Venda Consultiva

√ Mesma equipe de vendas

√ Mesmo investimento em marketing

O que é Venda Consultiva?

Descobrir primeiro e despertar no cliente suas necessidades ocultas depois é o foco principal das melhores organizações mundiais para deixar seus concorrentes para trás.

Venda Consultiva é o mais econômico, melhor e maior diferencial competitivo.

A jornada do comprador mudou drasticamente; o aumento da concorrência e o maior acesso dos clientes a informações iniciaram a mudança de poder do vendedor para o comprador.

Os compradores de hoje estão muito diferentes do passado, já não precisam dos vendedores como até há pouco para lhes mostrar soluções para seus problemas.

A transição da venda focada no produto para a venda focada na necessidade foi o resultado direto destas mudanças.

Essa mudança na jornada do comprador teve um impacto significativo nos vendedores e principalmente nos gestores de hoje.

Venda consultiva consiste em melhorar o lucro do cliente para que uma parte desse lucro possa ser compartilhado com você.

Isso significa que você para de vender produtos e serviços e começa a vender o impacto que eles podem causar nos negócios dos clientes.

Por que o Vendedor Consultivo vende mais?​

Técnicas de Vendas

Nosso programa de Venda Consultiva fornece aos vendedores um roteiro poderoso para um diálogo bem-sucedido e baseado em necessidades

OBJETIVOS

  • Aprender técnicas que melhorarão a eficiência e eficácia da visita
  • Desenvolver habilidade para utilizar uma estratégia de perguntas para estabelecer credibilidade que incentive os clientes a compartilhar de forma mais honesta informações sobre suas necessidades, concorrentes, preços, critérios de decisão e outras informações essenciais para conquistar negócios.
  • Aplicar um modelo de quatro etapas para resolver qualquer objeção
  • Fazer fechamentos através de perguntas com mais confiança

PÚBLICO

O conteúdo do programa é altamente recomendado para qualquer nível, desde novos vendedores até experientes e seus gerentes.

OPÇÕES DE ENTREGA

Disponível por meio de entrega em sala de aula de 1 a 2 dias e e-Learning on-line.

Grande variedade materiais de apoio para praticar as novas competências, mentoring em grupo  para incorporar e sustentar a aprendizagem também estão disponíveis.

Conteúdo Programático

Carga Horária: 16 h | 2 dias

1 - O Marketing em Vendas
  1. Sua imagem perante o cliente - Vendendo-se

  2. Papel do vendedor – o que o cliente espera do vendedor

  3. Porque as pessoas compram

  4. Como ser percebido como um verdadeiro Consultor de Soluções

  5. Exercícios práticos

  6. Confiabilidade

2 - Autoconhecimento
  1. Como sair da Zona de conforto

  2. O que está por trás da Sorte e do Sucesso

  3. Manejo das Crenças Limitantes e das que dão Poder

  4. Exercícios práticos

  5. Lidando com os Medos de ambos os lados

  6. Prontidão para a Mudança de Mindset

3 - Técnica de Vendas
  1. Como trabalhar com “Clientes que comprariam se...”

  2. Como conhecer o "negócio” do cliente

  3. Necessidades e oportunidades no cliente

  4. Como agregar valor ao cliente  

  5. Como “Vender a Visita”

  6. Porque Benefícios vende mais que Características

  7. Exercícios práticos

  8. Os Passos da Visita Consultiva

4 - Técnicas de perguntas consultivas
  1. A Arte de Perguntar

  2. Razões pelas que não perguntamos

  3. Os 3 tipos de Perguntas Consultivas

  4. Exercícios práticos

  5. Desenvolvendo a Escuta Eficaz

5 - Manejo eficaz de Objeções.
    1. Modelo Consultivo para o manejo de Objeções

    2. Prática com as Objeções mais desafiadoras do dia a dia

    3. Dessensibilização das Objeções

    4. Como Fechar o Negócio

6 - Como realizar o Planejamento de Visitas
  1. Modelo de Consultivo do Planejamento da Visitas

  2. Exercício prático para ter a Visita ao Cliente sob controle

  3. Cases (customizado), Preparação e Prática

  4. Role plays filmados (simulados de vendas) com Feedback

Após o Treinamento Venda Consultiva sua equipe de vendas vai:

• Compreender de forma mais ampla a missão do vendedor.

• Mudar a postura de “vendedor de produtos” para “consultor de soluções”.

• Planejar e conduzir reuniões de vendas de forma consultiva.

• Entender por que as pessoas compram.

• Identificar as reais necessidades e convertê-las em negócios que sejam bons para todas as partes envolvidas.

Com estas ações implementadas, os vendedores passarão a ter o olhar estratégico, abordarão o relacionamento com os clientes de forma diferenciada e saberão argumentar sobre as vantagens e benefícios dos produtos da companhia, numa relação ganha-ganha que, consequentemente, aumentará as vendas.

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Um próximo nível de excelência

Alberto Couto & Associados é uma empresa que há mais de 35 anos de treinamento em vendas foca em ajudar empresas a gerar receita e ampliar ainda mais os relacionamentos de longo prazo com os clientes através das Técnicas de Venda Consultiva

"Se você precisa vender para Clientes que, embora necessitam do seu produto/serviço, não desejam comprar ou sequer querem conversar com você, este curso te ensinará a atuar como um verdadeiro Consultor de Soluções para quem os clientes abrem suas portas ".

Alberto Couto

Números que impressionam

Vendedores treinados
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