

Como fazer inside sales

A parte mais importante de um inside sales de sucesso é ter uma internet rápida e de boa qualidade.

A razão disso é para que você não encontre problemas durante a reunião online.

Além disso, também é importante ter ferramentas adequadas e de qualidade, como um bom microfone e fones de ouvido. 

Afinal, uma boa conversa entre duas pessoas acontece quando ambas as partes conseguem ouvir e entender claramente uma à outra. 

Se você em algum momento já se deparou com alguém falando que SDR é um tipo de vendas internas, saiba que isto está longe da verdade.

Inside sales x SDR

Explicando de uma maneira simples, o vendedor de inside sales se foca mais em fechar vendas e participar de reuniões, ou seja, ele é quem entra em contato com o cliente para negociar, responder às dúvidas do mesmo e fechar negócio. 

Já o SDR cuida mais da parte de procurar potenciais clientes e repassar Leads para os vendedores realizarem sua parte, ou seja, sua principal função não é fechar vendas, mas sim facilitar o processo de vendas. 

Como podemos ver, o SDR trabalha com o vendedor interno de modo que o processo de vendas seja mais eficiente e rápido.

Diferença entre inside sales e telemarketing

Por mais que inside sales pode, sim, usar telefone para fechar vendas, isso não significa que ele seja uma forma de telemarketing. A seguir veremos o porquê disso, em detalhes.

1 – Telemarketing se foca mais no produto do que no cliente

O foco do telemarketing é venda rápida e agressiva, sem pensar nas necessidades e problemas dos clientes.

É uma estratégia parecida com jogar várias pedras em um pequeno balde, sendo que só algumas acertaram o alvo. 

Por isso, eles tentam fazer o máximo possível de ligações, empurrando diversos produtos e serviços nas pessoas que os atendem.

Porém, no inside sales isso já é diferente. 

Um bom vendedor pensa mais nos problemas do cliente e como solucioná-los, buscando entender as dores e desafios do mesmo. Isso é verdade mesmo que a consulta esteja sendo feita pela internet. 

2 – Telemarketing segue um roteiro restrito

O trabalhador do telemarketing precisa seguir um roteiro criado pelos superiores, não tendo liberdade criativa e nem flexibilidade em seu trabalho. 

Isso causa uma sensação de relacionamento robótico e falso, como se o cliente não estivesse conversando com uma pessoa de verdade na outra linha.

No inside sales isso não existe, pois o vendedor é motivado a buscar ter empatia com seus clientes, sempre tentando criar um bom relacionamento entre ambas as partes. 

Adotar a inside sales parece um tanto desafiador e estranho para vendedores acostumados a irem visitar seus clientes em suas casas.

Porém, ela é uma ótima alternativa em situações que economia e tempo são maiores prioridades. 

Além disso, muita gente prefere fazer negociações através da internet por ser mais conveniente.

Então, mesmo que você encontre algumas dificuldades iniciais, com certeza ao adotar essa técnica de vendas na sua empresa, você estará acrescentando e evoluindo muito mais em seus negócios!

Um assistente, também chamado de auxiliar, é alguém que desempenha o papel de suporte a um profissional de vendas. Então, fica mais fácil saber o que faz um auxiliar de vendas, ele ajuda outras pessoas a venderem, correto?

Sim, está correto, mas essa profissão não fica apenas no ato de ajudar vendedores. A função de um auxiliar de vendas engloba mais variáveis do que dar suporte ao vendedor. 

Pense nesse profissional como alguém que trabalha atrás dos bastidores do grande palco do mundo das vendas. 

Ajudando os atores principais (os vendedores) a trabalharem mais tranquilamente, e oferecendo o apoio necessário à equipe inteira do palco das vendas, garantindo que o show continue sem problemas. 

Se você quer entrar na área de vendas, e quer aprender mais sobre como funciona ser auxiliar de vendas, continue com a leitura!

Descobrindo o que é um auxiliar de vendas

Como já foi dito anteriormente, a principal função do auxiliar de vendas é ajudar outros vendedores ou profissionais do setor de vendas, ou seja, diminuir a carga de trabalho do vendedor.

O auxiliar tem como função diminuir a quantidade de trabalho do vendedor, realizando tarefas administrativas de escritório ou organização do local das vendas. Por exemplo, emitir notas fiscais ou arrumar os produtos na prateleira. 

Essa profissão também é muito flexível, sendo que nenhum auxiliar irá trabalhar do mesmo modo em duas empresas diferentes.

A razão disso se dá pelo fato de existirem diversas técnicas de vendas, estilos de vendedores, produtos a serem vendidos, tipos de vendas adotadas pela empresa, etc. Esses fatores contribuem em como um auxiliar irá trabalhar no seu cargo. 

Por exemplo, se tratando de um auxiliar de vendas internas, ele pode ter mais responsabilidades que envolvam organizar o local de vendas do que um auxiliar de vendas externas teria.

Contudo, como já foi dito nesse texto, um auxiliar de vendas não trabalha vendendo produtos, porém essa não é a única diferença que separa o auxiliar e o vendedor. 

O que diferencia o auxiliar de um vendedor?

O que faz o auxiliar de vendas se diferenciar de um vendedor são suas responsabilidades!

A responsabilidade principal de um vendedor é de impulsionar as pessoas a comprarem produtos ou serviços. Aqui, é claro, estamos deixando de lado o objetivo principal do vendedor que é ajudar o cliente a tomar a decisão que o cliente precisa tomar.

Esse profissional consegue atuar de diversas maneiras, seja por conta própria ou para os outros, fazendo vendas internas ou externas, trabalhando pela internet ou em lojas físicas.

Agora a principal responsabilidade de um auxiliar de vendas é facilitar o trabalho de vendedor, ou seja, se foca mais em tarefas que não envolve vender produtos.

Tarefas como realizar cadastros ou atualizar dados de clientes, receber pedidos, fazer amostras dos produtos, cuidar da parte burocrática e outras tarefas de cunho mais administrativo do que negociação com o cliente.

Tocamos bastante no assunto das responsabilidades entre um vendedor e um auxiliar. Agora  vamos ver com mais detalhes quais são as responsabilidades de um auxiliar de vendas.

Responsabilidade de um auxiliar de vendas

As responsabilidades de um auxiliar de vendas variam bastante. Afinal de contas, nenhuma empresa vende e trabalha igual a outra, os processos internos são sempre diferentes. Além disso, o tipo de venda adotada pela empresa também influencia quais serão as responsabilidades do auxiliar.

A seguir, vamos listar as possíveis funções que um auxiliar de vendas pode ter a cumprir: 

• Registrar informações dentro do sistema da empresa;
• Montar relatórios das vendas;
• Criar apresentações para o vendedor;
• Fazer propostas para clientes;
• Coletar dados de clientes;
• Organizar vitrines e estoques;
• Emitir faturas; 
• Arrumar o local de vendas;
• Fazer o controle de vendas;
• Ajudar o time de vendas e oferecer suporte ao cliente;
• Auxiliar o vendedor em sua rotina diária;
• Entrar em contato com o cliente em caso de falta ou erro nos documentos dele.

Agora, talvez, você já tenha noção sobre o que faz um auxiliar de vendas e pretende se tornar um. Mas como se formar nessa profissão?

Descubra como se tornar um bom auxiliar de venda

Se você deseja virar um auxiliar de vendas, existe uma boa notícia: não é necessário ter curso superior completo.

Por outro lado, infelizmente, temos uma má notícia:  ter apenas o ensino médio completo não será o bastante para você ter uma vaga nessa profissão.

Por que ter o ensino médio não é o bastante? Pois por mais que essa profissão não solicite um curso superior, a concorrência é bastante acirrada. Ter apenas o ensino médio completo, e nenhuma experiência administrativa ou de vendas, tornará muito mais difícil conseguir uma vaga.

Assim, se você estiver cursando ou terminado um curso em uma faculdade, principalmente um que seja voltado a área de vendas ou administração, é um enorme diferencial para se destacar entre a maioria.

Além disso, saber outra língua também concede mais pontos ao seu currículo, principalmente em empresas multinacionais. Sendo a primeira recomendação, o estudo da língua inglesa, justamente por ela ser a mais usada internacionalmente, inclusive, na internet.

