Venda Consultiva Presencial

Porque Venda Consultiva?

Venda Consultiva é o processo onde o vendedor busca se posicionar como um consultor do cliente.

Ideal para vendas B2B e, em alguns casos, B2C, essa postura vem para atender às necessidades dos clientes, gerando valor por meio de informações estratégicas para a tomada de decisão.

Nesse tipo de venda, o profissional torna-se um aliado do cliente, que entende que o vendedor não quer só vender: quer também ajudá-lo.

Vantagens da Venda Consultiva:

• Aumento do ticket médio (maior valor de compra por cliente), através de maior quantidade do mesmo produto ou compra de outros itens.

• Aumento do mix de produtos (na quantidade de itens diferentes ou venda casada).

• Fidelização do cliente.

Porque um Vendedor Consultivo Vende Mais?

Objetivos

1. Aprender técnicas que melhorarão a eficiência e eficácia da visita

2. Desenvolver habilidade para utilizar uma estratégia de perguntas para estabelecer credibilidade que incentive os clientes a compartilhar de forma mais honesta informações sobre suas necessidades, concorrentes, preços, critérios de decisão e outras informações essenciais para conquistar negócios.

3. Aplicar um modelo de quatro etapas para resolver qualquer objeção Fazer fechamentos através de perguntas com mais confiança

Conteúdo Programático

Carga Horária: 16 h | 2 dias

1- O Marketing em Vendas

Sua imagem perante o cliente – Vendendo-se
Papel do vendedor – o que o cliente espera do vendedor
Porque as pessoas compram
Como ser percebido como um verdadeiro Consultor de Soluções
Exercícios práticos
Confiabilidade

2- Autoconhecimento

Como sair da Zona de conforto
O que está por trás da Sorte e do Sucesso
Manejo das Crenças Limitantes e das que dão Poder
Exercícios práticos
Lidando com os Medos de ambos os lados
Prontidão para a Mudança de Mindset

3- Técnica em Vendas

Como trabalhar com “Clientes que comprariam se…”
Como conhecer o “negócio” do cliente
Necessidades e oportunidades no cliente
Como agregar valor ao cliente
Como “Vender a Visita”
Porque Benefícios vende mais que Características
Exercícios práticos
Os Passos da Visita Consultiva

4- Técnicas de Perguntas Consultivas

A Arte de Perguntar
Razões pelas que não perguntamos
Os 3 tipos de Perguntas Consultivas
Exercícios práticos
Desenvolvendo a Escuta Eficaz

5- Manejo Eficaz de Objeções

Modelo Consultivo para o manejo de Objeções
Prática com as Objeções mais desafiadoras do dia a dia
Dessensibilização das Objeções
Como Fechar o Negócio

6- Como Realizar o Planejamento de Visitas

Modelo de Consultivo do Planejamento da Visitas
Exercício prático para ter a Visita ao Cliente sob controle
Cases (customizado), Preparação e Prática
Role plays filmados (simulados de vendas) com Feedback

Após o Treinamento Venda Consultiva sua equipe de vendas irá:

• Compreender de forma mais ampla a missão do vendedor.

• Mudar a postura de “vendedor de produtos” para “consultor de soluções”.

• Planejar e conduzir reuniões de vendas de forma consultiva.

• Entender por que as pessoas compram.

• Identificar as reais necessidades e convertê-las em negócios que sejam bons para todas as partes envolvidas.