Estratégia Comercial
É por aqui que o sucesso ou as noites de insônia começam para o CEO.
Com uma certa freqüência, atualmente cada vez mais freqüente, as empresas decidem fazer alguma alteração nas suas estratégias, porém, raramente vemos um adequado re-estudo da estratégia comercial a partir da nova estratégia empresarial.
Os executivos de vendas reconhecem a nova estratégia, entretanto, tentam adaptar o velho modus operandi à nova realidade.
Poucas vezes isso produz os resultados necessários.
Realmente é difícil imaginar fazer de outro modo para quem vem tendo anos de sucesso – confirmado por saborosos bônus – com a forma (confortável) de se conduzir a estratégia de vendas.
A ajuda de uma equipe externa isenta dos velhos costumes pode fazer “milagres” nos resultados; simplesmente contribuindo com as best practices para o desenho da nova estratégia comercial:
- Que problemas nosso produtos resolvem?
- Quem padece desses problemas?
- Qual é a prontidão dos clientes para resolver esses problemas (tomar a decisão de compra)?
- Quanta demanda já está instalada e quanta tem de ser criada ANTES de começar a vender?
- Que métodos e processos de vendas são adequados agora?
- Quais são as novas competências da equipe comercial?
São exemplos de algumas das perguntas que ajudamos a responder antes de começar a definir a nova estratégia.
Alinhando a estratégia comercial com a da companhia, os resultados começam a ser previsíveis, o que ajuda a tomar as decisões que a empresa precisa para criar o futuro que deseja - e não apenas fique esperando que ele ocorra.