Mandarim também é interessante, pois com o aumento do mercado chinês pelo mundo, muitas empresas buscam pessoas que saibam mandarim.

Você pode até ter a formação necessária para começar nessa profissão, mas também quer saber do salário, certo? Veremos sobre isso a seguir. 

Qual o salário de um auxiliar de vendas?

Infelizmente, não existe um padrão nacional que define o salário de um auxiliar de vendas.

Portanto, se você busca um salário específico, faça pesquisas dos salários das empresas na cidade ou estado que você pretende trabalhar como auxiliar.

Agora que aprendeu tudo sobre o que faz um auxiliar de vendas e pretende se tornar um, você ainda sente receio em começar nessa profissão?

Saiba que ser auxiliar de vendas é uma experiência que te ajudará a ficar mais em contatos com o mundo de vendas, ajudando-o a se tornar um grande vendedor no futuro (se assim você desejar). 

Portanto, é uma ótima oportunidade para aqueles que pretendem ser vendedores ou querem ter experiência nesse ramo!

Como vendedor, você com certeza deseja sempre buscar novos meios para aprimorar suas vendas e sucesso na sua carreira. Sabe o que pode ajudá-lo nessa jornada? Aprender sobre funil de vendas, e sua real importância!

Sem o funil de vendas, a vida de um vendedor se tornaria mais difícil: as vendas seriam menores, organizar as metas mensais seria uma tarefa mais árdua, dificultaria a construção de estratégias de vendas, entre diversos outros problemas. 

Para evitar sofrer desses problemas na sua carreira como vendedor, primeiramente, vamos aprender sobre o que é o funil de vendas, e porquê ele é tão importante.

O que é funil de vendas

O funil de vendas é uma representação gráfica da jornada de compra do cliente ou da persona. Mas por que ele é chamado de funil? 

Um funil é uma ferramenta para facilitar a transferência de líquidos de um recipiente para outro, porém, o funil de vendas não funciona assim. O funil de vendas funciona mais como um “filtro”, que possui o objetivo de filtrar pessoas em clientes. 

Isso acontece porque é basicamente impossível conseguir transformar todos os prospects em clientes. 

Conforme progredimos para cada etapa do funil, menos pessoas ficarão. Por exemplo, você pode conseguir 1000 prospects no topo do funil, mas quando eles chegam no meio do funil, 500 saíram, sobrando apenas 500 pessoas.

Contudo, ao chegarem no fundo do funil, apenas 10 ficarão. Essas 10 pessoas serão seus clientes e comprarão o seu produto ou serviço.

Para saber como isso acontece, vamos conferir então como funciona o funil de vendas.

Como funciona o funil de vendas 

Basicamente, o funil de vendas funciona por 3 etapas: 

• Topo do funil;
• Meio do funil;
• Fundo do funil.

Vamos explicar melhor cada uma delas logo a seguir.

Topo do funil

No topo do funil se busca capturar o máximo possível de pessoas para torná-los potenciais clientes, os prospects.

Nessa etapa você precisa jogar “iscas” para a captura, e para fazer isso necessitará apresentar um problema que as pessoas não haviam notado em suas vidas. 

Um exemplo bastante comum de “iscas” são comerciais de sites, televisão ou até mesmo anúncios no YouTube.

Uma boa dica para usar nessa etapa é trabalhar na sua isca para pegar capturar a atenção do seu cliente ideal, isto é, da persona que sua empresa quer alcançar.

Para lhe ajudar quanto a isso, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Frases Para Chamar Atenção de Clientes

Até aqui observamos que o topo do funil é sobre capturar atenção. Vamos descobrir agora do que se trata o meio do funil. 

Meio do funil

No momento que o prospect demonstra interesse no produto, ele se torna um Lead. 

Nessa etapa do funil, os Leads começarão a pesquisar sobre a qualidade do produto, e se ele corresponde realmente a melhor solução para o problema. 

Nessa etapa o vendedor deve ajudar o Lead o máximo possível, respondendo dúvidas sobre o produto e explicando como ele funciona. Somente assim será possível aumentar o interesse do Lead em realizar a compra.

Durante essa etapa também entramos em uma parte bastante delicada, já que, caso o cliente recuse comprar qualquer coisa, ele não irá progredir pelo funil. 

Além disso, também tome cuidado para não ficar “forçando” o Lead a comprar seu produto ou serviço. Por mais que ele esteja demonstrando interesse nessa etapa, você deve se lembrar que seu papel como vendedor é ajudar a solucionar o problema do cliente, e não forçá-lo a comprar seu produto/serviço.

Portanto, o meio do funil é sobre educar a pessoa sobre o produto ou serviço. Agora vamos descobrir como funciona o fundo de funil. 

Fundo do funil 

Assim que todas as etapas do funil forem vencidas, aqui estará o resultado de todos os seus esforços: o Lead irá, enfim, se tornar um cliente e realizará a compra!

Essa última etapa é mais voltada para fechar negócio, mas também é uma aposta: você perde ou ganha uma venda. 

Uma venda perdida não significa necessariamente um cliente perdido. Nessas horas você deve se preocupar em ser lembrado por esse cliente, de modo que ele possa lembrar de você quando precisar do seu produto.

Contudo, ainda é importante conseguir o máximo de vendas possível, e para isso você precisa aprender : Como montar um funil de vendas. 

Como montar o funil de vendas

Para criar o seu funil de vendas, é necessário ter em mente o tipo de conteúdo que você irá produzir em cada etapa do funil. 

Conteúdo para o topo do funil

Para criar clientes, você, primeiramente, precisará chamar a atenção dos prospects.

Para chamar a atenção dos prospects, você terá que criar uma pessoa semi fictícia, também chamada de persona. 

Com uma persona, fica mais fácil elaborar estratégias de vendas direcionadas apenas para ela, ao invés de se preocupar com o interesse de várias pessoas. 

Tenha sempre em mente que, ao criar conteúdo pensando em agradar todo mundo, você acaba não agradando ninguém. Porém, quando você faz algo para a persona, as chances de você capturar a atenção dela serão mais altas.

Mas não adianta apenas criar um persona, você também precisa buscar por essa persona.

Atualmente, uns dos meios mais acessíveis para capturar a atenção de alguém é criar conteúdos como textos para blogs, podcasts e postagens nas redes sociais. Então vamos conferir rapidamente como funciona cada uma dessas etapas:

Criando conteúdo para blogs

Antigamente, era comum as empresas investirem em copywriters em jornais para chamar atenção de prospects, mas com a intervenção da internet, os jornais físicos foram trocados por blogs.

Sendo assim, quando alguém pesquisa algo na internet, um dos primeiros resultados que aparecem nas pesquisas do Google é um texto de um blog.

Esse texto deve ser criado de modo que seja de fácil leitura e acesso para o leitor, com conteúdo rico de informações e deve também ser escrito pensando sempre na experiência do usuário. 

Podcasts

Assim como os blogs tomaram bastante espaços dos jornais, os Podcasts tomaram o espaço dos programas de rádios, inclusive, na estratégia do funil de vendas.

Você pode observar isso no seu cotidiano, muitas pessoas ouvem Podcasts quando estão fazendo outras atividades, como, por exemplo, trabalho ou dirigindo no trânsito, tal como se estivessem ouvindo uma rádio. 

Portanto, se você se interessa nesse nicho, produzir conteúdos que envolvem seus produtos, e falar deles no podcast, será uma boa ideia.

Por exemplo, muitos professores falam de suas aulas em um programa de Podcast, ou discutem sobre temas envolvendo os cursos que eles vendem. 

Além disso, o podcast atrai bastante tráfego para o seu site, já que o ouvinte precisa permanecer por mais tempo para terminar de ouvir o programa. 

Postagens nas redes sociais

Todo mundo hoje em dia usa as redes sociais, seja Facebook, Instagram, Twitter, Reddit, entre as várias outras que existem. Não há melhor lugar para conseguir prospects do que através das redes sociais. 

Sendo assim, utilize imagens, vídeos curtos como reels ou os stories, e crie pequenos textos para chamar a atenção dos seus prospects. Memes também são ótimos para chamar a atenção nas mídias sociais hoje em dia, principalmente se seu foco for no público mais jovem. 

