Venda Consultiva

√ Mesma equipe de vendas

√ Mesmo investimento em marketing

Por que Venda Consultiva funciona?

Venda Consultiva é o processo onde o vendedor busca se posicionar como um consultor do cliente.

Ideal para vendas B2B e alguns casos B2C, essa postura vem para atender às necessidades dos clientes, gerando valor através de informações estratégicas para a tomada de decisão.

Nesse tipo de venda, o profissional torna-se um aliado do cliente, que entende que o vendedor não quer só vender: quer também ajudá-lo a decidir.

As vantagens da Venda Consultiva são:

  • Aumento do ticket médio (maior valor de compra por cliente);
  • Aumento de compra do mix de produtos (vários itens diferente);
  • Fidelização do cliente (recompra).

Por que o Vendedor Consultivo vende mais?​

Conteúdo Programático

Carga Horária: 16 h | 2 dias

1 - O Marketing em Vendas
  1. Sua imagem perante o cliente - Vendendo-se

  2. Papel do vendedor – o que o cliente espera do vendedor

  3. Porque as pessoas compram

  4. Como ser percebido como um verdadeiro Consultor de Soluções

  5. Exercícios práticos

  6. Confiabilidade

2 - Autoconhecimento
  1. Como sair da Zona de conforto

  2. O que está por trás da Sorte e do Sucesso

  3. Manejo das Crenças Limitantes e das que dão Poder

  4. Exercícios práticos

  5. Lidando com os Medos de ambos os lados

  6. Prontidão para a Mudança de Mindset

3 - Técnica de Vendas
  1. Como trabalhar com “Clientes que comprariam se...”

  2. Como conhecer o "negócio” do cliente

  3. Necessidades e oportunidades no cliente

  4. Como agregar valor ao cliente  

  5. Como “Vender a Visita”

  6. Porque Benefícios vende mais que Características

  7. Exercícios práticos

  8. Os Passos da Visita Consultiva

4 - Técnicas de perguntas consultivas
  1. A Arte de Perguntar

  2. Razões pelas que não perguntamos

  3. Os 3 tipos de Perguntas Consultivas

  4. Exercícios práticos

  5. Desenvolvendo a Escuta Eficaz

5 - Manejo eficaz de Objeções.
    1. Modelo Consultivo para o manejo de Objeções

    2. Prática com as Objeções mais desafiadoras do dia a dia

    3. Dessensibilização das Objeções

    4. Como Fechar o Negócio

6 - Como realizar o Planejamento de Visitas
  1. Modelo de Consultivo do Planejamento da Visitas

  2. Exercício prático para ter a Visita ao Cliente sob controle

  3. Cases (customizado), Preparação e Prática

  4. Role plays filmados (simulados de vendas) com Feedback

Após o Treinamento Venda Consultiva sua equipe de vendas vai:

• Compreender de forma mais ampla a missão do vendedor.

• Mudar a postura de “vendedor de produtos” para “consultor de soluções”.

• Planejar e conduzir reuniões de vendas de forma consultiva.

• Entender por que as pessoas compram.

• Identificar as reais necessidades e convertê-las em negócios que sejam bons para todas as partes envolvidas.

Com estas ações implementadas, os vendedores passarão a ter o olhar estratégico, abordarão o relacionamento com os clientes de forma diferenciada e saberão argumentar sobre as vantagens e benefícios dos produtos da companhia, numa relação ganha-ganha que, consequentemente, aumentará as vendas.

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Alberto Couto

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Vendedores treinados
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