Conteúdo para meio do funil 

Em um funil de vendas, o conteúdo do meio do funil deve ser informativo, apresentando informações que ajudem o leitor a resolver seus problemas. 

Nessa etapa você deve capturar a confiança da pessoa, para que ela te veja como um especialista na indústria que produz bom conteúdo para o mercado e seus clientes. 

O melhor tipo de conteúdo que você pode oferecer aqui são: ebooks, vídeos, post de blog e guias. 

Ebook 

O Ebook é um livro digital que pode ser baixado e lido em qualquer aplicativo que consiga ler arquivos pdf ou similares. 

A principal função do ebook é abordar um tema de forma mais aprofundada, com mais detalhes, informações, guias e até mesmo com exercícios para serem resolvidos (caso o ebook for escrito com o intuito de ser mais pedagógico). 

Vídeos

Os vídeos devem ser mais longos e detalhados, podendo ser feito em séries ou não. 

Esses vídeos devem apresentar um conteúdo interativo, podendo apresentar o formato de video-aula de cursos gratuitos, oferecido pela empresa. 

Post de blogs

Ao contrário dos posts de top de funil, os textos do meio do funil devem ser escritos para pessoas com conhecimento básico já adquirido. 

Portanto, o conteúdo deve ser mais denso e técnico, com informações mais completas e trabalhadas. 

Guias

Os guias devem ser feitos para ajudar a pessoa escolher o produto, com detalhes comparativos de outras mercadorias ou marcas.

Um blog que contenha bastante conteúdo sobre os produtos e seus benefícios pode ser usado nessa etapa, caso o Lead se interesse em saber mais sobre um determinado tópico. 

Conteúdo para fundo do funil 

O conteúdo do fundo de funil deve ser mais curto, pois, nessa etapa, o cliente já decidiu comprar o produto. 

Desse modo, o seu trabalho aqui será o de providenciar as informações necessárias para que o cliente realize a compra, ou que o motive a realizar outra compra no futuro.

Os melhores conteúdos para dispor nessa etapa são:

• Guias ou manuais do produto;
• Avaliações do produto;
• Lista de preços de outros serviços disponibilizados. 

Como pode ver, o conteúdo do fundo de funil é mais um bônus que o cliente escolhe consumir.

Até aqui vimos como o funil de vendas para vendedores funciona. Pode até aparentar ser muita coisa para absorver em um dia só, porém o importante é não se dar por vencido. 

Um bom vendedor também é um bom estudioso, no momento em que você aprende algo, se adquire uma nova ferramenta para usar em suas estratégias de vendas. 

Então busque aprender mais, pouco a pouco, e sempre com determinação!

Aumentar a taxa de conversão de vendas é o objetivo principal de qualquer vendedor.

Principalmente nos momentos em que as vendas parecem fracas e os ganhos são baixos ou quase nulos, torna- se importante para qualquer vendedor retornar os fundamentos de vendas. Neste momento é hora de revisar todos os processos dos estudos que fez até ali. 

Tudo na vida é um processo. Da mesma forma que uma pessoa passa por um processo de estudos do primário até o ensino superior, o prospect (potencial cliente) também passa por processos até realizar a compra. 

A conversão de vendas nada mais é do que isso: um processo.

Mas como esse procedimento de vendas funciona? Como o prospect se torna um lead, e o lead se torna cliente? Como essa conversão de vendas funciona?

O que é conversão de vendas

Converter é sobre transformar, desse modo, quando falamos sobre conversão de vendas, estamos falando de leads que se converteram em clientes.

Por exemplo, no momento que o lead realiza uma compra, ele se converte em cliente, ou seja, realiza-se uma conversão de vendas. Contudo, a conversão de vendas não é apenas sobre isso. 

Para que a conversão de vendas possa acontecer mais facilmente, o prospect precisa passar pelo funil de vendas. 

O que é e como funciona o funil de vendas

O principal trabalho de um vendedor não é vender, é ajudar o cliente a tomar a decisão que ele precisa tomar, no processo de compra.

Para ajudar o cliente a decidir se deve comprar ou não, o vendedor precisa, antes de mais nada, conhecer o funil de vendas. 

O funil de vendas deve ser montado pensando na jornada do potencial cliente, ou na persona que se deseja alcançar. Na sua forma mais básica, o funil de vendas possui 3 partes: topo, meio e fundo. 

Topo do funil – Visitante se torna um prospect

Antes de se pensar em conversão de vendas, no topo do funil, o vendedor precisa capturar a atenção de um visitante para transformá-lo em prospect.

Meio do funil – Reconhecendo o problema e buscando soluções

No meio do funil não lidamos mais com visitantes ou prospects, mas sim com os leads. 

Os leads são os visitantes que descobriram os seus produtos e querem saber mais sobre ele, sendo assim, eles são os potenciais clientes. 

Durante essa etapa, os leads ainda estão em dúvida sobre como resolver o problema, e qual solução escolher. Sendo assim, aqui é um momento crítico, pois o vendedor deverá saber o fundamento mais essencial das vendas: ajudar o cliente!

Fundo do funil – a compra

Finalmente, a última etapa, onde tudo se afunila para o grande final: o lead realiza a compra, ou seja, se torna cliente.

Agora o lead confia nos seus produtos e serviços, na sua empresa e nos seus vendedores. É nesse momento que você vende o seu produto e é capaz de converter o lead em cliente, ou seja, realizar uma conversão de vendas. 

Vale sempre lembrar que a fidelização de clientes é algo que todo vendedor sempre busca. Para entender melhor como todo o processo de fidelização funciona, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Como Fidelizar Clientes: 10 estratégias para te ajudar!

Agora que falamos sobre como o funil de vendas funciona e como isso afeta a conversão em vendas, precisamos falar de outra coisa importante: a taxa de conversão de vendas. 

Como realizar a taxa de conversão em vendas

Antes de mais nada, para saber o quanto estamos ganhando no total de vendas, é necessário saber fazer a taxa de conversão de vendas. 

Para fazer o cálculo, precisaremos dividir a quantidade de conversões de um determinado período de tempo pela quantidade de visitas ou contatos.

A fórmula dessa métrica é feita deste modo:

(conversões/quantidade de contatos) x 100 = taxa de conversão (em %)

Exemplo:

Seu site recebeu 1000 visitas e 500 registros de clientes no mês de maio. Sendo assim, nós temos que:

500/1000 x 100 = 0,5

Portanto, sua taxa de conversão de vendas no mês de maio foi de 50%

A conversão de vendas é um assunto importante para qualquer  vendedor, pois caso o objetivo seja aumentar seus lucros, deverá ser feito muitos estudos, e conhecer várias técnicas (como o funil de vendas) para ter sucesso em sua carreira. 

Não desista, sempre siga em frente com seus estudos como vendedor, contanto que não pare, uma hora chegará no seu objetivo!

Mandar mensagens para uma pessoa que você mal entrou em contato poder ser considerado um pouco estranho, principalmente se tratando de uma mensagem para clientes inativos.

Mas por que seria algo considerado estranho? Afinal de contas, você realmente precisa passar por isso? Perder energia com um cliente que não faz mais negócios com você pode parecer, para alguns vendedores, uma perda de tempo. 

Contudo, ao pensar dessa forma, você pode estar perdendo algo muito importante, principalmente, porque, o cliente inativo ainda é um cliente em potencial.

Não dar a devida atenção ao cliente inativo pode torná-lo como irrecuperável, algo que nenhum vendedor deseja.

Isso pois, ao se tornar irrecuperável o cliente estará se fidelizando com outro vendedor ou empresa. No momento que isso acontece, já é tarde demais. O cliente inativo se torna perdido.

Se você não deseja perder potenciais vendas para outros vendedores, escrever uma mensagem para clientes inativos é uma aposta crucial.

Mas como fazer isso?

Como fazer uma mensagem para clientes inativos

Se você acha difícil pensar em uma mensagem perfeita para recuperar antigos clientes que não fazem negócios com você, não se preocupe, existem fundamentos imprescindíveis  que todo vendedor precisa saber antes de começar a escrever a mensagem.

Não basta apenas mandar um cumprimento, ou dizer quanta falta o cliente fez para a loja e depois mandar ofertas e produtos para ele. Seu objetivo deve ser sempre aumentar o desejo dele de fazer novas compras. 

Caso você opte por escrever uma mensagem mostrando os produtos logo de cara, não será diferente do que mostrar um comercial na TV.

Além disso, a maioria das pessoas não gosta de quem só entra em contato com elas pensando em fazer negócios, na verdade, ninguém gosta de pessoas interesseiras em arrecadar dinheiro. 

Por isso, no momento  que você entra em contato com um cliente antigo e fica  demostrando algum tipo de produto ou serviço, a impressão que ele terá de você será justamente essa: interesseiro.

Vale sempre lembrar que o objetivo principal de um vendedor não é vender um produto, mas sim ajudar o cliente a resolver seu problema. Um cliente é uma pessoa e devemos tratar ele como tal!

Primeiramente, lembre-se, uns dos fundamentos mais importantes das vendas é sobre as necessidades e experiências do cliente, e não apresentar o produto ou serviço.

Na hora que for escrever sua mensagem, não pense em mandar os preços dos produtos ou ofertas. Pense nos  benefícios que o cliente experienciou com o produto que ele adquiriu de você.

Se a experiência do cliente com o produto foi positiva, seu objetivo é lembrá-lo dessa  experiência, e demonstrar  como isso o ajudou a solucionar o problema naquele momento.

No momento que você faz isso, se cria um clima mais apropriado para conversar sobre os problemas e dificuldades atuais do cliente e então, finalmente, você poderá apresentar produtos que podem verdadeiramente ajudá-lo. Assim, as chances de reconquistar o cliente, se tornam maiores.

Contudo, se a experiência do seu cliente com o produto comprado foi  negativa, o melhor a se fazer é pedir desculpas, manter a calma e buscar uma solução ao problema. Levar bronca é um sentimento ruim, mas cliente insatisfeito ainda é cliente. Aproveite a oportunidade que a vida está te dando para praticar empatia, ao final você sabe muito bem como é se sentir frustrado com uma compra.

Além disso, também devemos considerar que cada cliente é único e diferente do outro, então devemos escrever a mensagem tendo isso em mente. Acredite, uma mensagem personalizada terá uma taxa de sucesso bem maior do que uma mensagem padrão!

A mensagem deve ser pensada no perfil do cliente inativo 

Não basta apenas escrever uma única mensagem para vários clientes inativos, você precisa escrever diversas mensagens para várias pessoas.

Fazer várias não significa fazer de qualquer jeito, é necessário que você pensa em cada perfil de cada cliente inativo na hora que escrever a mensagem.

Ao escrever a mensagem, vários são os fatores a serem levados em consideração, sendo preciso saber usar o nível de formalidade ideal para cada cliente, dependendo do que ele ou ela busca com o produto ou serviço.

Por exemplo, caso seu cliente seja uma pessoa buscando serviços de cursos complementares de Direito, talvez o melhor seja escrever uma mensagem bastante formal. Desse modo, ele levará a mensagem mais a sério e terá mais respeito pela sua empresa.

Agora, se o cliente for alguém que trabalha com redes sociais, como, por exemplo, um influencer digital, a melhor opção é mandar a mensagem pelo Instagram, ou até mesmo pelo WhatsApp, se utilizando de um tom mais informal.

Mas talvez apenas mandar uma mensagem no tom formal certo, e na plataforma certa, pode se mostrar muito trabalhoso caso você possua uma lista de clientes inativos extensa. Nesse caso, será preciso criar categorias para organizá-los.

Com os clientes inativos separados em categorias, você poderá focar melhor em como escrever a mensagem para cada pessoa em suas respectivas categorias.

Mas mesmo separando em categorias, é necessário que você seja flexível. Cada cliente se comporta de maneira diferente, portanto, a mensagem também deve ser feita pensando nisso.

Ou seja, quando for criar a mensagem para um cliente inativo, pense sobre qual categoria ele recai, e quais são suas características pessoais.

Porém, mesmo sabendo de tudo que foi falado até agora, é normal que exista um certo receio de criar a mensagem. Assim sendo, a seguir eu separei algumas referências que poderão lhe ser úteis nessa missão.

Referências para te ajudar criar uma mensagem a  clientes inativos

A mensagem deve sempre ser desenvolvida de acordo com o perfil de cada cliente, mas também de acordo com a rede social utilizada. Pensando nisso, eu separei diferentes modelos para serem usados em diferentes redes sociais, começando com o famoso WhatsApp.

Como abordar cliente antigo no WhatsApp 

No app mais popular de troca de mensagens dos smartphones, o WhatsApp, a mensagem deve ser mais curta e mais informal.

Como muita gente usa esse aplicativo para trocar mensagens pequenas, fazer uma mensagem com formato de “textão” não irá agradar a nenhum usuário do WhatsApp.

Veremos a seguir referências que seguem os fundamentos ditos anteriormente. 

Aliás, um adendo: essas mensagens também podem  ser usadas para outras redes sociais como Facebook ou Instagram!

Referência 1

Bom dia, [nome do cliente], como está você?

Lembra-se do dia que você veio na nossa loja realizar uma compra? Faz tempo, não é mesmo?

Queria saber se o produto está lhe ajudando. Ele causou alguma falha? Caso você tenha encontrado algum problema, eu posso ajudá-lo a resolver!

Qualquer coisa, estarei aqui para responder suas dúvidas.

Referência 2 

Olá, [nome do cliente], você está bem?

Lembra do [nome do produto] que você comprou tempo atrás? Eu entrei em contato com você para saber como está sendo sua experiência com o produto.

A experiência está boa? Ele está cumprindo tudo que prometi?

Se tiver encontrando algum problema, ou caso tenha mais dúvidas do produto, pode entrar em contato comigo por aqui mesmo, ou então me procurar diretamente na loja.

Mensagens para clientes inativos pelo e-mail 

Ao contrário do WhatsApp, as mensagens pelo e-mail podem ser mais longas e com tom mais profissional. Afinal, muitas empresas usam o e-mail como principal meio de comunicação.

Vejamos algumas referências que você pode usar como base:

Referência 3

Olá [nome do cliente], quanto tempo, não é mesmo? Como você está?

Como está o [nome do produto] que você comprou na [nome da loja]? Queremos ouvir sua opinião a respeito dele. A experiência está sendo positiva ou negativa?

Caso o produto esteja apresentando algum defeito, ou não está cumprindo o que deveria, você pode entrar em contato conosco através dos nossos serviços de antedimento presentes em nosso site ou até mesmo pelo número de telefone…

Grato pela sua atenção, atenciosamente [seu nome]!

Referência 4

Oi caro cliente, tudo bem com você?

Estamos curiosos em como o [nome do produto] está indo. Ele está fornecendo a experiência desejada? Se caso não, você pode entrar em contato conosco através dos nossos canais de atendimento… 

Estamos mandando este  e-mail pois queremos que você tenha a melhor experiência possível usando nossos produtos.

Grato pela sua atenção!

Vale lembrar que essas mensagens estão aqui apenas para serem usadas como referências, isto é, como modelos para lhe ajudar a montar sua própria mensagem.

Além disso, você não precisa se limitar em usar apenas a internet para entrar em contato com um cliente inativo. Qualquer meio de contato, como por exemplo, o telefone, serve para mandar a mensagem.

Se você optar pelo uso do telefone ou outro jeito que não envolva a escrita, lembre-se do que foi dito antes sobre como fazer uma mensagem para cliente inativo: converse mais sobre a experiência do cliente com o produto, não sobre ofertas ou produtos.

Por que mandar mensagem para clientes inativos é importante

Entrar em contato com clientes inativos pode trazer vários benefícios, como, por exemplo, aumentar o LTV. 

O que é LTV ?

Caso você ainda não tenha escutado antes sobre o LTV , ele é uma sigla de origem inglesa de “Lifetime Value”, a qual pode ser traduzida como “Valor Vitalício”.

O  Lifetime Value, explicando de uma maneira simples, é o valor do cliente conforme o tempo que ele faz negócios com a empresa, ou seja, o dinheiro que uma pessoa proporciona para a empresa durante um determinado período.

Por exemplo, supondo que um cliente realizou 4 compras numa loja de eletrodomésticos em um ano:

• Primeira compra foi de R$100,00;
• Segunda compra de R$50,00;
• Terceira compra de R$210,00;
• Quarta compra de R$20,00.

Somando todas as compras, o LTV  desse cliente é de R$380,00. 

Porém, o valor do LTV  não é tirado de apenas um cliente, mas vários. 

O objetivo do LTV é estimar o gasto médio da maioria dos clientes, e o tempo de relacionamentos que eles estiveram com a empresa. Qualquer consumidor que já tenha feito  compras na empresa tem o seu LTV, inclusive, o cliente inativo.

Um cliente inativo possui apenas o valor do LTV que ele fez antes de parar de entrar em contato com a loja ou vendedor. No momento que você manda uma mensagem para esse cliente inativo, existe uma possibilidade do LTV  aumentar,  caso o contato dê certo.

Além disso, reativar um cliente inativo custa menos do que conquistar novos clientes.

Manter clientes antigos custa menos do que ganhar novos clientes

Philip Kotler, o homem conhecido como guru do marketing, disse que conquistar um cliente novo custa muito mais do que manter os antigos. A média de gasto é de cinco ou sete vezes a mais!

Assim, tentar reativar um cliente inativo através de uma mensagem pode sim valer a pena, pois o processo das etapas de vendas é mais curto e barato, justamente pelo fato dele já ser conhecido pela sua empresa.

Com tudo que vimos até aqui, escrever uma mensagem para cliente inativo é uma tática essencial. Principalmente porque lhe ajudará a ter mais clientes e maior valor de vendas anuais.

Pode até parecer um pouco complicado a uma primeira vista, mas não tema, é normal que existam erros no começo, mas o que vale no final é não desistir!

É normal que surjam dúvidas sobre quais as funções, e o que um agente comercial realmente faz, principalmente por ser comum confundi-lo com um vendedor ou um representante comercial.

Apesar de similares, tais funções possuem diferenças importantes entre si. Neste artigo eu focarei em lhe apresentar o que exatamente faz um agente comercial, bem como quais são suas diferenças quanto a outros papéis em uma empresa, e algumas dicas importantes para se especializar na ocupação.

Qual a função de um agente comercial?

De maneira direta e resumida, o agente comercial é quem irá defender você e sua empresa frente ao cliente, ou seja, cabe a ele demonstrar as vantagens e benefícios que o cliente dispõe  ao comprar de você!

Cabe a ele essa conexão entre empresas e clientes, sendo a ele comum até mesmo visitas até o cliente, para apresentá-lhe seus produtos e convencê-lo a fechar negócio. Sendo assim, respondendo a pergunta sobre o que faz um agente comercial, é possível destacarmos:

• Cabe a ele defender sua empresa frente ao cliente;
• A prospecção de novos clientes;
• Realizar visitas, quando necessárias, para realizar o fechamento de negócios presencialmente com o cliente;
• Além de visitas, ele também pode-se utilizar de ferramentas digitais para tais encontros com os clientes;
• Analisar o crédito de clientes, bem como reclamações que clientes possam ter a prestar;
• Negociar a reposição e devolução de alguns produtos quando necessário;
• Demais atribuições previamente combinadas, e que correspondam com sua linha de atuação.

Mas como é possível diferenciar o agente comercial do representante comercial?

Apesar de similares, principalmente na própria sonoridade do título, ambas as atribuições possuem diferenças importantes a serem destacadas. Isso pois, o agente comercial possui vínculo direto e exclusivo com a empresa que  ele está representando, enquanto o representante comercial não possui tal vínculo. Ou seja, o  agente comercial  pode  representar várias empresas ao mesmo tempo, sendo que seu papel  é apenas realizar as vendas.

Para entender melhor sobre as atribuições de um representante comercial, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Como Ser Representante Comercial: 7 Dicas Para Se Tornar Um!

Qual o salário de um agente comercial?

Outra dúvida também bastante comum diz respeito ao salário recebido por um agente comercial, e a verdade é que há diversos fatores que o definem.

Normalmente, o salário fixo estipulado para tal cargo varia de R$ 2.500,00 a R$ 3.500,00, complementado com  benefícios que variam de local para local. O mais significativo desses benefícios consiste em uma remuneração variável ou comissão de vendas, previamente combinada entre empresa e agente comercial.

E claro, vale ressaltar que quanto maior for a especialização do profissional, mediante  o uso de métodos poderosos de vendas, certificações e cursos específicos, maior será sua remuneração final. Então a dica aqui é que você nunca pare de se especializar e buscar evoluir, pois somente assim estará preparado para embarcar em um mercado cada vez mais competitivo!

Dicas para se tornar um bom agente comercial

Uma vez que você já sabe o que um agente comercial faz, bem como seu salário, a seguir eu separei algumas dicas para quem planeja se especializar nesta função e encarar o desafio!

1 – Qual a necessidade do seu cliente?

Antes de mais nada, a primeira coisa a se ter em mente é com relação a necessidade do cliente, ou seja, qual problema ele possui e que você é capaz de solucionar?

Lembre-se sempre de que seu objetivo aqui não é vender, mas sim ajudar o cliente a resolver seu problema. Sendo assim, a dica é pesquisar previamente sobre aquele cliente, de modo a ter certeza de como você pode ajudá-lo!

2 – Saiba ouvir o cliente

Entretanto, mesmo após pesquisar sobre o cliente, isso não substitui a importância da interação e de saber ouvi-lo.

É perfeitamente possível que, ao entrar em contato com o cliente, você descubra novas informações sobre ele e sobre o que o aflige, de modo que seja possível entender melhor como você pode ajudá-lo.

Aqui a dica é não transformar essa interação em um monólogo, e acabar por se tornar o “vendedor folhetim”, aquele que fala mais do que o cliente. Tal estratégia pode funcionar na TV e nos filmes hollywoodianos, mas na vida real é sucedido aquele vendedor que sabe se calar e simplesmente ouvir para entender o que o cliente tem a lhe dizer!

Então ouça o cliente, e perceba quão consciente  ele está pelo que está afetando seus resultados, somente assim será possível criar uma relação de confiança entre ambos!

3 – Transmita clareza e segurança ao cliente

O ideal é que, durante uma interação, o cliente fale mais, porém ainda assim o agente comercial deverá saber se comunicar claramente!

É de extrema importância que o cliente não tenha dúvidas sobre o que você está  comunicando, ou seja, sua fala deve ser sempre clara e direta. Além disso, o agente comercial deve ser aquela pessoa com um vocabulário rico, que saiba argumentar, não tenha dificuldades de se comunicar com as pessoas, e passe segurança no que diz.

Se você não possui tais atributos, a dica é que os treine bem antes de “ir a campo”, tendo em vista que os clientes definitivamente não se sentirão a vontade de fechar contratos com um agente comercial que não é claro suficiente em uma negociação, ou que não possui confiança nas informações que passa.

4 – Paciência e persistência são as palavras-chave

Paciência e persistência são duas qualidades indispensáveis em um agente comercial, sendo impossível suceder sem elas!

É normal que as negociações feitas por um agente comercial sejam demoradas, especialmente se forem negociações com empresas. É importante levar em consideração que, no caso de uma empresa, aquela decisão de compra deverá passar por muitas pessoas e setores antes de ser confirmada, exatamente por isso é importante a paciência e persistência.

Já no caso de uma negociação com um único cliente, ainda assim é normal que ela precise de bastante tempo. Tenha em mente que cada cliente possui um perfil específico, sendo que uns podem ser mais reservados ou desconfiados do que outros. Assim sendo, cabe ao agente comercial identificar o perfil de cada cliente, e a maneira ideal de lidar com eles.

Outra dica importante é com relação as objeções, as quais não devem ser vistas como algo negativo. As objeções são a maneira que o cliente encontra de lhe dizer o que o impede de fechar aquela venda, e necessariamente não significa que ele está rejeitando a venda. Saiba ouvir as objeções e trabalhar em cima delas, deste modo você estará um passo mais perto de fechar uma venda e se tornar um bom agente comercial!

5 – Saiba trabalhar com metas bem definidas

E por último, mas não menos importante, é vital que um agente comercial sempre trabalhe de acordo com suas metas!

É normal que cada empresa possua suas próprias metas, conhecê-las e trabalhar de acordo com elas é sempre o melhor caminho. Para melhor lhe ajudar neste objetivo, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Como Bater Metas?

Seguir essas dicas, e principalmente ter paciência e persistência no processo, certamente lhe ajudarão a evoluir como um bom agente comercial.

Se você já ouviu antes a sigla SDR, mas não sabe o que é, este é o lugar certo para conferir as atribuições deste profissional!

Responsável pelo primeiro contato com os clientes, é comum que no Brasil este profissional seja também conhecido como “pré-vendedor”. Neste artigo eu lhe mostrarei o que realmente é um SDR, bem como suas funções, salário e várias dicas realmente úteis para quem planeja se aventurar nesta função!

O que é um SDR?

Analisando sua sigla do inglês, SDR significa Sales Development Representative, o que em uma tradução direta significa “representante de desenvolvimento de vendas”. Acima eu lhe informei que eles também são comumente conhecidos como “pré-vendedores”, isso pois eles atuam justamente nesta etapa anterior a venda, sendo a primeira linha de contato com os clientes antes de encaminhá-los aos vendedores.

Sendo assim, o que um SDR faz é entrar em contato com clientes em potencial, de modo a avaliar se ele atende ou não ao nicho pretendido pela empresa. Para tal ele deve ter claro em mente o perfil do cliente ideal, bem como um grande conhecimento da empresa/produto.

Esse primeiro contato com clientes em potencial é de extrema importância, pois assim a empresa não perderá tempo na triagem com os “clientes curiosos”, além de não perder clientes que realmente necessitam de seus serviços. Mais abaixo eu aprofundarei na real importância de contar com um profissional SDR.

E o que não é um SDR?

Uma vez que tenhamos visto o que é um SDR, vamos agora então focar no que não é um SDR!

É bastante comum que o SDR seja confundido com algumas outras funções similares a sua, então é importante fazer essa separação. Sendo assim:

• Telemarketing: A principal função de um profissional de telemarketing é realizar as chamadas “cold calls“. Nesta estratégia não há uma análise prévia dos clientes que estão sendo contactados, diferente do profissional SDR. Ou seja, o que o SDR faz é entrar em contato por telefone apenas com aqueles clientes que já demonstram um certo interesse no produto/serviço oferecido;
• Vendedores internos e externos: O profissional SDR não fecha vendas, o que ele faz é encontrar novos clientes em potencial, os qualificar e empurrá-los ainda mais para baixo no funil de vendas, de modo que eles cheguem cada vez mais próximo ao fechamento. Ou seja, não é certo compararmos um profissional SDR com um vendedor, seja ele interno ou externo.

Por que é importante contar com um SDR?

Agora que você começa a entender o que faz um profissional SDR, podemos focar mais em qual sua real importância para a empresa!

Inicialmente a principal função de um SDR é ser a primeira linha de contato da empresa com clientes em potencial. Ou seja, é ele quem irá entrar em contato com determinada pessoa para definir se ela é realmente um cliente ou apenas curiosa.

Pode parecer simples, mas pense em empresas com centenas/milhares de clientes em potencial, é necessário um profissional para qualificá-los, de modo que eles não “entupam” os canais de vendas. Além disso, o SDR é também responsável por ajudar a diminuir o número de cancelamentos, tendo em vista que ao classificar os clientes reforça-se a certeza de que o produto/serviço comercializado é o certo para ele.

Deste modo, vendedores poderão focar mais em estratégias de vendas do que na captação de clientes, melhorando assim todo o processo.

Ter uma equipe de SDR garante que os executivos passem a maior parte do tempo conversando com clientes qualificados e atingindo suas metas, ao invés de se envolverem na prospecção. Em suma, podemos destacar que as principais vantagens de se contar com um profissional SDR são:

• Você não mais dependerá que os clientes vão até você, sendo que é função do SDR ir até os clientes;
• Ao ir até os clientes ele conseguirá melhor qualificá-los, de modo a contar apenas com clientes de seu nicho específico;
• O vendedor terá em mãos maiores informações sobre aquele cliente, aumentando assim o número de fechamento de vendas;
• Tal cliente, após ser qualificado, não irá cancelar a compra, ou ter quaisquer problemas/reclamações posteriores;
• Sendo assim, vendedores podem focar apenas no processo de vendas e em bater metas!

Qual o salário de um SDR?

Agora que você entende qual a importância de um profissional SDR nas empresas, e antes de passarmos às dicas para se tornar um, vamos conferir uma das principais dúvidas sobre ele, o seu salário!

Claro, o salário dependerá de diversos fatores, tais como especializações, nível de experiência e a empresa na qual se está realizando a função. Entretanto, é possível definirmos uma média salarial que englobe todos esses fatores.

Tomando como base dados atualizados do site Vagas.com, o salário de um SDR pode variar de R$ 2.509,00 a R$ 5.936,00, apresentando uma média de R$ 3.694,00.

Entretanto, é importante ter em mente que tais valores podem variar bastante de local para local, tendo em vista que para cidades do interior, esta margem varia de R$ 1.690,00 a R$ 2.500,00. A média salarial retirada do site Vagas.com são em decorrência a valores elevados de receitas recorrentes.

Novamente é bom reforçar que tal valor depende de muitas variáveis, mas ainda assim é possível tomá-lo como um salário aproximado. Tenha em mente também que, quanto mais especializações e experiência você obtiver durante sua jornada, mais você subirá nessa escada até alcançar o teto para a profissão!

Para todos os que se interessaram na profissão, e almejam correr atrás do teto salarial estipulado, abaixo eu separei algumas dicas que poderão lhe ser úteis!

Dicas de como se tornar um bom SDR

Uma vez que todas as funções atribuídas a um profissional SDR estão bem entendidas, abaixo estão algumas dicas para todos os que pretendem seguir esta jornada. Vale lembrar que estas são apenas algumas dicas gerais, e que o que realmente conta é o desempenho e persistência que cada um põem sobre elas!

1 – Conheça seus clientes

A principal função de um profissional SDR é prospectar novos clientes, ou seja, é de extrema importância que eles os conheça bem!

Aqui não basta apenas saber o nome e o contato do cliente, é necessário realmente conhecê-los a fundo antes do primeiro contato. Desta maneira você poderá evitar contatos desnecessários, economizando tempo com pessoas que não correspondem ao nicho específico do qual a empresa pretende abordar.

Se fosse apenas para entrar em contato com quaisquer pessoas, não seria um SDR, mas sim um operador de telemarketing realizando cold calls!

A dica aqui é se utilizar das redes sociais para realizar esta pesquisa prévia sobre os clientes, de modo a conhecê-los bem antes de entrar em contato. As redes sociais lhe ajudarão a categorizar clientes em potencial, de modo a ter em mente se o produto/serviço oferecido pode realmente ajudá-los.

Caso exista a possibilidade de que o produto possa realmente ajudá-los, neste momento o SDR poderá entrar em contato para prospectá-los!

2 – Organização e disciplina

Entrar em contato com vários clientes em potencial, bem como saber catalogar quais são estes clientes, exige bastante organização e disciplina!

A desorganização aqui abre margem para falhas, algo que deve ser evitado a todo custo. A função principal do SDR é justamente prospectar clientes em potencial para encaminhá-los a vendedores, de modo a diminuir a porcentagem de vendas não fechadas.

Uma desorganização, ou seja, prospectar clientes erroneamente apenas fará com que vendedores gastem tempo desnecessariamente, o que vai contra todo o objetivo do processo.

Assim sendo, a dica aqui é elaborar metas diárias e realizá-las, elaborar planilhas que lhe ajudem a manter um maior controle sobre os clientes, e tudo o mais que possa ajudá-lo para que o processo flua naturalmente e os resultados surjam!

3 – Conhecer tudo sobre o produto que está vendendo

E claro, uma atribuição que é necessária ao SDR é conhecer plenamente sobre o produto/serviço que ele está representando!

Como todo o processo consiste em qualificar os clientes em potencial, a única maneira de fazer isso é sabendo se o produto que está sendo vendido pode ou não ajudar aquele cliente. Sendo assim, é preciso que o SDR conheça tudo sobre aquele produto, indo além do que apenas seu manual de instruções!

Saber as especificações técnicas do produto é importante, mas mais do que isso, é preciso saber como ele pode ajudar cada cliente. A dica aqui é conhecer o produto a fundo, e de acordo com suas especificações saber identificar como ele pode ajudar o cliente.

Peguemos como exemplo um software empresarial. Você acha que seu cliente estaria mais interessado nas especificações técnicas deste software, ou em especificamente como ele poderá ajudá-lo?

4 – Conhecer tudo sobre a concorrência

Assim como é importante conhecer sobre o cliente e o produto, também é importante conhecer sobre sua concorrência!

A dica aqui é que você realize um estudo sobre sua concorrência, de modo a conhecer seus pontos fracos e fortes. O que faz o cliente fechar com a concorrência e não com você? Quais são os pontos fracos e fortes do produto que você oferece?

O que faz um SDR se destacar em sua função é justamente o conhecimento e experiência que ele adquire. Tenha em mente que, quanto mais você saber sobre o cliente, o produto, e a concorrência, melhor você poderá realizer sua função!

5 – Ter sintonia com todas as áreas e ferramentas da empresa

O SDR deve sempre estar em sintonia com todos setores da empresa, e não apenas com a equipe de vendas!

É importante sempre estar atento ao processo de vendas da empresa na qual você faz parte, de modo a ter conhecimento sobre todas as etapas. Um desentendimento entre setores pode ser prejudicial tanto para o trabalho do SDR quanto para demais setores da empresa, o que só reforça o quão importante é que todos estejam perfeitamente alinhados!

6 – Saber o momento certo de encaminhar o cliente para os vendedores

Além de estar alinhado com todos os setores da empresa, é também necessário saber o momento certo de “passar o bastão”!

Como dito anteriormente, o que o SDR faz é prospectar os clientes e encaminhá-los aos vendedores, sendo assim, é preciso saber o momento certo de fazer tal transição. Aqui o ideal é que o SDR saiba o que falar, e quando falar, ao cliente, de modo a “aquecê-lo” para a equipe de vendas.

Quanto mais “aquecido” estiver o cliente, maiores são as chances dele fechar uma venda quando a equipe de vendas entrar em ação. Porém, saber a maneira certa de motivá-lo é o grande desafio do profissional SDR!

Além disso, atente-se na hora do encaminhanento. É você quem primeiro está entrando em contato com o cliente, então na hora de encaminhá-lo a equipe de vendas esclareça-o sobre o que está acontecendo. O cliente não pode experimentar uma “sensação de abandono” aqui, como se você apenas o estivesse passando em frente para se ver livre dele.

A dica é que você realize a transição de modo que ele saiba que você ainda estará ali, o acompanhando durante todo o processo de vendas!

7 – Saiba encerrar um contato mesmo na objeção!

É bem comum que um contato não termine da maneira que você espera, e que independente de suas argumentações o cliente não possa ser convencido de que você possui o produto certo para ele. O que fazer então neste cenário?

Neste cenário, é ideal que você saiba a maneira correta de finalizar um contato!

Mesmo que o cliente não feche com você desta vez, é importante manter os canais de comunicação sempre abertos, de modo que no futuro ainda seja possível contactá-lo novamente, ou que até mesmo ele possa lhe procurar. Passar uma boa imagem é sempre o melhor caminho a se tomar, independente do rumo das negociações!

Colocando essas dicas em prática, e principalmente com paciência e persistência para segui-las, não resta dúvidas de que você conseguirá se tornar um bom profissional SDR, o qual é cada vez mais disputado pelas empresas!

É desejo de todo gestor e líder de equipe entender a maneira correta para aumentar o faturamento de sua empresa. O que pode parecer um desafio inalcançável de início, com experiência – e bastante persistência – acaba por tornar-se realidade.

Entretanto, é importante salientar que não há uma fórmula mágica para isso, e que o faturamento de sua empresa, normalmente,  não irá aumentar da noite para o dia. Requer bastante trabalho duro!

Neste artigo eu separei algumas dicas que irão lhe auxiliar quanto a este objetivo, e lhe ajudarão a aumentar o faturamento de sua empresa de uma vez por todas!

Faturamento ou lucro?

Antes de passarmos a falar sobre como aumentar o faturamento de uma empresa, é importante diferenciarmos o faturamento do lucro!

O foco deste artigo é o faturamento, ou seja, aquele montante específico que sua empresa acumulou em um determinado período. A principal diferença entre faturamento e lucro é que, ao falarmos de faturamento, não estamos descontando todos os gastos e despesas que a empresa possui, mas apenas o montante que ela adquiriu.

Já o lucro seria o equivalente ao faturamento após descontar todas as despesas que a empresa possui. Exemplificando melhor, consideremos que, no período de um mês, a empresa possui um faturamento de 100 mil:

Faturamento = R$ 1000.000,00

Neste mesmo período, ela possui gastos de 30 mil:

Gastos = R$ 30.000,00

Assim sendo, seu lucro seria de:

Lucro = Faturamento  – Gastos = 100.000 – 30.000

Lucro = R$ 70.000,00

Este seria o valor de lucro em sua empresa dentro do período analisado. Entretanto, neste artigo não irei focar no lucro, mas sim no faturamento de sua empresa, e no que você pode fazer para o aumentar.

Dicas para aumentar o faturamento de sua empresa

A seguir eu selecionei 9 dicas que irão lhe ajudar a aumentar o faturamento de sua empresa, desde que você se atenha a elas e tenha persistência para colocá-las em ação!

1 – Foco nos clientes

Antes de mais nada, para aumentar o faturamento da empresa é necessário realizar mais vendas, e para realizar mais vendas o foco deve sempre ser direcionado aos clientes!

Apesar de parecer algo óbvio, o desafio está justamente em como aumentar o seu número de clientes.

O primeiro passo aqui é descobrir qual o seu nicho, ou seja, quem são os seus clientes. É um erro pensar que seu produto pode ser vendido para qualquer cliente, a dica é identificar seu nicho específico e focar nele, realizando seus esforços para aqueles clientes. Para entender melhor sobre como identificar seu nicho, eu lhe aconselho a leitura do artigo:

Segmentação de Clientes: Tipos + Passo a Passo!

Após entender qual é o seu público, o próximo passo é saber onde encontrá-lo, de modo a fazer uma prospecção. Utilizar as redes sociais é um excelente ponto de partida, e eu focarei melhor nelas mais abaixo.

Uma vez que você entenda mais sobre seu nicho, e onde encontrar seus clientes, é possível começar a focar em estratégias específicas para se aproximar, de modo a conquistar sua confiança. Antes de pensar em vender, o vendedor deve saber como se aproximar do cliente, de modo a construir uma relação de confiança, pois somente assim ele estará apto para fechar uma venda.

Para melhor entender como se aproximar e atrair clientes, você pode conferir:

Como Atrair Clientes?

Você vende menos do que gostaria por que seu cliente não consegue decidir!

Comprar algo, seja um produto ou um serviço, é um ato de coragem, que exige bravura por parte do cliente!

Quando o cliente compra, ele está visualizando que aquilo lhe trará algo de bom, mas não há como ele ter certeza. Ele precisa primeiro comprar, para somente depois avaliar se foi ou não bem sucedido em sua compra, e daí vem o ato de coragem.

Assim sendo, é possível dizermos que, o que lhe impede de vender mais, é justamente esta indecisão do cliente. Além disso, nos tempos pandêmicos, tal insegurança se intensificou ainda mais.

Tenha em mente que nos tempos atuais você estará vendendo para pessoas inseguras, que não possuem certeza de mais nada. É missão dos vendedores consultivos fazer com que os clientes deem o próximo passo na compra, reassegurando que aquele produto é realmente o ideal para eles, pois isso torna-se algo que os clientes não mais conseguirão fazer sozinhos.

2 – Aumente o seu ticket médio!

Para aumentar o faturamento de sua empresa a dica aqui é sempre buscar maneiras de aumentar o seu ticket médio, mas antes, é importante ter noção do que ele significa para você e para sua empresa.

É através do ticket médio que você consegue ter um controle sobre o rendimento de suas vendas, sendo assim, quanto maior ele for, mais seus clientes estarão gastando com você.

Ao realizar o cálculo do ticket médio de sua empresa você saberá a quantia exata que cada cliente tem gasto, sendo este um ponto de partida importante para definir metas e agir a partir delas. Além disso, você também saberá responder perguntas tais como:

• Devo ir atrás de novos clientes? Ou devo direcionar meu foco para clientes já fidelizados, de modo a aumentar o ticket médio deles?

O cálculo do ticket médio não é complexo, e é necessário que você o realize antes de mais nada. Você pode conferir o passo a passo para este cálculo através do artigo abaixo:

Ticket Médio: Aprenda a Como Calcular!

3 – Foco nas estratégias de marketing utilizadas

Toda empresa necessita ter uma boa estratégia de marketing, pois somente assim será possível se aproximar de seus clientes!

Por isso é tão importante segmentar seus clientes, e entender onde eles se encontram, pois somente assim você poderá criar estratégias direcionadas a eles. Não adianta de nada, por exemplo, criar estratégias de marketing em jornais e revistas, se o seu público não consome estes meios de informação!

Além de ter foco de marketing específico para cada nicho, o marketing digital jamais pode ficar de fora de nenhuma estratégia que vise aumentar o faturamento de uma empresa. Atualmente vivemos na era da informática e da tecnologia, onde cada vez mais e mais clientes se encontram conectados a rede.

Deste modo, é importante criar estratégias de marketing focadas no mundo digital, e inicialmente não há necessidade de que sejam estratégias enormes e extremamente elaboradas. A criação de um perfil comercial nas principais redes sociais, de modo a compartilhar informações, fotos e depoimentos sobre seus produtos, é um excelente ponto de partida.

Importante também ter em mente que, quando falamos em marketing digital, não nos referimos apenas a redes sociais, mas também a utilização de e-mail e WhatsApp. Quão mais abrangente for seu marketing, desde que direcionado ao seu nicho, maior será a chance de que mais clientes cheguem até você!

4 – Sempre monitore sua concorrência

A menos que você comercialize um produto inédito, proveniente de uma patente, é de se esperar que haverão concorrentes. Você deve sempre ter uma estratégia em mente para lidar com a concorrência.

Vale lembrar também que há concorrentes diretos (que comercializam o mesmo produto que você) e indiretos (com produtos similares ao seu, mas que resolvem o mesmo problema do cliente), e é importante desenvolver estratégias para ambos.

Qual será sua estratégia para com os concorrentes? Ou seja, qual o diferencial que você poderá oferecer aos seus clientes que eles não terão acesso em seus concorrentes?

Provavelmente o “preço mais baixo” é o que lhe vem em mente, mas ele não é o único (e nem o mais importante) diferencial. A dica aqui é que você consiga variar para além do que apenas o preço, e realmente oferecer diferenciais ao seu cliente.

O que oferecer irá depender exclusivamente de seu produto e condições de trabalho, mas há sempre espaço para inovações. Melhores condições de pagamento, produtos extras e abordagens específicas para cada cliente são diferenciais válidos.

Abaixo eu separei algumas ideias de promoções que poderão lhe ajudar nesta linha de raciocínio, porém é importante também ter em mente que a própria abordagem do atendimento ao cliente pode se tornar um diferencial!

5 – Realize boas promoções

Se o seu objetivo é aumentar o faturamento de sua empresa, você deve sempre apostar em boas promoções!

Promoções não necessariamente estão focadas apenas em abaixar o preço, pois há muitas ramificações aqui as quais você pode seguir. Além disso, engana-se quem pensa que ao baixar o preço de um produto você estará “perdendo” com isso, pois o objetivo é justamente estimular a venda, e atrair novos clientes.

Neste cenário, o preço pode até baixar, mas com certeza você irá aumentar o faturamento de sua empresa!

E como dito, uma promoção não necessariamente precisa estar associada apenas a um preço mais baixo, há várias caminhos os quais você pode seguir, tais como:

• Compre o produto X e recebe desconto no produto Y;
• Na compra de X produtos, o frete é gratuito;
• Na compra de 3 produtos, o 4º é por nossa conta!

Como você pode perceber, uma promoção não se resume apenas a um desconto bruto, é possível inovar sempre de acordo com suas pretensões e objetivos. Para entender melhor sobre como inovar durante as promoções, e aumentar o faturamento de sua empresa, você pode conferir o artigo:

Ações de Vendas Criativas: 11 Estratégias Para Usar!

6 – Foco no upselling

Ainda como foco nas promoções, o upselling é uma excelente estratégia para aumentar as vendas, e consequentemente o faturamento da empresa!

Para quem não está familiarizado com o termo, o upselling pode ser descrito como uma “venda melhorada”. Ou seja, quando o cliente está prestes a comprar um determinado produto, é a oportunidade perfeita para que o vendedor o apresente a uma versão melhorada daquele produto, a qual o cliente não havia considerado anteriormente.

Para exemplificar melhor a ideia do upselling, confira alguns exemplos onde ele pode ser aplicado:

• O cliente pretende comprar uma determinada peça de roupa? Você pode oferecê-lo uma peça melhor e mais atual do que a que ele tem em mente;
• O cliente pretende comprar um determinado software para ajudá-lo em seu trabalho, ou para ajudar sua empresa? Versões atuais são lançadas com frequência, caso haja uma versão atualizada do software que o cliente procura, ofereça-o;
• O cliente busca um determinado veículo para atender as suas necessidades? Mas será que aquele é realmente o melhor veículo para o cliente? Não haveria um outro automóvel, uma versão mais recente, que lhe poderia ser mais útil?

Para aprofundar melhor no conceito de upselling, você pode conferir o artigo:

Cross e Up Selling: Como utilizá-los ao seu favor!

Cabe ao vendedor entender se uma versão melhorada daquele produto será mais benéfica ao cliente, e isso somente estará claro durante as conversas e interações entre ambos.

7 – Utilize a tecnologia como uma aliada

Atualmente nós vivemos na era da tecnologia, então utilizá-la como aliada para aumentar o faturamento de sua empresa é extremamente importante!

A tecnologia pode ser utilizada não apenas no quesito do marketing digital, apesar desta utilização ser vital, mas também para a própria organização da empresa. Há vários softwares e planilhas digitais que possuem o intuito de facilitar o processo de vendas, bem como a própria organização empresarial.

Através de tais aplicações é possível um maior controle no fluxo de caixa, gerenciar e analisar todos os clientes, o estoque disponível, a emissão de notas fiscais, e quaisquer outras necessidades que surgirem e se tornarem essenciais.

É chegada a hora de aposentar a caneta e o bloquinho de notas, e utilizar a tecnologia presente ao seu favor!

8 – O foco principal deve estar em sua equipe de vendas!

Um dos principais motivos que fazem com que você não consiga aumentar o faturamento de sua empresa está justamente na sua equipe de vendedores!

Vendas é uma das poucas áreas de uma empresa que não tem escola, ou seja, que não possui uma formação clara para sua atuação. Você não contrataria um profissional para o financeiro que não obtivesse uma formação em finanças, porém não há uma “escola para vendedores”.

Ninguém entraria em um avião onde o piloto não possui experiência, ou gostaria de ser atendido por um médico sem uma vasta experiência naquela área. Para aumentar o faturamento de sua empresa, seu foco deve sempre estar na sua equipe de vendas, em profissionalizar seus vendedores e torná-los profissionais capacitados.

Apesar de não haver uma escola específica para a formação de vendedores, é possível encontrar cursos que irão profissionalizar toda sua equipe.

Com mais de 30 anos de atuação no mercado de vendas, aqui mesmo, através do nosso curso de Venda Consultiva® Online, é possível adquirir conhecimento o suficiente para que sua equipe não seja composta de amadores, mas sim de profissionais devidamente capacitados.

No link abaixo você pode conferir sobre o curso de Venda Consultiva® Online, e todos os 12 módulos que engloba, e começar de uma vez por todas a dar o primeiro passo em direção ao sucesso de sua empresa!

Venda Consultiva Online

A única razão pela qual você perde uma venda, é porque você não ajudou suficientemente seu cliente a decidir. Ajudar o cliente a decidir é o que faz a pessoa comprar, e comprar é tudo o que queremos!